La potencia de la oferta comercial

Recientemente, en un programa de formación con diferentes emprendedores, se suscitó la falta de experiencia en elaborar propuestas comerciales, y la dificultad de identificar la propuesta de valor y en presentarla a los clientes; profundizando en el tema, más que una dificultad en presentar su “ventaja competitiva”, el tema venía de más atrás, no conocían la técnica de elaboración de la oferta comercial, aunque sí eran capaces de alcanzar con rigor el conocimiento de su “ventaja competitiva” en lo referente al producto o servicio que prestaban.

Esta situación en principio es un poco pintoresca puesto que conociendo con mayor o menor detalle su “propuesta de valor”, está vendiendo sin oferta comercial, y por tanto sin exponer cual es el contenido y la finalidad de cada proyecto y por el alcance de su colaboración, lo que para el cliente puede significar el “ancha es Castilla”, y cuando no está limitado el alcance del trabajo, puede convertir la relación en eterna, e incluso ser causa de un conflicto legal si por aburrimiento o abuso el proveedor abandona el proyecto, harto de trabajar y sin ver el final de la colaboración; la ilusión e incluso entusiasmo por las primeras ventas, puede llevar a la desazón y el abandono cuando no hay un equilibrio entre esfuerzo y recompensa.

La tendencia en el actual mercado del emprendimiento, en que se ha puesto en primera línea a las empresas startup con proyectos novedosos y posiblemente poca competencia, salvo de proyectos o productos a los que pretenden sustituir, hace que en los modelos de “desarrollo rápido” de empresas tipo, basados en el Lean Startup de Steve Black, no aborden una venta generalizada de un producto o servicio, sino que inician más en el concepto de “preguntarle al cliente” para desarrollar el producto.

Esta es la base la presentación y taller que sobre la materia se hizo en EOI por José Manuel Picó Linares que hace hincapié en el diseño de las empresas y su lanzamiento en proyectos innovadores, herramientas básicas para emprendedores innovadores en su idea de negocio.

No obstante, cuando el alumno del programa desarrolla proyectos basados en técnicas y tecnologías maduras, como puede ser un trabajo de posicionamiento de páginas web, SEO o SEM, por 75€/mes durante 3 meses, no puede estar “preguntando al cliente”, algo que ya es común y repetitivo, lo que debe hacer es venderlo y hacerlo, y embolsarse los 225 euros.

Una parte importante de emprendedores entra en el mercado con productos y servicios maduros, con mayor o menos base tecnológica, que el cliente da por hecho que sabemos desarrollar, y poco tenemos que preguntar (el ingeniero de mi alumna, directora de Eficiencia Fácil que va a instalar un sistema para reducir los costes energéticos en una nave en la zona de Avileses Murcia), y que con la práctica, lo hacemos rápido y con garantías.

Es en ésta línea donde entiendo hay que reforzar en los emprendedores el conocimiento de las técnica de elaboración de la “propuesta de valor”, y cómo gestionar sus relaciones con el cliente.


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