Editando sección y apartados: El valor de la información en Dirección de personas y habilidades

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Número apartado :

Contenido principal:

* ''El propósito de la negociación es satisfacer necesidades''. Si se satisfacen por completo las necesidades de las personas, no será necesario que éstas se embarquen en un proceso de negociación. * ''Ambas partes tienen necesidades''. La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún resultado de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer y lo mismo le sucede a la otra parte. * ''Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte,''''' '''además de las suyas. En cuanto más sepamos sobre las verdaderas necesidades de la otra parte, más eficaces seremos puesto que podremos determinar el mejor enfoque para influir en el''' '''resultado de la negociación. * ''La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte.''''' '''Cuando los negociadores toman en consideración sólo sus propias''' '''necesidades, están abordando sólo la mitad de la ecuación de la negociación. Es más, han perdido de''' '''vista la consideración más importante cuando se trata de influir en el comportamiento humano a saber: ''La otra parte tiene sus razones para actuar, ajenas a las nuestras''. Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso sólo uno de ellos. * ''Hay muchas y variadas necesidades. Para reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera.'' Una clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden concreto de''' '''fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que una necesidad satisfecha deja de ser un factor''' '''que motive el comportamiento. * ''El diagnóstico de las necesidades de la otra parte nos ayudará siempre a sugerir una ''estrategia de enfoque''''' '''de la negociación y a hacer frente a las exigencias de la otra parte. * Podríamos clasificar las negociaciones en dos tipos principales: : a) ''Interpersonales''''' '''(esto, es, negociaciones entre individuos) : b)'' Intergrupo''''' '''(esto es, negociaciones entre organizaciones) ''Las organizaciones no actúan independientemente; operan a través de las personas. ''Por tanto, conviene identificar los dos niveles de necesidades que intervienen en las negociaciones intergrupo: : * Las ''necesidades de grupo''''' '''(por lo general manifiestas) de la organización : * Las ''necesidades personales''''' '''(a menudo encubiertas) del individuo Los negociadores hábiles toman en cuenta ambos niveles de necesidades, y al planificar su estrategia de negociación, se plantean en todo momento la pregunta más importante de cara a la planificación de la estrategia y el diagnóstico: '“¿Cuáles son las necesidades de la otra parte?”'' Una vez identificadas claramente las necesidades de la otra parte, resulta mucho más fácil hacer que converjan con nuestras propias necesidades y ''localizar una base de acuerdo''.

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