Canales de distribución on line en Turismo
Wikilibro: Turismo > Capítulo 4: Comercialización on line de servicios turísticos |
Sección 3
![]() Tal y como hemos visto anteriormente, hacer una web hoy en día no es lo mas complicado, lo realmente difícil es darla a conocer y rentabilizarla. Según Kevin Kelly existen en la actualidad mas de un Billón de páginas en la red, cifra mas que elocuente del tamaño, el poder de la red y del riesgo de infoxicación.
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Canales de distribución online: escaparates en la RedEn los últimos años hemos sido testigos de una transformación de la cadena de valor en el sector turístico Internet ha sido el gran revolucionario, no cabe duda, la posibilidad de desintermediar y de poder tener un diálogo directo con el cliente ha hecho que muchos tengan la tentación de ir a buscar al cliente directamente, algo muy lícito pero que tiene unos costes que cualquier empresario debe evaluar antes de lanzarse a esta aventura.
En este escenario, es importante contar con un buen sitio web de la empresa pero, además, hemos de conocer los demás canales de distribución y decidir en cuáles debemos estar. Veamos las principales categorías:
Ofrece la posibilidad de realizar reservas sin ningún intermediario aunque, si no se dispone de un motor propio de reservas, necesitaremos contratar los servicios de un operador especializado.En estos momentos existen varios motores de reserva o cestas de la compra en software libre.
GDS – Global Distribution Systems
CRS – Centrales de reservas. Existen dos modelos:
1) B2C
Nuevos modelos de Intermediación turística. La infomediación
Gracias a la implementación de procesos de comunicación que facilitan las plataformas de internet, muchas empresas han diseñado mecanismos que les permiten interactuar con sus consumidores habituales o potenciales para conseguir información y, de esta manera, poder introducir procesos innovadores en sus organizaciones. Generan aplicaciones en las cuales sus clientes pueden canalizar las propuestas e ideas respecto a productos nuevos, potencian el diálogo entre los consumidores con el objetivo de facilitar la interacción con la idea de incorporar a estos clientes en su proceso de innovación.
Un infomediario es una página web que recolecta y organiza cantidades grandes de datos y actúa como intermediario entre los que desean la información y los que proveen la información. Los infomediarios proporcionan servicios de búsqueda complejas, simplificando la búsqueda de la información, dirigiendo a los compradores hacia una opción mucho mas precisa a sus gustos y necesidades específicas. Algunos autores los denominan METABUSCADORES Hay dos tipos de infomediarios:
Los infomediarios están en el negocio de la información, compiten con la capacidad de capturar y de manipular la información de una forma que agrega valor a sus clientes, que podrían ser vendedores o compradores. Un infomediario puro proporciona servicios informativos capturando servicios informativos de ambos lados de una transacción. No poseen los productos o los servicios que se envían directamente del proveedor a los clientes. Sus ingresos provienen de la publicidad, ya se por publicidad en la propia página, ya sea por el número de páginas vistas por los usuarios, y los ingresos obtenidos por las ventas que el infomediario genera a los proveedores que están en su página web. Un ejemplo bastante conocido en el sector turístico es el de Trivago
la red social por excelencia sobre opiniones de viajeros, es la comunidad mas grande del mundo, con mas de 20 millones de usuarios registrados constituye el mayor mediador en la compra final de cualquier viajero. Permite emitir opiniones sobre cualquier servicio turístico, hoteles, alquileres de coche, excursiones. En Julio del 2011 alcanzó la friolera cifra de 50 millones de opiniones, si tenemos en cuenta que el 81% de los viajeros considera muy importantes las decisiones de otros viajeros en la red y que el 50% de los mismos no compran si no hay opiniones de otros viajeros, Tripadvisors se ha convertido en uno de los mejores y mayores infomediarios del sector turístico. Es una empresa que está acumulando una información cada mas valiosa, sobre algo que los clientes valoran mucho, la calidad del servicio prestado, aun no es una fuente de ingresos primordial, pero no hay que descartar que esa explotación del negocio se produzca mas pronto que tarde.
