Negociación Internacional

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Apreciado Profesor Jorge Palacios y compañeros del modulo de  habilidades directivas del Máster en Dirección de Empresas Tecnológicas e Industriales de la EOI – Promoción 2012.

Esta es mi última entrada en el blog de la EOI y el tema que quiero compartir con ustedes es sobre Negociación Internacional inspirado en un documento del señor  Felix Lopez encontrado en la biblioteca.

Según el origen o nacionalidad encontramos diferencias sustanciales en el comportamiento, pensamientos y aspectos básicos de la vida.

Para  los ejecutivos de negocios internacionales es indispensable entender las diferentes culturas en las sociedades de su interés.

El  antropólogo Holandés Geert Hofstede define cultura como:

“Software of the mind”

Manifestando que la cultura es la programación colectiva de la mente que distingue a los miembros de un grupo de otro.

Actualmente contamos con muchas herramientas e información para lograr buenas relaciones interculturales, sin embargo, algunos problemas como el etnocentrismo, los estereotipos y el error de atribución impiden que fluyan las negociaciones entre diferentes culturas.

El etnocentrismo es creer que nuestra cultura es la mejor de todas y pone una barrera que impide que fluyan los intercambios culturales.

Otro problema, los estereotipos, consiste en aplicar a todos los miembros de una cultura rasgos que se suponen comunes.

Otro error fundamental es el de atribución de causas, juzgar comportamientos ajenos a las características de quien ejecuta la acción y no a las circunstancias que incidieron en los hechos.

Una de las maneras de minimizar problemas  de relaciones interculturales en el pasado era establecer un protocolo empresarial, lo que significaba ponerse de acuerdo en una serie de normas y patrones de comunicación para evitar enfrentamientos.

Con la velocidad del mundo de hoy, aplica más la capacidad de los ejecutivos de estudiar y entender los aspectos básicos de la otra cultura y  construir un protocolo propio de actuación personal, que le permita desenvolverse con éxito siendo comprensivo con la contraparte.

Algunas diferencias marcadas se reflejan en la comunicación, hospitalidad, puntualidad y relaciones personales.

En mi actividad profesional he tenido la oportunidad de interactuar y negociar con personas de diferentes países y he podido notar diferencias sutiles y otras muy marcadas en el actuar colectivo de una cultura. Algunas veces juzgo para posteriormente entender que las realidades son distintas y que él no juicio es la mejor forma de intentar construir desde las diferencias.

El comportamiento de las personas está condicionado por las experiencias que cada uno ha tenido que afrontar de acuerdo con la realidad de cada país o de su entorno.

“Los seres humanos no vemos las cosas como son sino como somos”

No podemos esperar que nuestros interlocutores se comporten de acuerdo con nuestros esquemas mentales porque la realidad de cada ser humano es distinta y sus pensamientos y acciones están influenciados por sus vivencias.


¿Qué motiva a los empleados?

Elegí este tema por el debate en texto que inició durante la videoconferencia del domingo 6 de mayo con el profesor Luis Carlos Collazos, por parte de los alumnos.

Una de las funciones clave del área de recursos humanos es la de crear un sistema de compensación que atraiga y retenga el talento clave para la empresa. Este sistema debe basarse en los aspectos más valorados por las personas en sus puestos de trabajo.

Pero ¿cuáles son esos aspectos que  motivan a los empleados?  no ha todos nos motiva lo mismo, dependen muchos factores como  la edad, la presencia de hijos, la etapa de la vida en que nos encontramos, el nivel educativo y social, entre otros.

A continuación describo los principales aspectos que motivan a los empleados y en los cuales la empresa debe prestar mucha atención para retener el talento humano, lo más valioso para la organización:

Desarrollo interno: oportunidades de crecimiento dentro de la empresa, de sentirnos productivos, de aportar cada día más al desarrollo de la organización.

Buen salario: el salario es muy importante porque nos permite mantener un buen nivel de vida, cubrir las necesidades propias de nuestras familias y tener un poco más para disfrutar en la vida. Pero tiene un límite. Si estamos bien remunerados hay un punto en el cual ya no importa para la mayoría de las personas si la remuneración es mayor.

Buen clima laboral: es indispensable sentirnos a gusto donde trabajamos ya que permanecemos la mayor parte del día compartiendo con nuestros compañeros y jefes.

