La importancia de la estimación de la cifra de ventas de un negocio

Me gustaría centrarme en el análisis de uno de los aspectos más importantes a la hora de llevar a cabo un plan de viabilidad económica y financiera, que no es otro que la elección del método de estimación de la cifra de ventas.

Una empresa que no realice una previsión razonada de ventas, y la haga relativamente al azar, puede entrar en una espiral peligrosa, puesto que no llegará a su capacidad de producción necesaria para cubrir las necesidades del mercado. De la misma manera, si produce demasiado, acumulando existencias, sería igual de peligroso. Existen varios métodos para realizar una correcta previsión razonada de las ventas. Todos son cualitativos, y están respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas. Son varios los departamentos de la empresa los que se verán afectados por la previsión de ventas. El de producción deberá preguntarse si la cifra a alcanzar es perfectamente realizable en función de la capacidad real y efectiva con los medios disponibles y obtenibles de la empresa. El departamento financiero necesitará información precisa para preparar los presupuestos y las previsiones de ventas y beneficios.

Las técnicas cuantitativas se basan en la medición objetiva de una determinada situación. Las técnicas cualitativas, por el contrario, se apoyen más en los criterios personales y la experiencia. Lo más normal es utilizar una combinación de ambas técnicas. Por regla general, las técnicas cuantitativas se dividen dos categorías principales:

• Técnicas de análisis de tiempo: son series donde los valores periódicos de ventas se recogen y se hacen previsiones de los pasados valores periódicos.

• Técnicas casuales: asumen una relación entre una variable independiente y las ventas previstas. Una de las técnicas más habituales es la de la recta de regresión.

Asimismo, existe una serie de técnicas de previsión alternativas para casos o situaciones particulares. Por ejemplo, los modelos de difusión se utilizan para prever ventas de productos recién introducidos en el mercado. Los métodos primarios de indicación se utilizan para establecer una relación entre una o más variables independientes y ventas por regresión lineal. La técnica de la simulación utiliza un proceso de prueba y error para establecer una relación entre variables. Por último, la teoría de Bayes de la decisión proporciona probabilidades calculadas subjetivamente para llegar a la toma de decisiones.

En definitiva, se trata de un tema que puede llegar a revestir gran complejidad, y como he comentado al inicio de este post, es de suma importancia de cara a la planificación estratégica, económica y financiera de la empresa. Asimismo, las entidades bancarias deben tener muy presente este aspecto de cara al desarrollo de su plan económico de viabilidad económica y financiera. De él puede depender la concesión o rechazo de un préstamo, y de él puede depender el éxito o el fracaso de una empresa, tanto en su fase de nacimiento como un su fase de continuación y desarrollo.

Comentarios desactivados en La importancia de la estimación de la cifra de ventas de un negocio / 24 Mar 2012 por David Saiz Rodriguez
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