Sección 4
El valor de la información
A lo largo del módulo anterior hemos visto y analizado las diferentes variables que intervienen en la negociación, pero no es suficiente con conocerlas, tenemos que saber identificar la información que debemos incluir en cada una de las variables.
Por tanto debemos estar alerta a la información que tanto antes de la negociación como en el proceso negociador nos hace llegar la otra parte. Esta labor de recogida de información se verá facilitada si previamente al momento de la negociación tenemos identificada la información que nos puede ser útil (embudos críticos de información).
En definitiva se trata de saber cuál es la información que queremos recoger para que no pase desapercibida a lo largo de la negociación o seamos nosotros los que busquemos de forma activa dicha información.
A la hora de extraer información de la otra parte, hay que evitar la percepción de interrogatorio para evitar que el otro se ponga "a la defensiva". Para ello, es conveniente no abusar de las preguntas, intercambiando información con la otra parte. La habilidad consiste en conseguir un intercambio favorable, obteniendo información relevante de cara al proceso negociador y facilitando información mucho menos útil de cara a su manejo posterior.
Obtener información es fundamental en toda negociación, entre otras cosas, para decidir qué recursos se pueden utilizar para conseguir el acuerdo. El uso de alternativas y concesiones está directamente relacionado con los intereses y necesidades de la otra parte. Por tanto, debemos conocer dichos intereses y necesidades para decidir qué recursos utilizar y saber decidir cuál es el momento adecuado para sacarles partido, de cara a obtener un acuerdo favorable para nuestros intereses.
|
Teoría de las necesidades
- El propósito de la negociación es satisfacer necesidades. Si se satisfacen por completo las necesidades de las personas, no será necesario que éstas se embarquen en un proceso de negociación.
- Ambas partes tienen necesidades. La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún resultado de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer y lo mismo le sucede a la otra parte.
- Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte, además de las suyas. En cuanto más sepamos sobre las verdaderas necesidades de la otra parte, más eficaces seremos puesto que podremos determinar el mejor enfoque para influir en el resultado de la negociación.
- La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte. Cuando los negociadores toman en consideración sólo sus propias necesidades, están abordando sólo la mitad de la ecuación de la negociación. Es más, han perdido de vista la consideración más importante cuando se trata de influir en el comportamiento humano a saber: La otra parte tiene sus razones para actuar, ajenas a las nuestras. Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso sólo uno de ellos.
- Hay muchas y variadas necesidades. Para reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que una necesidad satisfecha deja de ser un factor que motive el comportamiento.
- El diagnóstico de las necesidades de la otra parte nos ayudará siempre a sugerir una estrategia de enfoque de la negociación y a hacer frente a las exigencias de la otra parte.
- Podríamos clasificar las negociaciones en dos tipos principales:
a) Interpersonales (esto, es, negociaciones entre individuos)
b) Intergrupo (esto es, negociaciones entre organizaciones)
Las organizaciones no actúan independientemente; operan a través de las personas. Los negociadores hábiles identifican dos niveles de necesidades que intervienen en las necesidades intergrupo:
- * Las necesidades de grupo (por lo general manifiestas) de la organización
- * Las necesidades personales (a menudo encubiertas) del individuo
Los negociadores hábiles toman en cuenta ambos niveles de necesidades, y al planificar su estrategia de negociación, se plantean en todo momento la pregunta más importante de cara a la planificación de la estrategia y el diagnóstico: '“¿Cuáles son las necesidades de la otra parte?”
Una vez identificadas claramente las necesidades de la otra parte, resulta mucho más fácil hacer que converjan con nuestras propias necesidades y localizar una base de acuerdo.
|