Jornada laboral razonable: que permita un equilibrio entre la vida laboral, personal y la familiar.

Formación: apoyo de la empresa en la formación profesional  para ampliar y actualizar las competencias.  No solo es importante el
apoyo económico, también la flexibilidad en cuanto al horario para permitir al empleado contar con el tiempo para cumplir con los compromisos de formación.

Beneficios para el empleado y sus familias: todos aquellos beneficios que mejoran la calidad de vida del empleado y sus familias y crean sentido de pertenencia. A veces la diferencia entre una empresa y otra son los beneficios como planes de salud, primas extralegales, actividades para los familiares, becas escolares, etc.

Reconocimiento de la empresa: ya sea por sentirnos importantes o para enriquecer la hoja de vida.

Valores de la organización: los empleados buscamos organizaciones con valores que sean acordes con nuestras creencias, con los que podamos identificarnos como seres humanos.

Sostenibilidad: sentirnos que con nuestro trabajo contribuimos a que el mundo sea mejor.


Apreciaciones sobre Sostenibilidad

En los últimos dos días tuve la oportunidad de asistir al foro Expogestión Caribe, que contó con la participación de muchos empresarios de Colombia y tres estrellas en los temas de competitividad, liderazgo, transformación organizacional y emprendimiento: Gary Hamel, Peter Sims y Michael Porter. Durante estos dos días en que la región Caribe de Colombia ha debatido como ser más competitiva para afrontar los retos  de un mundo globalizado, en casi todas las conferencias y paneles se ha tratado el tema de sostenibilidad visto desde los 3 puntos de vista planteados (económico, social y medioambiental). Destaco algunos aspectos tratados y que refuerzan el tema:

Miguel Cortés (Presidente de Sociedades Bolívar):

El Grupo Bolívar tiene como misión generar valor en forma sostenible para beneficio de la comunidad y de nuestros accionistas, colaboradores y clientes.

Presidente Grupo Bolívar

Marcello Boffi (Presidente de Coca Cola en Colombia)

Presentó un proyecto sostenible realizado en Haití con excelentes resultados tanto sociales como financieros “Haiti Hope”. El proyecto tuvo un costo de US$7,5 Millones; después del terremoto Coca-Cola quiso apoyar al país en su recuperación, no regalando recursos, sino a través de la creación de oportunidades. El proyecto fue diseñado con el gobierno y la empresa privada para la inclusión de agricultores,  involucrando a 25.000 agricultores en la estructuración de un negocio sostenible de producción de mango en Haiti para la elaboración de una bebida de Mango.

Haiti Hope
http://www.thecoca-colacompany.com/dynamic/press_center/2011/01/odwalla-smoothie-supports-haiti-reconstruction.html
Asimismo el ejecutivo mencionó que en lo ambiental, la Coca-Cola ha estado diseñando estrategias para reponer el agua que consumen en su proceso productivo y en general para hacer mejor uso de los recursos naturales y disminuir el uso de recursos no renovables en los envases.

Fernando Jaramillo (Vicepresidente de Asuntos Corporativos
de Bavaria)

“Dejar el mundo mejor”. “Proteger y defender el medio ambiente”

Michael Porter (autoridad mundial en competitividad)

Michael Porter

 

Debemos cambiar el enfoque de la responsabilidad social para que evolucione hacia la creación de valor compartido. En vez de ayudar a través de la caridad, ayudar a través del capitalismo integrando el entorno en los procesos productivos de manera sostenible. Crear oportunidades para las personas de forma sostenible.

Las empresas deben evolucionar más allá de la responsabilidad social enfocada a donaciones y buscar modelos de negocio que beneficien al entorno de manera intrínseca. De esta forma no hay un límite en cuanto al número de personas que se pueden beneficiar porque el impacto que se genera es muy profundo.

Y una frase de Michael Porter sin traducir:

“Those kinds of solutions are not solutions for poverty. The solution comes by creating an environment for poor people to become successful and have access to the goods and services they need by themselves”.

 

 

 

 

 


IDEAS PRÁCTICAS PARA REDUCIR COSTES

Implementar un sistema de costeo (para las empresas que no lo tengan), puede ayudar reducir costos. Al conocer el costo de cada producto o servicio, se puede aplicar una estrategia de reducción de costos más precisa.

