Diferencia entre revisiones de «El manejo de tácticas en Dirección de personas y habilidades»

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Revisión actual del 12:13 21 may 2012


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Wikilibro: Dirección de personas y habilidades > Capítulo 3: Negociación

Sección 7

El manejo de tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

 

El uso de tácticas que aparentemente pretenden “engañar” al contrario está justificado por varios motivos:

  • La cordialidad y la franqueza pueden ser una ayuda inestimable, pero no son incompatibles con la firmeza y la determinación. Para obtener ventajas en cierto número de puntos de la negociación, es necesario que el otro acepte ceder en esos puntos, por lo que la “lucha” es necesaria. Además, hay que preparar al oponente para que pueda aceptar ciertas condiciones que expresadas de forma directa serían rechazas sin contemplaciones.
  • En muchas ocasiones, el negociador juega con una duplicidad de roles que le resulta muy provechosa. Por un lado, están los intereses de su organización y, por otro, sus intereses particulares, ya sean de carácter profesional (por ejemplo, quedar bien delante de su superior jerárquico) o personal. Lo difícil para la otra parte es saber cuál es el rol importante que está presente en la negociación en cuestión.
  • Una comunicación de este tipo requiere cierta carga afectiva que generalmente lleva asociada conflicto. Las tácticas ayudan a eliminar o minimizar este conflicto, ya que uno tiene la sensación de “estar jugando una partida”. A veces, interesa racionalizar la comunicación y otras veces, justo lo contrario y llevarla al terreno de las emociones.
  • La otra parte también puede utilizar tácticas y conviene conocerlas para estar preparado.


Táctica del Explorador:

Esta táctica se basa en crear cierto desconcierto en el oponente haciendo que negocie con personas con aparente poca autoridad y ninguna responsabilidad. Éstos logran obtener concesiones parciales e información valiosa de la otra parte.

El “falso” negociador tratará de obtener toda la información que pueda respecto al objeto de la negociación y a las intenciones del contrario. Para cuando esté descubra que no tiene ningún poder para negociar, la información se podrá transmitir al “verdadero” negociador, que es el que va a decidir finalmente y que lógicamente cuenta con mucha ventaja al haber estado viendo “los toros desde detrás de la barrera”.

Hay que recordar cuando se intuya esta situación, que “no se negocia con alguien que no tiene poder”. Y que toda concesión que se haya realizado al “falso” negociador ya está puesta encima de la mesa, pero que no será suficiente para cerrar el acuerdo con el “verdadero” negociador, ya que ésta querrá obtener alguna concesión adicional.


Táctica de la Falsa Pista:

Esta táctica consiste en mostrar durante la negociación interés en un objetivo ficticio y además, de difícil obtención. Con ello, el contrario centra todas sus fuerzas y movimientos en dicho objetivo ficticio. Este objetivo es habitualmente no asumible por la otra parte o, al menos, le genera bastante dificultad su asunción.

Para evitar el malestar de la otra parte (que obviamente no es tal, ya que para él se trata de un objetivo ficticio), se plantean alternativas y se hacen concesiones para mantener abierta la “ventana” negociadora.

Cuando llega el momento preciso, se muestra interés por otro objetivo opcional (que es el verdadero objetivo de la negociación), mucho más asequible para la otra parte, que ésta acepta de buen grado al ver el “cielo abierto” respecto a la situación anterior, donde no se conseguía llegar a un acuerdo por muchas concesiones que se pusieran encima de la mesa.

Para poner en práctica la táctica de la falsa pista, es preciso ponerse en lugar del contrario y entender qué criterios de negociación pueden ser más interesantes para él, así como la posibilidad e imposibilidad que tiene de aceptar determinados objetivos de negociación. De esta forma se tendrá más clara cuál puede ser la falsa pista o “cebo” de la negociación.

Esta táctica es especialmente útil cuando el que la pone en práctica es quien tiene una posición de fuerza en la negociación, ya que pone a la otra parte “entre la espada y la pared”. En estos casos, quien sufre esta táctica está pensando: “no puedo aceptar lo que me pide y necesito cerrar un acuerdo sí o sí”.

Lógicamente, cuando quien tiene la posición de fuerza cambia el objetivo “ficticio” por el “real” (mucho más asequible para la otra parte), ésta cede de manera rápida con tal de aprovechar la oportunidad de cerrar un acuerdo, sin centrar tanto la atención en la rentabilidad del mismo.


