Lo que olvidamos al negociar

Cuando iniciamos un proceso de internacionalización somos muy juiciosos en realizar las investigaciones de mercado, buscar los aliados estratégicos adecuados, que pueden ser agentes, distribuidores, compradores, otras empresas con objetivos afines, en fin. Luego de encontrar a esos aliados ideales, somos expertos en definir todas las condiciones y características de producto o servicio: descripción detallada, características técnicas, cómo se va a dar soporte y garantía (gestión pos-venta), desarrollamos una serie de procedimientos de cómo vamos a trabajar las partes para llevar con éxito la finalidad del negocio. Sin embargo cuando estamos sentados en la mesa revisando las diferentes condiciones específicas del negocio, dejamos de lado aspectos muy importantes que deben enmarcar la relación comercial.  Ese marco que llamamos contrato y que se encarga de llevar a la mesa de negociación una serie de condiciones que facilitarán en el futuro llevar la relación comercial al éxito.

Dependiendo del tipo de relación, es posible que se requiera un contrato para contratar, es decir un acuerdo previo, en el que las partes establecen obligaciones y procedimientos que de deben realizar en la etapa previa a la suscripción de un compromiso definitivo. Este puede ser vinculante, dependiendo del objeto del mismo y aunque en algunas ocasiones consideramos que es inoficioso y simplemente excusa de los abogados para hacerse los indispensables, la realidad es que hay cierto tipo de negociaciones que por su complejidad , compromiso de las partes,  exigencias específicas como confidencialidad, exclusividad,etc., requieren ser negociadas y plasmadas en un acuerdo.

Es muy importante tener en cuenta, que no todas las relaciones comerciales requieren estos acuerdos previos y valorar muy bien si realmente se justifican o se convierten en procedimientos innecesarios que sólo nos llevan a agregar complejidad a las negociaciones y por lo tanto a perder oportunidades valiosas.

Cuando se ha superado la etapa del acuerdo previo o sencillamente éste no se requiere, debemos formalizar la relación comercial, como fue mencionado antes, con un marco al que llamamos contrato.

Este contrato, no solo debe contener la esencia de la negociación y su finalidad, sino que debe incluir además mitigación de riesgos propios de la relación comercial, principalmente cuando se presentan diferencias. Cuando no se presentan diferencias en la ejecución del contrato, incluso un contrato mal redactado y con vacíos legales puede servirnos perfectamente, esa es la mejor relación comercial aquella que inicia y finaliza sin inconvenientes entre las partes. Sin embargo cuando se presentan las diferencias, los perjuicios a cada parte pueden ser de gran magnitud y es por esto que contamos con un soporte a cual nos remitimos para solucionarlas.

Es importante tratar que a través del contrato no se dejen en en el aire una serie de compromisos que pueden ser interpretados por cada parte a su conveniencia y cuando se trata de contrato internacional aún peor, ya que no solamente entra la interpretación de cada uno, se incrementa la complejidad al existir por ejemplo leyes que pueden ser contradictorias entre si y llevar el problema a un círculo vicioso sin solución.

El contrato internacional debe servir de “ley” entre las partes, de tal forma que se oriente la solución de controversas o inconvenientes en un solo sentido, eliminando ambiguedades, inconsistencias, contradicciones, etc.

En muchas ocasiones consideramos que el proceso de negociación del contrato puede afectar la relación comercial, pero si las partes tiene un compromiso equitativo, ésto no debe suceder. Si durante el proceso de negociación los temas como legislación aplicable, jurisdicción, procedimientos de solución intermedia, garantías para cada parte, etc, no pueden ser acordados para cerrar el contrato, entonces este es un partner comercial que no nos conviene y en ese acaso aplica el dicho que dice: “preferiblemente colorado un rato que rosado toda la vida”.

Ningún contrato es infalible, es casi imposible cubrir todos los riesgos, pero definitivamente el contrato es indispensable para iniciar y mantener una relación comercial.


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