Eliminar todos los procesos o actividades que no generan valor.

Hacer ejercicios de presupuesto partiendo de 0 y revisar si los gastos de años anteriores son necesarios realmente.

Premiar el cumplimiento de presupuestos dentro de los índices de compensación variable.

Buscar alternativas de proveedores y mejores beneficios.

Implementar un sistema de videoconferencia que permita realizar gran parte de las reuniones internas y algunas reuniones con clientes reduciendo gastos de tiquetes/viáticos.

Considerar mejores estrategias fiscales para reducir pagos de impuestos dentro del marco regulatorio de cada país.

Invertir en estrategias de fidelización de clientes. La captura de nuevos clientes es muy costosa en relación a mantener los actuales.


Papel del Directivo en la Creación de Valor para el Accionista

La creación de valor para el accionista es el principal indicador para medir la rentabilidad de una empresa. El principal papel o responsabilidad de un directivo es aumentar el valor de la organización y para ello es indispensable el compromiso de todos los empleados.

El directivo debe ponerse en los zapatos del accionista para generar estrategias y tomar decisiones que capturen la mayor rentabilidad (sostenible) para el accionista, que es en últimas la razón de ser de la organización y que debe verse reflejado en los dividendos y en el aumento en el precio de las acciones.

Los directivos desempeñan un papel fundamental en la creación de valor en las empresas al ser los líderes que señalan y guían el rumbo o norte que deben seguir todos los colaboradores. Por ello es muy importante que conozcan en detalle el sector donde se desenvuelve su negocio así como la posición estratégica frente a sus competidores para, mediante un análisis de los indicadores de su compañía en relación con los de la industria, formular estrategias que permitan aumentar el valor a través de la adquisición de ventajas competitivas.

Los indicadores tradicionales (valor de la acción / dividendos, utilidad neta, flujo de caja, rentabilidad, etc.) tienen limitaciones que dificultan la medición de la creación de valor para el accionista, ya que no necesariamente consideran todas las variables clave, como son, riesgo, costo de financiación y sostenibilidad. Además pueden verse afectados por manejos contables propios de cada país. Adicionalmente los indicadores tradicionales se calculan de manera general para toda la empresa y no para evaluar el desempeño de unidades de negocio.

La consultora Stern Stewart & Company propuso la formula de EVA (Economic Value Added o Valor Económico Añadido) ajustando el valor contable para obtener una mejor aproximación del dinero invertido en las empresas.

EVA = ROIC – WACC = Creación de valor para el accionista

ROIC: Return On Invested Capital
WACC: Weighted Average Cost Of Capital

Se crea valor cuando la rentabilidad generada supera el costo de oportunidad de los accionistas.

El Valor Económico Añadido (EVA) busca resolver las limitaciones de los indicadores tradicionales, manteniendo sus ventajas, como son: la claridad, facilidad de obtención y alta correlación con la rentabilidad del accionista.

Entre los beneficios del EVA encontramos:
• Puede aplicarse a una empresa en conjunto así como a unidades de negocio o centros de responsabilidad.
• Considera todos los costos de una empresa, entre ellos el costo de financiación de los accionistas.
• Considera el riesgo con el que opera la empresa.
• Disminuye la influencia de la contabilidad creativa en ciertos datos contables como las utilidades.

El EVA aún tiene una limitación y es que no considera por si solo las expectativas de futuro de la empresa.

Algunas de las estrategias que pueden utilizar los directivos para crear valor:
• Aumentar el retorno sobre los activos actuales operando con eficiencia (aumentar precio de venta y/o reducir costos).
• Invertir únicamente si el retorno excede el costo de capital.
• Desinvertir cuando el retorno no excede el costo de capital.
• Reducir la carga fiscal mediante una planificación fiscal.
• Aumentar las inversiones en activos que rindan por encima del costo de capital.

Finalmente, es indispensable que se mantenga una comunicación abierta, clara, periódica y veraz con los accionistas, inversores institucionales y analistas financieros que se refleje en una valoración justa y credibilidad de la empresa en el mercado accionario.

Fuentes:
Gestión Basada en el Valor, Gonzalo Viloria.
La Creación de Valor para el Accionista, Alfred Rappaport.
EVA – Valor Económico Agregado, Oriol Amat.