Táctica del Paso a Paso:

Decía el filósofo y matemático Descartes: “…dividir cada una de las dificultades que yo examinaría en tantas parcelas como fuera necesario para poder resolverlas…”.

De eso se trata con esta táctica. Se puede presentar la propuesta a negociar poco a poco, sin lanzarlo todo de golpe, e incluso con intervalos de tiempo en medio. Además, un pequeño objetivo puede servir de base para el siguiente pequeño objetivo.

Esta táctica tiene que preparase muy bien antes de la negociación y conviene tener en cuenta ciertos aspectos:

a) Elegir cuidadosamente el punto sobre el cual se puede conseguir más fácilmente un acuerdo, que es por donde se debe comenzar. Cuanto antes se consiga un “principio de acuerdo”, mejor.

b) Elegir el orden de los pasos, para ir “encadenando” cada uno de los mismos. Ir planteando los temas en el orden de aparición que más convenga y que facilite la respuesta positiva de la otra parte.

c) Dejar bien cerrado cada paso antes del siguiente, de tal forma que no haya posibilidad de retroceder.

d) Ser paciente, lento pero seguro. Y ser consciente de que muchas veces, la mejor forma de seguir avanzando es haciendo una concesión a la otra parte para que tenga la sensación de que el acuerdo también es favorable para sus intereses.


Táctica de las Dos Caras:

Es una táctica bastante conocida gracias al cine. Es la típica escena de “poli bueno, poli malo” que se ha visto en infinidad de películas. El “poli malo” genera tensión y ansiedad y el “poli bueno” da la sensación de estar de parte del tercero, por lo que éste muestra una predisposición favorable hacia el “poli bueno”.

Cuando existe más de un negociador en un lado de la mesa, es frecuente que cada uno de ellos asuma un rol distinto, con comportamientos diferentes. Existe un negociador que se comporta ofensivamente contra el oponente, sin temor a la ruptura de la negociación, pase lo que pase. Esto se debe a que hay otro perfil de negociador que “suaviza” la postura del anterior, comportándose de manera más amable y razonable.

El perfil más agresivo busca desestabilizar al contrario con ataques bruscos, de tal forma que éste se encuentre más abierto después a la propuesta del perfil más moderado.

Y como suele decirse, “a río revuelto, ganancia de pescadores”. Cuánto más se consiga confundir a la otra parte, tanto mayor será la probabilidad de lograr un acuerdo más favorable.


Táctica de la Presa:

Esta táctica se basa en agarrar el objetivo y no soltarlo. Durante la negociación, este objetivo puede ser cualquier aspecto o argumento del oponente que pueda ser confuso o comprometido para éste y que le coloque en posición de desigualdad.

Al llevar a cabo la táctica, no se debe dejar pasar por alto punto ningún punto desfavorable para la otra parte. Se hará una labor concienzuda para sacar “todos los trapos sucios” y volverá incansablemente sobre ellos hasta que queden perfectamente aclarados, se pueda ver que hay detrás de ellos y se consiga obtener alguna contraprestación.

El resultado de esta táctica puede ser que el interlocutor demuestre carencias en su poder de decisión o que reconozca abiertamente lo desfavorable de ciertos puntos, lo cual dará origen a una búsqueda incansable de concesiones que compensen, de alguna forma, esos puntos tan desfavorables que la otra parte ha reconocido.


Táctica de la Presión:

Es una táctica “último recurso”, por lo tajante e imprevisible que puede resultar. Se basa en colocar al oponente en un punto sin retorno, perfectamente argumentado, en donde debe tomar ya una decisión “sin dar más vueltas”. O acepta la propuesta o la rechaza y se da por finalizada la negociación.

Mediante un discurso bien argumentado y a ser posible, formal y tranquilo, se hace ver a la otra parte que llegados a cierto punto, no queda más que una opción en la negociación. Los argumentos deben ser muy lógicos y razonados, basados en todo lo vivido durante el proceso negociador, de modo que al final, la otra parte se sienta totalmente presionada a la hora de decidir.

Es adecuada para presionar a la otra parte en negociaciones que se alargan mucho en el tiempo o cuando el interlocutor es muy indeciso, ya que se le fuerza a tomar una decisión.

