Diferencia entre revisiones de «Estrategias de actuación en Dirección de personas y habilidades»
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: Cuando se trata de una negociación puntual | : Cuando se trata de una negociación puntual |
Revisión del 11:44 16 ene 2012
Wikilibro: Dirección de personas y habilidades > Capítulo 3: Negociación |
Sección 6
La estrategia de la negociación es el conjunto de decisiones que cada negociador prepara de antemano para alcanzar el objetivo que persigue, utilizando para ello los medios más adecuados, es decir, las tácticas que más convengan en cada momento del proceso negociador.
En la negociación muchas veces la estrategia y la táctica se confunden dado que las distintas actuaciones de los negociadores raras veces obedecen a patrones preestablecidos que pueden ser conjeturados de antemano por cada oponente. En cualquier caso, toda una estrategia de negociación se desarrolla a lo largo de todo el proceso negociador (preparación, desarrollo y acuerdo), mientras que las tácticas obedecen a momentos específicos dentro de estas fases.
En general, se conocen en negociación dos tipos de estrategias que condicionan las tácticas a utilizar durante toda la negociación: estrategia de ganar-ganar y estrategia de ganar-perder. La estrategia de ganar-ganar ayuda a generar relaciones estables a lo largo del tiempo, por lo que resulta la más adecuada cuando ambos interlocutores esperan encontrarse más veces en la situación de negociación. Mientras que la estrategia de ganar-perder busca conseguir la mayor rentabilidad en el acuerdo con independencia de cómo pueda quedar la otra parte. Es la estrategia habitual en negociaciones de carácter puntual, como por ejemplo la compra-venta de un piso. |
Estrategia colaborativaEste tipo de estrategia busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Por lo tanto, se intenta llegar a un acuerdo positivo para todas las partes implicadas. De hecho, este tipo de negociaciones se definen también como colaborativas, al estar ambas partes buscando el beneficio común y no el suyo de manera exclusiva. Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El proceso a seguir es:
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido, lo que favorece futuras negociaciones entre ambas partes. Características de la negociación colaborativa Los negociadores que aplican una estrategia colaborativa presentan los siguientes rasgos:
¿Cuándo aplicar esta estrategia?
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Estrategia competitivaEste tipo de estrategia busca maximizar la ganancia priorizando e, incluso, anteponiendo nuestros intereses por encima de los de la otra parte. Por lo tanto, se intenta alcanzar el acuerdo más favorable posible sin tener en cuenta cómo puede afectar este acuerdo a la otra parte. Este tipo de negociaciones se definen como competitivas, ya que ambas partes están enfrentadas buscando maximizar su ganancia. Dentro de este entorno, es fácil comprender el uso de información “falsa” o bien, el ocultar cierta información que pueda ser contraria a la consecución del mejor acuerdo para nuestros intereses.
Si se logra convencer al contrario de que por nuestra parte no es necesario llegar a un acuerdo porque se tienen otras soluciones alternativas, se podrá automáticamente a la defensiva. Si, además, se le hace ver que es él quien necesita llegar a un acuerdo con nosotros a cualquier precio, ya se tendrá ganada la negociación. Por eso toda la estrategia negociadora se debe basar en ese objetivo: el de hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más importante para él que para nosotros y que para superar nuestro desinterés, tiene que realizar grandes concesiones.
No es una estrategia que siempre se pueda desarrollar, porque el perdedor puede acabar muy desgastado y con poco interés en otras negociaciones futuras, pero es un enfoque lícito en negociaciones puntuales o esporádicas. En este tipo de negociaciones existe la figura del ganador y del perdedor, si bien existen verdaderos maestros en el arte de la negociación que siendo los claros vencedores, hacen verse a la otra parte como el ganador de la misma.
Características de la negociación competitiva
Los negociadores que aplican una estrategia competitiva presentan los siguientes rasgos:
¿Cuándo aplicar esta estrategia?