Propiedad intelectual en Colombia

La patente es un privilegio que le otorga el Estado al inventor como reconocimiento de la inversión y esfuerzos realizados por éste para llegar a la invención que aporta una solución técnica a la humanidad. Dicho privilegio consiste en el derecho a explotar exclusivamente el invento por un tiempo determinado.

a. El Organismo regulador de la propiedad intelectual en Colombia es la Superintendencia de Industria y Comercio adscrito al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

SIC

• La Superintendencia de Industria y Comercio es la única oficina nacional competente para tramitar y decidir las diferentes solicitudes que tienen que ver con la Propiedad Industrial, Patentes, Diseños Industriales y Marcas.

• Según el Decreto 1687 del 14 de mayo de 2010, son funciones de la Superintendencia de Industria y Comercio relacionadas con la propiedad intelectual:

1. Asesorar al Gobierno Nacional y participar en la formulación de las políticas en todas aquellas materias que tengan que ver con la protección al consumidor, promoción y protección de la competencia, propiedad industrial y las demás áreas propias de sus funciones.

34. Administrar el sistema nacional de la propiedad industrial y tramitar y decidir los asuntos la relacionados con la misma.

37. Impartir, instrucciones en materia de protección al consumidor, protección de la competencia, propiedad industrial y en las demás áreas propias de sus funciones, así como fijar los criterios que faciliten su cumplimiento y señalar los procedimientos para su cabal aplicación.

b. Proceso de registro de una patente en Colombia

La Superintendencia de Industria y Comercio y la Delegatura de Propiedad Industrial, han diseñado e implementado la “Guía Interactiva de Trámite de Marcas y Patentes”, que permite conocer y seguir cada uno de los pasos del trámite que se deben cumplir para la presentación y seguimiento de las solicitudes de marcas y patentes hasta su concesión, incluyendo la renovación en el caso de las marcas y el mantenimiento en el caso de patentes.
El URL es el siguiente: http://www.sic.gov.co/en/c/document_library/get_file?uuid=4f32e137-ac69-4d4c-8089-a08f3c44261e&groupId=10157

• Documentos para una solicitud de patente:
­ – Un formulario único de solicitud de patente al que se denomina petitorio.
­ – Resumen de la invención.
­ – Una o más reivindicaciones que precisen la materia para la cual se solicita la protección.
­ – La descripción del invento.
­ – Figuras o dibujos, de ser estos necesarios.
­ – Comprobante de pago de la tasa establecida.
­ – Otros documentos:
­ – Comprobante de pago por reivindicación adicional (por más de 10)
– Si se presenta por intermedio de un abogado debe presentarse el poder otorgado a éste.
­ – Si la solicitud la hace una empresa, se necesita el certificado de existencia y representación legal
­ – El documento en el que conste la cesión del inventor a la empresa que solicita la patente o a la persona
natural cuando ésta sea diferente del inventor.
­ – Copia del contrato de acceso, cuando la invención ha sido obtenida a partir de recursos genéticos o de
sus derivados.
­ – Copia de autorización de uso de conocimientos tradicionales de comunidades indígenas, afroamericanas o
locales, cuando la invención ha sido obtenida a partir de dichos conocimientos.
­ – Certificado de depósito del material biológico.

• Pasos para el Trámite de una Patente en Colombia – Descripción de las etapas del trámite:

Proceso_SIC_Patente

c. Identificar otras fórmulas y las analogías y diferencias si es que estás existen en vuestro país, tales como Patentes de invención o Modelos de utilidad u otros.

En Colombia, la Propiedad Industrial se clasifica en:
1. SIGNOS DISTINTIVOS: marcas, lemas comerciales, denominaciones de origen.
2. CREACIONES INDUSTRIALES: pueden protegerse a través de 3 mecanismos (patentes, diseños industriales y secretos industriales).

Para el caso de las patentes, existen dos alternativas de protección: una es la patente de invención y la otra es de modelo de utilidad.
– Patente de invención: se otorga al producto o procedimiento nuevo que brinda una forma novedosa de hacer algo, pero que además soluciona de manera técnica un problema o necesidad. Se conceden por 20 años.
– Patente de modelo de utilidad: Cuando se realizan adaptaciones a un invento existente para mejorar su funcionamiento, utilización o fabricación. Se conceden por 10 años.

