La importancia de la persuasión en el ámbito de la negociación

La negociación es un proceso de resolución de conflictos que trasciende del ámbito profesional. Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas personales y profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una importancia vital para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Es en este contexto cuando adquieren especial importancia las habilidades y técnicas que faciliten el proceso negociador, en el sentido de que pueden ser decisivas a la hora de posibilitar la adopción de posibles acuerdos, siendo uno de estos elementos la persuasión.

Son numerosas, a la par que variadas, las facetas de la vida en las que se puede sacar provecho de esta habilidad social, tanto en el ámbito profesional (a la hora de negociar un contrato, para motivar a nuestros empleados, etc.), como en el ámbito personal (para la educación de un hijo, para fijar lsa obligaciones familiares, etc). Cuando en cualquiera de estas circunstancias convergen distintos intereses o voluntades, la resolución de los posibles conflictos de intereses que puedan surgir pasan por una adecuada gestión de las relaciones personales, y es en este ámbito en el cual la “capacidad de persuadir” puede ayudar a la consecución del éxito.

Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro  punto de vista de manera voluntaria o, dicho de otro modo, proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla.

Debe prestarse especial atención a la importancia que el término “voluntad” adquiere dentro la definición, ya que que lo distingue de otras habilidades que se confunden a menudo con la persuación. Una de ellas es la de “influenciar”,  que es muy parecida pero que se diferencia de aquella en una ausencia total de voluntad aplicada a la acción, aspecto que define “per se” a la capacidad de persuadir.

Esta diferencia entre ambos conceptos, que puede parecer sutil a simple vista pero de gran calado si se analiza en profundidad, no se limita al ámbito “conceptual”, sino que también influye considerablemente en la respuesta de las personas ante ellas.

La “persuasión” desvela fragilidad en las propias convicciones, lo que unido al hecho de que sea otra persona la que pueda cambiarlas nos hace sentir débiles y vulnerables, transmitiéndonos una cierta sensación de inquietud y rechazo. Por el contrario, la influencia es en gran medida un acto inconsciente, que nos transmite una “falsa” sensación de estar actuando en libertad. Por este motivo,  a la hora de persuadir es de vital importancia manejar con destreza el “factor psicológico”, para intentar enmascarar a los ojos de la otra persona las verdaderas intenciones que nos mueven, ya que será el cumplimiento de este objetivo el que condicione de manera decisiva la efectividad de la acción. De ahí la máxima:

“Quien más persuade es quien menos interés tiene en hacerlo”.

De hecho, la mayor parte de diálogos persuasivos se cierran sin tener la certeza de haber logrado un cambio de actitud por la otra persona (característica inherente a la persuasión), siendo preciso crear un clima de honestidad y confianza que facilite la expresión de dudas, ya que a mayor distancia y miedo, más peligro de conformidad simulada.

Por otro lado, si analizamos el proceso de persuadir, podríamos afirmar que con carácter general sigue una secuencia lógica de etapas, que son las siguientes:

–          Momento de confianza; se crea un clima de apertura y empatía con la otra persona, ganándonos su confianza. Desde esta etapa deberemos ir moldeando nuestra imagen a sus ojos, demostrando seguridad en nuestros conocimientos y capacidades.

–          Momento de sondeo; en esta etapa se valoran los intereses, deseos y necesidades de la otra persona en relación a nuestra voluntad. Es una etapa para escuchar y recoger información, por lo que no procede la discusión y la confrontación.

–          Momento de intercambio; es el momento de pasar a la acción. Se presenta una propuesta, se buscan los puntos de afinidad y se orientan las preguntas para que la otra persona descubra la forma de modificar su conducta para aceptar nuestra propuesta. La clave es: “No me digas por que no se puede hacer, busquemos cómo hacerlo”

Como se observa, esta secuencia de etapas guarda cierto paralelismo con las distintas fases que se dan en todo proceso negociador. De ahí la afinidad entre ambos conceptos y la estrecha vinculación entre ambos.

El entorno también condicionará a la hora de valorar las posibilidades de persuadir, en el sentido que un mensaje para ser persuasivo debe ser: emitido por una fuente creíble, para que el mensaje tenga efecto, ser competente, para que el receptor se vea obligado a procesarlo y a tomarlo en cuenta, y debe ser capaz de movilizar emociones o sentimientos que puedan transformar una actitud.

Por este motivo, no resulta extraño aceptar que cuando esta habilidad se desarrolla en el ámbito personal (familia, amigos, etc), la configuración de estos elementos varían en relación a otros contextos (por ejemplo el profesional).  El conocimiento de la otra persona, desarrollado durante muchos años de relación, aumenta la cantidad de elementos existentes para valorar su credibilidad, lo que también influirá de manera decisiva en la evaluación de la “competencia del mensaje” y de su capacidad para movilizar las emociones necesarias para el éxito de la acción. Por el contrario, en un proceso negociador llevado a cabo en el ámbito profesional, el conocimiento de la otra parte suele ser muy limitado y hay que comenzar desde el principio a moldear una imagen creíble y competente a los ojos de la otra persona.

Es en este contexto cuando entran en juego tácticas que pueden ser de mucha utilidad, como la “respuesta evaluativa”, que consiste en estimular a la otra persona para que nos explique sus ideas, creencias, posición o dudas, dándole de esa manera una  oportunidad para explicar sus inquietudes y poder disminuir de esta manera  el efecto reactancia,  posibilitando que esté más abierta al diálogo posterior.

No considero conveniente tratar en este post  los distintos recursos persuasivos (identificativos, normativos y argumentativos), estrategias y otras técnicas de utilidad a la hora de persuadir, ya que hay mucha literatura al respecto. Sin embargo, me gustaría destacar la importancia de un elemento, sobre todos los demás, para la adecuada gestión y consecución del proceso: el factor psicológico, que será determinante, igual que lo es en diversos aspectos de la vida, para un buen manejo de una habilidad social tan útil y tan usada en el día a día.

Por último, les dejo con una frase que recoge en dos líneas la importancia de la persuasión y el lugar que ocupa en la sociedad:

‘LA ARMONÍA CONSISTE EN LA CONCILIACIÓN DE LOS CONTRARIOS, Y NO EN EL APLASTAMIENTO DE LAS DIFERENCIAS’. Jean Cocteau

Un saludo a todos

Comentarios desactivados en La importancia de la persuasión en el ámbito de la negociación / 26 Ene 2012 por Bernardo Dominguez Viera
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