Tácticas evasivas

Son tácticas defensivas que se utilizan cuando se está en una posición de inferioridad en la negociación, ya sea porque la otra parte tiene una posición de fuerza o bien por la debilidad de la posición propia.

También se recurre a ellas cuando la otra parte utiliza algunas de las técnicas anteriormente expuestas. Y, por último, también se pueden usar para “despistar” al otro y tratar de descentrarlo, al prestar más atención en el interlocutor y su comportamiento que en el tema objeto de la negociación.


  • La cortina de humo

Consiste en desviar la atención del interlocutor del asunto que éste tiene interés en tratar.

Resulta muy útil cuando la otra parte está empeñada en tratar un asunto contrario a nuestros intereses o bien, las posturas en el tema en cuestión están enfrentadas. En este momento, lejos de discutir acaloradamente el asunto, se intenta derivar el tema hacia aspectos más generales y más sencillos de abordar.

Se requiere cierta habilidad para derivar hacia otro tema, pero es una forma de ganar tiempo o de evitar “meterse en jardines” que en nada benefician la consecución de los objetivos propios en la negociación. Posteriormente, si es preciso, se encarará el asunto concreto desde otro punto de vista más favorable a nosotros.

Es una respuesta lógica y adecuada cuando la otra parte “pone en juego” la táctica de la presa.


  • Hacerse el loco

Es una táctica agresiva en cuanto a la ejecución, ya que consiste en “hacerse el loco” e ignorar ciertos temas, preguntas o comentarios hechos por la otra parte.

Se dará a entender al interlocutor que, respecto a un punto concreto, no va a haber respuesta. Esto se logra, lógicamente, con el silencio o con el cambio de tema descarado hacia aspectos totalmente intrascendentes. La forma de llevarlo a cabo debe ser, a pesar de todo, respetuosa y sin provocación, de tal forma que la otra parte tenga oportunidad de replantear el tema de otra forma.

La táctica es parecida a la anterior en el fondo, pero es más recomendable cuando el oponente se comporta de forma más agresiva o deshonesta, intentando llevar la negociación al terreno del conflicto, la discusión o los malos modos. Ahí es donde la eficacia de la negación a contestar o hablar sobre ciertos temas hace que el contrario se replantee su táctica y su proceder.


  • Disco rayado

Cuando no se tienen suficientes argumentos y el contrario lo advierte, se intentará evitar responder a todos sus ataques, porque si se respondiera, seguramente se entraría en improvisaciones y en vaguedades que sólo irían en contra de nuestros propios intereses.

Para estos casos, el “disco rayado” se aplica con gran eficacia. Consiste en mantener insistentemente un mismo argumento, diga lo que diga el contrario. Se corre el riesgo de hacer que éste se enfade y rompa la negociación, por lo que se aconseja utilizarla como táctica momentánea para llevar la discusión a otro punto o bien acompañarla del manejo de alternativas o concesiones para evitar llevar la negociación a un “punto muerto”.


  • Hacer la esfinge

Es la táctica del silencio y la neutralidad. Sirve para desconcertar al contrario, aunque también provoca irritación, por lo que se debe manejar con cuidado.

El silencio provocado hace que el oponente hable más y exponga más su posición. Y ya se sabe que “información es poder”. Máxime cuando se habla de una negociación, en donde es clave saber qué quiere conseguir la otra parte, por qué lo quiere y hasta dónde está dispuesto a llegar por conseguirlo.

Esta táctica precisa gran autocontrol y manejo de los tiempos, de tal forma que en un momento determinado se pase a otra táctica mucho más constructiva.

No obstante, lo principal de esta táctica es reflejar la idea de que todo negociador debe prestar especial atención a todo lo que dice, calla y expresa la otra parte. Es decir, tan importante como las palabras son los pensamientos (lo que piensa el interlocutor y no puede decir) y la interpretación de la comunicación no verbal.

Existen personas con gran capacidad para manejar el silencio, pero lo normal es que la otra parte “se ponga a la defensiva” cuando alguien con poca habilidad maneja esta táctica. Conviene recordar que lo principal en una negociación es hacer un “canje” favorable de información, obteniendo información útil de la otra parte a cambio de dar información poco relevante para el tema objeto de la negociación.

Es decir, que se puede hablar mucho y sin embargo estar aplicando la táctica de la esfinge, al obtener información muy útil a cambio de dar mucha información de tipo superficial.

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