Aspectos comparativos entre países relacionados con Patentes:

¿En qué países se pueden patentar los usos y los segundos usos?
En Colombia, así como en Ecuador, Perú y Bolivia no es posible patentar los segundos usos, de acuerdo con la Decisión 486 CAN Artículo 21.- Los productos o procedimientos ya patentados, comprendidos en el estado de la técnica, de conformidad con el artículo 16 de la presente Decisión, no serán objeto de nueva patente, por el simple hecho de atribuirse un uso distinto al originalmente comprendido por la patente inicial. En Chile, Argentina y Venezuela tampoco son patentables los segundos usos
En México es posible patentar los segundos usos (Artículo 19 Ley de Propiedad Industrial) al igual que en Panamá (Artículo 11 Ley N° 35 Disposiciones sobre la Propiedad Industrial).

• Para solicitar una patente en otro países, el interesado debe solicitar la patente en cada país donde desee obtener protección o presentar una solicitud de patente por vía del Tratado de Cooperación en materia de Patentes PCT, donde, mediante una única solicitud puede iniciar el trámite en cualquier país que hace parte del tratado (más de 100 incluyendo Colombia).

Fuentes: Superintendencia de Industria y Comercio – http://www.sic.gov.co
http://www.brlatina.com/es/ (B&R Latina – Trademarks & Patents Colombia)


Marketing Personal (Trabajo individual Marketing y Distribución)

Durante nuestra actividad laboral con mucha frecuencia trabajamos directa o indirectamente en estratégias de mercadeo que permitan comercializar los productos o servicios de la empresa.  Asimismo, día a día estamos inmersos en un mundo saturado de publicidad en donde todas las marcas quieren posicionar sus productos tratando de llamar la atención del consumidor por todos los medios.

A nivel personal muchas personas soñamos con ser exitosas, sin embargo pocas veces nos detenemos a pensar en la necesidad de contar con un plan de marketing propio que nos permita darnos a conocer enviando el mensaje correcto al público objetivo. Para muchas personas la hoja de vida es el único esfuerzo personal destinado a dar a conocer nuestra formación, experiencia, destrezas y habilidades. Con los medios sociales, portales como Linkedin han permitido tener una fuente de información profesional constante para el manejo de relaciones, interacción a nivel laboral y actualización de información profesional.

Como los seres humanos somos tan particulares, cuando menciono la palabra éxito profesional me refiero a las metas que cada uno quiere lograr, éxito puede tener diferente significado, para algunos puede estar relacionado con obtener cierto nivel de poder (económico, social, jerárquico, militar),  alcanzar una fortuna determinada,  reconocimiento personal, etc.

Para diseñar un buen plan de marketing personal es indispensable el autoconocimiento y el análisis detallado de las metas que queremos alcanzar. El plan debe estar muy soportado en los valores que rigen nuestro comportamiento  y en cómo podemos lograr con nuestro trabajo procesos de transformación en la sociedad. El plan de marketing no es estático y debe permitir variaciones continuas considerando la naturaleza cambiante de los seres humanos.

Es preferible no contar con un plan de marketing personal si el mismo no refleja nuestros principios y crea sentimientos de rechazo en el público objetivo.

Quiero presentar un anti-ejemplo de marketing personal orientado a la campaña de un candidato presidencial en las elecciones pasadas a Presidente de Costa Rica:

Campaña del candidato presidencial Luis Fishman en Costa Rica para las elecciones del año 2010 realizada por la agencia Father: “El menos malo es el más bueno”. Pienso que es un grave error de marketing personal que causo todo tipo de indignación en Costa Rica. He tenido la oportunidad de viajar a Costa Rica frecuentemente durante los últimos 2 años y me impresionó negativamente esta campaña y su impacto negativo en la población:

Fue Catalogada como la peor campaña. Ver artículo del Diario La Nación: http://wvw.nacion.com/ln_ee/2010/febrero/17/pais2271267.html

Fishman comenzó su campaña con el eslogan “Fishman me da seguridad”. Luego, cambio el mensaje por “el menos malo es el más bueno”, “el menos malo es el mejor”. Los videos a continuación muestran la campaña:

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A finales de enero, incluso frenó la publicación en televisión de unas imágenes en las que aparecía un hombre vestido como bebé. Estas solo salieron en Internet pero muchísima gente tuvo acceso y aún sigue colgado en youtube:

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El candidato dijo  que la campaña tenía como objetivo atraer a los electores que estaban desencantados con los partidos políticos y los candidatos.

