Datos básicos
1. OBJETIVOS GENERALES
Miles de personas piensan cada día en cómo lograr que les compremos algo y para ello, inventan sin cesar nuevas propuestas, nuevos titulares, nuevos productos o servicios. Y ante ellos, los consumidores reaccionamos de diferentes formas, pero casi siempre con una enorme indiferencia. Analizar nuestras reacciones frente a un entorno sobre-comunicado puede ayudarnos a encontrar formas para involucrar a las personas en nuestros productos, ayudarles a confiar en nosotros y ser una de sus marcas de referencia.
Esta sesión persigue que el participante entienda la realidad y la importancia de la gestión de clientes en un mundo tan competitivo como el que enfrenta la PYME en nuestro país.
En este sentido los objetivos generales de la sesión los resumimos en:
- ¿Qué te vendo hoy? Centrar la gestión de la empresa en la creación de valor al cliente
- ¿Qué tendencias están afectando a cómo compramos? Ayudar a clarificar la estrategia comercial más adecuada a tu empresa
- ¿Cómo llegar al consumidor? Entender la venta como un proceso y aprender a resolver los obstáculos del cliente a la misma.
2. ESTRUCTURA Y CONTENIDO
La sesión se desarrolla a lo largo de cuatro horas y los principales contenidos serán (tiempos aproximados:
- El concepto del valor del cliente. Entender al cliente (1 hora)
- Cómo identificar y gestionar las necesidades del cliente. Crear y comunicar valor (1 hora)
- Adquirir y retener eficientemente (1 horas)
- El proceso de venta. Cambiar comportamientos (1 hora)
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PROGRAMA
Se buscará que el participante entienda el uso de algunas herramientas claves en la gestión de los clientes hoy en día, así como de la estrategia comercial más adecuada a su entorno de trabajo.
En concreto se trata de que el participante entienda:
- El modelo de generación de valor al cliente y cómo aplicarlo en su caso.
- El uso de las herramientas de análisis de la ecuación de valor del cliente.
- Decidir la estrategia comercial correcta.
- Enfocar la venta como un proceso
La sesión magistral será muy cercana al entorno de la PYME y orientada a la consecución practica de los objetivos.
Así pues se enfatizarán los ejemplos la reflexión sobre casos prácticos y cercanos para que los conceptos, además de quedar claros, puedan ser entendidos desde el punto de la vista de su aplicación en la PYME.
Ponentes
Antonio Salas Fuentevilla
Es arquitecto por la Universidad de Sevilla. MBA por la EOI (2004). Diplomado en Dirección General de Empresas por IESE, Universidad de Navarra. (2008) y Master en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa (2012).
Profesionalmente ha ocupado puestos directivos durante más de 10 años en los sectores auxiliar de la construcción e industrial como Country Manager y Director Comercial y Marketing en empresas multinacionales de entornos B2C y B2B. Toda su trayectoria ha estado ligada a dichas funciones y ha desarrollado su experiencia en ventas directas, a través de canal de distribución, ventas complejas y de proyectos en compañías cono Hilti, Husqvarna, Bekaert y Viking.
Desde 2009 es profesor colaborador de la E.O.I. en las áreas comercial y marketing.