La preparación de la negociación en Dirección de personas y habilidades

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Sección 3

La preparación de la negociación

En la negociación puede haber una serie de elementos que de forma activa, porque los ponemos conscientemente en práctica, y/o de forma pasiva, porque son hábitos inconscientes, pueden determinar que la negociación o bien fracase, o bien dificulte el llegar a un acuerdo. No busquemos ahora los motivos por los que aparecen estos elementos distorsionantes (falta de tiempo, desconocimiento…), simplemente analicemos algunos de estos elementos y los efectos que tienen sobre el proceso negociador: - Falta de preparación - No adaptarse a la situación - No escuchar - Presentar nuestra posición como la única - Falta de respeto hacia la otra parte Todas estas dificultades que se pueden presentar, conllevan un ambiente negativo y evitan el que se alcance un acuerdo, bloqueando la negociación. No todas las negociaciones son iguales, por tanto, no podemos sentarnos en la mesa de negociación con los mismos parámetros de actuación determinados y fijos, e iguales a otro proceso de negociación. En la preparación de toda negociación se debe realizar una recogida de información sistemática y concienzuda, ya que en muchas ocasiones el éxito de la negociación depende de la información que disponemos de la otra parte. ¿Cuántas veces nos hemos visto sorprendidos con información que no teníamos y nos hemos situado en una situación de inferioridad frente a la otra parte? ¿Cuántas veces, al finalizar una negociación, hemos pensado: “si hubiera sabido esto a tiempo ….”? Debemos analizar tanto la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte y cuándo vamos a realizarlo, como la información que necesitamos recoger de la otra parte. De ahí, que la negociación esté directamente vinculada con el análisis y su preparación en función del mismo. “La mejor reflexión siempre nace del análisis” Las variables clave en negociación, pretenden permitirnos:  Identificar la situación  Diseñar una estrategia de actuación  Poner en juego acciones coherentes con dicha estrategia

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