“Cuando la gente me manifiesta que no le gusta ninguno, mi insistencia es que participen aunque sea por el menos malo; siempre habrá alguien que es menos malo. Cuando uno es el menos malo es el más bueno”, sostuvo Fishman durante la campaña.

El candidato presidencial Luis Fishman, explicó a periodistas de La Nación su anuncio televisivo de “El menos malo”. 

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¿Qué significa para mí el menos malo? El que es menos corrupto, el que es menos agresivo, el que menos roba… esta campaña en vez de resaltar valores, refleja todos los antivalores de la sociedad.

Me pregunté en su momento si tuviera que elegir en Costa Rica por quién votar… creo que solo con ver esa campaña no hubiera votado por el señor Fishman.

El Marketing personal es el hecho de venderse a uno mismo y debe resaltar los puntos fuertes de la persona para construir su imagen. Imagen que debe estar cimentada en valores que permitan transformaciones positivas de la sociedad en que vivimos.

Referencias:

ebrary: El plan de marketing personal – Ediciones Díaz de Santos 2007.

Campaña del candidato presidencial Luis Fishman a las elecciones de Costa Rica año 2010.


Marketing y Distribución: Códigos QR

Ejemplos creativos de códigos QR:

http://money.cnn.com/galleries/2011/technology/1111/gallery.23_coolest_qr_codes.fortune/

http://money.cnn.com/galleries/2011/technology/1111/gallery.23_coolest_qr_codes.fortune/2.html


Gestión de Proyectos – Master Executive en Dirección de Empresas Tecnológicas e Industriales

El Modulo Gestión de Proyectos me  ha permitido ampliar conocimientos en esta materia, conocer y asimilar nuevas técnicas y herramientas para una mejor gestión de mi trabajo. En especial tengo interés en aplicar lo relacionado al control de proyectos.  En mi caso, damos mucha importancia en la empresa a la etapa de planificación tratándola por si sola como un proyecto con un equipo de trabajo enfocado en la elaboración del plan de negocios y siguiendo un cronograma muy cuidadosamente definido.  Sin embargo, durante la implementación de los proyectos, vemos vacios en diferentes actividades que no permiten un adecuado control de manera que no se sobrepase  la duración o presupuestos asignados. Todas las etapas de los proyectos desde su planificación hasta la entrada en operación deben ser tratadas y gestionadas con igual dedicación e importancia porque su éxito depende precisamente  de la gestión integral del proyecto en todas sus fases.

En mi trabajo, voy a empezar a aplicar el método del valor ganado (valor del trabajo realizado), método de medición de rendimiento, en el que se integran costo, plazos y alcance. Pienso que es el que más se ajusta a la debilidad presentada y puede agregar mucho valor a mi trabajo. Para ello necesitamos  fortalecer en la organización el proceso de manejo de órdenes que permita contar con información completa y a tiempo de costos en un instante de control (esta es la mayor debilidad actualmente). En un proyecto anterior,  solo contábamos con la información de inversiones y costos ejecutados en el momento que los mismos eran registrados en el sistema contable de la empresa, pudiendo pasar incluso varios meses desde la emisión de la orden de compra o firma del contrato correspondiente hasta que el contratista o proveedor enviaba la factura correspondiente (momento en que se contabilizaba el gasto).  En proyectos recientes aunque ha mejorado un poco,  el control de ordenes de trabajo / contratos es muy manual y está en cabeza del Líder del proyecto casi por completo. Este es un tema que estamos revisando y que, después de este modulo, considero que requiere una especial atención para lograr el cumplimiento del plan de negocios y el éxito de los proyectos.


Reflexión sobre Planeación Estratégica

Comienzo mi reflexión sobre planeación estratégica con la definición de crisis de Albert Einstein, considerando que el mundo actual se encuentra inmerso en una profunda crisis y los gobiernos/empresas tienen que ser creativos para buscar soluciones que permita superarla y salir fortalecidos. La planeación estratégica es la herramienta para, a través de la innovación, buscar una salida y cambiar el rumbo.



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