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Estrategias ante posicionamientos desfavorables¿Qué es el posicionamiento? Es la posición de mayor o menor fuerza que tiene una parte respecto de la otra. Cuanto más desequilibrio existe, tanto mayor será la presión que pueda ejercer el que tenga la posición de fuerza respecto de la otra parte. Véase por ejemplo la diferencia que existe para un fabricante cualquiera a la hora de negociar con una gran cadena de hipermercados de ámbito internacional respecto a negociar con un supermercado pequeño de ámbito regional o local. Lógicamente, la negociación es más difícil cuando no se está en una posición de fuerza. De todos modos, a la hora de valorar esta posición conviene hacerlo de una manera rigurosa y no de un modo general.
¿Cómo analizar el posicionamiento? A través de los indicadores. Existen cuatro posiciones de especial dificultad, como son:
Estrategia a seguir: Movilizar el acuerdo desde la flexibilidad de las condiciones.
Consideraciones a tener en cuenta: - Siempre que uno esté en una posición desfavorable, es fundamental apelar a la ventana para hacer ver a la otra parte aquello que nos une. - En esta situación, dado que los argumentos que respaldan mi objetivo no son muy sólidos, debo mostrar flexibilidad haciendo uso de alternativas y concesiones. Lógicamente, empezaré usando las alternativas y dejaré las concesiones como último recurso.
Estrategia a seguir: Apelar a la ventana para poder demostrar la solidez de tu objetivo y oxigenar con alternativas.
Consideraciones a tener en cuenta: - Siempre que uno esté en una posición desfavorable, es fundamental apelar a la ventana para hacer ver a la otra parte aquello que nos une. En este caso, dado que el objetivo está respaldado por argumentos sólidos que lo justifican, es importante presentarlos mostrando seguridad y apoyándose en datos y hechos que lo respalden. - Dado que tenemos más riesgo que la otra parte (es decir, las consecuencia de un no acuerdo son peores para nosotros que para la otra parte), debemos ofrecer alternativas que faciliten la consecución del acuerdo, dejando las concesiones como último recurso a emplear en caso de que sea preciso.
Estrategia a seguir: Utilizar los argumentos para advertir del riesgo del no acuerdo, dando solidez a tu objetivo y acercando con alternativas que oxigenen.
Consideraciones a tener en cuenta: - En este caso, no es posible apelar a la ventana porque por la propia definición de este posicionamiento, pesan más las barreras y las dificultades en la negociación que aquellos intereses que nos unen. - Dado que el objetivo está respaldado por argumentos sólidos que lo justifican, es importante presentarlos mostrando seguridad y apoyándose en datos y hechos que lo respalden. - Y antes de utilizar mis mejores alternativas o de dar paso a las concesiones, deberé mostrar a la otra parte que existe un riesgo real de un no acuerdo si seguimos por el mismo camino de poner trabas a la negociación. Además, conviene “mover la silla” de la otra parte y pedirle también alternativas que ayuden a sacar adelante el acuerdo.
Estrategia a seguir: Construye una ventana fuerte con argumentos, insinuando el riesgo del no acuerdo.
Consideraciones a tener en cuenta: - Dado que tenemos poco margen negociador (es decir, pocas alternativas en número y/o calidad, así como escaso rango para hacer concesiones), es preciso hacer buen uso del resto de cartas negociadoras. - Los criterios de actuación los podemos encontrar en los posicionamientos anteriores, ya que primero será apelar a aquello que nos une (ventana), a continuación demostrar la solidez de mi objetivo a través de los argumentos y por último, mostrar el riesgo del no acuerdo en caso de que no se acepten las pocas alternativas o concesiones que podemos poner en juego. - Otra cosa es que la otra parte sí tenga alternativas en alto número y/o calidad, que puedan favorecer la consecución del acuerdo. Pero la otra parte debe ser consciente de nuestro bajo margen negociador para no llevarse a engaño y tener claramente definido el terreno de juego de lo que se puede y lo que no.
Lógicamente, la situación se complica cuando la posición que se tiene es negativa en más de un indicador, ya que se limitan las opciones existentes para avanzar en la negociación y alcanzar un acuerdo favorable. |
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