CRM y PYMES ¿Por qué son tan reacias a utilizarlo?

Como ya bien sabemos, el CRM (Customer Relationship Management) se trata de una herramienta de gestión entre empresas y clientes que consiste en la implementación de una base de datos con el registro de todas las interacciones entre ambos, permitiendo llevar a cabo una evaluación y planificación de los procesos relacionados con los ciclos de ventas y optimizando el control sobre las acciones comerciales de la empresa.

A nivel empresarial, da la impresión de que el sistema CRM parece quedar únicamente relegado en muchos casos para el uso en las grandes corporaciones. Todas las conocidas cadenas hoteleras, de agencias de viajes y OTAs y otros turoperadores lo utilizan para gestionar sus operaciones con los clientes, ¿pero por qué las PYMES no están tan dispuestas a aprovechar los beneficios de CRM?

La respuesta que alegan la mayoría de las PYMES es que no disponen de un acceso o presupuesto suficiente para adquirir un CRM de calidad por lo que consideran que su puesta en marcha y adquisición es demasiado costosa y se encuentra lejos de su alcance. Esta opinión tan generalizada tiene su parte de verdad, pues si sumamos los costes de licencias, la puesta en funcionamiento del equipamiento necesario y la aplicación de recursos para su mantenimiento, las cuentas no salen para prácticamente ninguna PYME.

Sin embargo, bien por desconocimiento o falta de información, muchos de estos empresarios desconocen que pueden conseguir sistemas CRM gratuitos para satisfacer sus necesidades, tales como ZohoCRM, Salesforce, KarmaCRM, MoleculeCRM, SugarCRM… o el español SumaCRM  diseñado particularmente para pequeñas y medianas empresas.

Por esta razón, en muchos casos la comunicación entre las PYMES y los clientes resulta más distante que en el caso de las grandes empresas y organizaciones y de ahí la necesidad de hacerles entender la importancia de implementar un sistema CRM y sus beneficios:

• Conocer el mercado: El CRM facilita la comprensión del mercado en el que se mueven las empresas mediante una gran base de datos sobre la competencia, clientes o productos. De esta forma se pueden plantear estrategias para competir por los nichos de mercado, saber qué clientes son más o menos rentables, su posicionamiento en el mercado, etc.
• Mejorar las relaciones con los clientes y conocer sus hábitos: Mediante la información almacenada en la base de datos, las empresas pueden conocer más sobre el comportamiento de sus compradores; cuáles son sus necesidades, preferencias, qué compran y cuando, tendencias del mercado…
• Toma de decisiones de Marketing: A raíz del punto anterior y en función de la información recopilada en el sistema sobre nuestros clientes, el CRM ayuda a segmentar a los potenciales para enfocar mejor las acciones de Marketing de la empresa y así personalizar los contenidos o acciones de promoción en función de las necesidades y preferencias de los clientes.
• Adaptarnos a las necesidades de mercado de manera más eficiente: Puede decirse que esta es la gran ventaja final fruto de todas las anteriores. Esta herramienta nos permitirá anticiparnos y adaptarnos mejor a todos los cambios que se produzcan en el mercado para una toma de decisiones más eficiente, lo que significará una mayor conversión a ventas e ingresos, no olvidemos que este es el objetivo de cualquier empresa.

No hay comentarios / 28 Ago 2016 por jburgosesteban
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