¿Quienes son los vendedores?

Todas las empresas necesitan vender para poder subsistir, y para poder vender se necesitan vendedores. Toda operación de venta es básicamente un proceso de negociación que puede dividirse en los siguientes pasos:

  1. Preparación: Antes de comenzar con el proceso de venta es necesaria una fase de preparación donde se asienten los conocimientos sobre el cliente, el producto, la empresa, los objetivos, la competencia y la presencia personal.
  2. Verificación: Para poder vender no solo hay que estar en el lugar y la hora apropiados, sino que hay que asegurarse de tener lo que se quiere vender. Además de comprobar si la información de la fase anterior sigue siendo cierta.
  3. Acercamiento: El siguiente paso es el acercamiento al cliente, hay que intentar conocerle para establecer una relación más cordial y agradable.
  4. Presentación: También es necesario presentarse a uno mismo para que el cliente puede conocernos y crear un clima más agradable.
  5. Argumentación: Una vez iniciada la comunicación el vendedor deberá saber escuchar al cliente y exponerle sus ideas de forma argumentada. En teoría el vendedor debería ser una persona sincera y si es necesario redirigir al cliente a la competencia. Esta sinceridad es buena para las relaciones comerciales a largo plazo, pero a veces la relación comercial solo se dará una vez.
  6. Cierre: Como último paso de la venta hay que asegurarse de haber vendido, preferiblemente realizando en el momento la venta o mediante alguna relación contractual.
  7. Análisis: Finalizada la venta el vendedor debería realizar un análisis propio de como ha ido el proceso con el objetivo de poder mejorar en su labor profesional.

Este tipo de venta voy a denominarla venta tradicional, porque los tiempos han cambiado y la tendencia es otra distinta. Los consumidores ya no son sujetos pasivos que no saben muy bien lo que quieren ni lo que pueden encontrar, ahora la persona que quiere comprar algo se informa antes en Internet y tiene decidida su compra antes de dirigirse al lugar donde comprar lo que quiere. A veces ni siquiera se dirige al lugar físico sino que compra lo que quiere por la propia Internet.

Entendiendo que el cliente es más activo que nunca en el proceso de compra y que el mismo se encarga de informarse sobre los distintos productos que pueden satisfacer su necesidad, el proceso de venta tradicional deja de tener sentido. Por mucho que el vendedor argumente, el cliente ya tiene sus argumentos y sólo quiere cerrar la venta. De la preparación a la argumentación lo realiza el propio cliente, mientras que el vendedor solo cierra la venta.

¿En este nuevo contexto tienen sentido los vendedores tradicionales? A día de hoy sí, porque no todo los clientes son tan activos en el proceso de compra, sin embargo la tendencia es clara. Los futuros vendedores serán los amigos, ya que estos serán otra fuente de información que ofrecerá recomendaciones personales sobre que productos comprar y donde.

A nivel venta entre empresas los vendedores van a seguir siendo necesarios durante más tiempo. Pero dado que en los negocios entre empresas el conocimiento técnico de los productos que se vende ha de ser muy alto, el rol de vendedor lo adoptaran personas especializadas en los productos y no en el proceso de venta como tal.


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