#02 Hacia el negocio de la movilidad

Javier Martínez

—Gerente de Grandes Cuentas, Renting y Rent a Car en Kia Motors

Javier Martínez - Gerente de Grandes Cuentas, Renting y Rent a Car en Kia Motors

En el ultracompetitivo sector del automóvil, la empresa surcoreana Kia Motors, con tan solo 50 años de vida y dentro de una matriz con Hyundai, se ha posicionado como uno de los 10 mayores fabricantes de coches del mundo y ocupa el quinto puesto del ranquin en España. A pesar de su juventud se ha hecho un hueco entre los grandes de la automoción gracias a la amplia segmentación de sus vehículos, su apuesta por la tecnología y su talante visionario. A cargo de las flotas para empresas, el renting y la distribución a las empresas de alquiler, que representan una gran cuota de las ventas de Kia, se encuentra Javier Martínez Ríos.

En apariencia Javier es un hombre con suerte que ha hecho realidad su sueño de llegar a ser un ejecutivo y trabajar “en esos rascacielos de Wall Street que veías de niño en las películas”, confiesa. Eso, en combinación con una prematura atracción por el negocio de la venta de coches, ha hecho que termine profesionalmente en “una de las industrias más sexis” por la seducción que ejerce sobre el conductor. Pero alcanzar este éxito ha requerido un largo viaje y “trabajar muy duro para llegar a donde quería”, matiza.

Sin una meta concreta tras estudiar Empresariales, comenzó una sucesión de fases laborales “en las que cada paso argumentaba el siguiente y explica dónde estoy ahora”. Comenzó en la empresa india Tata Motors como responsable de los concesionarios del norte de España y adquirió un gran conocimiento de los canales básicos de distribución. Después entró en el gigante General Electric gestionando cuentas internacionales de renting con flotas de vehículos y desarrollando la relación con el cliente final.

En esta etapa profesional decidió realizar el Executive MBA, “en el momento preciso, porque supuso un acelerador profesional y personal”. Con una visión estratégica y global del negocio y una transformación interior, no es casualidad que tras terminar el máster se incorporara a Kia.

La formación en EOI consistió en un ensamblaje de piezas nuevas: asunción de riesgos, formulación de más preguntas que respuestas, análisis de la realidad desde puntos de vista diferentes a la especialización; todo esto con piezas que ya traía de fábrica y se reforzaron en la Escuela: pasión, habilidad comunicativa, empatía y capacidad negociadora.

“Mi paso por EOI fue un punto de inflexión en mi carrera y en mi vida.”

Con este perfil, idóneo para un alto comercial, es capaz de gestionar grandes cuentas con el mundo empresarial y la Administración y vender miles de vehículos en la firma de un solo contrato. El alto volumen de unidades que comercializa Javier le ha obligado a reforzar la relación con la red de concesionarios que tiene la marca para conseguir que estos se posicionaran en la parrilla de salida de este jugoso mercado de las grandes, pero también de las medianas y pequeñas empresas.

En su ámbito competencial hay que incluir el canal de venta a las empresas de rent a car,

que se nutre principalmente del coche utilitario para el turista y del coche corporativo de alta gama. Además, hay una apuesta decidida por las empresas de coches con conductor como Uber y Cabify. Ambas plataformas constituyen un permanente escaparate de promoción para atraer a nuevos clientes entre sus usuarios, “que viven una experiencia con nuestros modelos. Es, además, un pool de pruebas de test-drive”, apunta.

Dentro del negocio total de Kia, el renting es el sector que más está creciendo en la actualidad. La razón radica en haberse erigido en una productiva solución para la movilidad de las empresas. Además de las ventajas económicas y organizativas que conlleva el hecho de que Kia se encargue de las reparaciones, el mantenimiento y el seguro de los coches, las empresas consiguen beneficios fiscales al no ser propietarias del vehículo y computar esta modalidad de transporte como un gasto más. Hay que añadir que este sistema acelera la renovación de los parques automovilísticos con unos de los coches más sostenibles del mercado por su eficiencia energética y baja contaminación. Esto cobra especial relevancia tras la reciente aplicación de la legislación europea, que de manera escalonada irá endureciendo las medidas para reducir las emisiones de efecto invernadero e impondrá el despliegue del coche eléctrico.

La satisfacción del cliente es una continua preocupación para él y su empresa. “El coche es un producto de alta carga emocional y el cliente busca algo más que el precio”. Kia ofrece diseño, tecnología punta, grandes prestaciones y 7 años de garantía, la mayor del sector. Esto último obliga a poseer un perfecto engranaje de servicio postventa. La otra gran fortaleza de la marca es su completo Plan de Producto que posibilita una gran segmentación —con hasta 500 variedades por cada modelo— y permite amoldarse mejor a las necesidades del cliente.

En la permanente observación del cliente, Kia ha captado un cambio de mentalidad que va a revolucionar el modelo de movilidad de las personas. “El mundo de la automoción se dirige al hecho de no comprar, no tener y solo pagar por usar”, explica. La incertidumbre generada por la crisis económica ha hecho cambiar la perspectiva del consumidor que ya no es tan proclive a ser propietario y ha accedido a nuevas formas de transportarse que se están implantando con fuerza. Pagar por compartir el vehículo y alquilar un coche por periodos de tiempo concretos son facilitados en la sociedad digital. Y una mayor conciencia medioambiental ha puesto el foco en la situación insostenible del coche en propiedad, que durante el 90% de su vida útil está aparcado.

La ecuación se rematará con la inminente aparición del coche sin conductor. Aunque el vehículo autónomo no fulminará el placer de conducir, sí empujará hacia un nuevo panorama en las ciudades y las carreteras.

Javier es consciente de que en el futuro Kia no se dedicará a vender coches, sino que será una empresa que venderá servicios de movilidad.