Como conseguir vender con un TCO (Total Cost of Ownership)
Para mí esta semana ha sido muy enriquecedora y sobre todo me ha despejado dudas que de una manera u otra llevaban conmigo desde pequeño. Como hemos comentado en los foros, está claro que es importantísimo conocer todos los costes de tu empresa (incluso los que aún no conoces) y los de la competencia. Por desgracia, estamos viviendo una época donde la reducción de costes, independientemente del modelo de costes que utilicen, lleva a todo tipo de organizaciones a soluciones radicales y muy tristes. Esto se debe a la poca flexibilidad de sus modelos y a la inexistente alineación de sus departamentos con la estrategia de su organización. Hablando en plata, unos pocos se cubren el culo a costa de otros muchos con acciones cortoplacistas, vamos que mueven la mierda de un lado para otro y que yo sepa de ese modo el olor no desaparece….
Como esto lo tenemos claro, yo lo que os quiero contar es mi experiencia durante esta semana, que como ya he dicho, ha sido buenísima y seguro que diferente a la vuestra.
Algunos de vosotros sabéis que llevo una buena parte de mi vida dedicada a la venta, consultoría, Accounts Managament, puerta fría (muy fría, en England), hunting, etc… Y desde vender huevos a los 11 añitos (no me salió la cosa como a Richard Branson pero tampoco me ha ido mal del todo je, je, je….) hasta proyectos internacionales de externalización de TI y RRHH para empresas del IBEX. Será por esto que a medida que transcurría la semana y aprendíamos sobre las diferencias entre contabilidad financiera y analítica, como hacer cálculos analíticos, diferentes modelos de costes, diferentes tipos de costes como directos e indirectos o fijos y variables (sobre todo este, convertir costes fijos en variables) me venían a la cabeza situaciones que he vivido con empresas con las que he hecho negocios y sobre todo con aquellas con las que no lo hice.
Si hubiera realizado simples preguntas como ¿Qué modelo de costes utilizáis? o ¿Cómo imputáis este gasto? Estoy seguro de que habría entendido e identificado esos costes indirectos (la parte oculta del iceberg) con más facilidad y sobre todo hubiera sido capaz de hacer un TCO más completo e impactante. Llevo muchos años utilizando esta herramienta y es buenísima, me ha hecho ganar muchos contratos pero siempre he tenido dudas a la hora de imputar y entender algunos costes indirectos o sobre costes variables. Pues después de esta semana ya no las tengo y estoy seguro que ganaré contratos donde antes no. Si alguna vez utilizáis esta herramienta (TCO) entenderéis lo que quiero decir, ya que su función es la de conocer exactamente lo que hemos aprendido durante esta semana, cada uno de sus costes y como imputar los mismos a cada uno de los procesos que quieres sustituir con tu servicio.
Cada uno vive las cosas a su manera y adapta lo que aprende a su vida. Yo espero que mi forma de ver lo que hemos aprendido durante esta semana os haya parecido interesante y sobre todo os sea útil.
Gracias y un abrazo,
El Poyatos
3 comentarios /
18 Mar 2013
por
Jorge Antonio Poyatos Martín
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