Los infomediarios, en este sentido aproximan el contenido y crean comunidad, complementando el canal directo (reforzado por internet) de la empresa proveedora, y facilitando la transacción comercial. En comparación con el canal directo proveedor-consumidor, la participación de un infomediario permite ampliar la base de clientes, contactando en una fase inicial del proceso de decisión de compra. De la misma manera, y en la medida que consideran que la información que les ofrecen es neutral y profesional, los clientes tienen confianza en el infomediario.
LetsBonus
Su crecimiento ha sido fulgurante y espectacular.
¿Cómo funcionan comercialmente estas plataformas? Su base primordial son las redes sociales. Diariamente ofrecen a sus miembros en sus respectivas ciudades ofertas extremadamente atractivas especialmente por el precio. Los proveedores asociados se garantizan un volumen máximo de clientes con esta oferta, la campaña solo se lleva acabo si se alcanza la cifra máxima pactada, de ahí el modelo de compra colectiva. El modelo de campañas expira diariamente lo que genera un gran número de ventas en un corto espacio de tiempo. Los seguidores envían y recomiendan la oferta a sus amigos a través de las redes sociales con lo que se puede generar un gran número de ventas y notoriedad para las empresas asociadas. Como habrán podido comprobar son casos de éxito reconocido y de un crecimiento realmente espectacular. Su principal atractivo es el precio y el descuento que el cliente obtiene. Como tal vez recuerde en técnicas de venta siempre se recomienda que cualquier descuento este justificado. Es algo que deberá tener muy presente a la hora de escoger este canal como método de distribución de sus productos o servicio ya que son canales que les pueden proporcionar un gran volumen de ventas, supuestamente bajo un impacto publicitario interesante pero que puede ser perverso para su negocio si su oferta de precios no interfiere en la prestación de sus servicios o en core bussines de su negocio, pues en muchas ocasiones los clientes captados a través de estas suculentas promociones son fieles solamente al precio no a su servicio y en otras ocasiones atrae públicos que no se corresponden a su público objetivo pueden perjudicar su negocio si no conviven harmónicamente con los clientes habituales.
Su venta se realiza en lugares con mucha afluencia de público, ya que la venta es totalmente compulsiva. En realidad lo que el cliente compra son “objetos de regalo”. El contenido de los cofres son Cheques Regalos, pero adornados en unas cajas mas o menos vistosas o elegantes donde se encuentra el cheque que da derecho a la prestación del servicio y un catalogo donde aparecen los proveedores seleccionados de acuerdo a la temática seleccionada, donde podrá canjearlo. Quien lo adquiere ofrece un regalo original y de un alto valor añadido para quien lo recibe.
Las acciones de marketing de los intermediarios online
Posibilidad de ofrecer paquetes turísticos a precios reducidos.
Algunas agencias de viajes online ofrecen la posibilidad de que el cliente diseñe su paquete vacacional de forma dinámica e independiente. En algunos portales ya es posible incluso comprar entradas de teatro, reservar restaurantes,…
Integración de la opinión de los clientes en la información de los hoteles. En este caso se utilizan las opiniones de los usuarios para sustituir la función tradicional de las agencias de viajes: el asesoramiento. También se ofrecen guías de viaje en formato audio de algunas de las principales ciudades turísticas que los usuarios pueden bajarse de forma gratuita.
Se ofrecen garantías mediante las cuales los usuarios pueden obtener una devolución de la diferencia de precio para cualquier producto idéntico comprado en las últimas 24 horas a un precio inferior en otro sitio web.
Los usuarios ganan puntos por sus reservas y pueden utilizarlos en sus próximas reservas o para conseguir descuentos.
Por ejemplo, en caso que el cliente tenga algún problema de retraso o cancelación del vuelo, la agencia online se pone en contacto con el hotel y con el cliente y, si procede, le proporciona una nueva reserva para el alojamiento.
Algunas páginas de intermediarios online ofrecen la posibilidad de realizar búsquedas de destinos y servicios en función de la actividad que se desee realizar.
Ofrecen la posibilidad de que los usuarios comparen, en un único portal y de forma simultánea, las ofertas de diferentes empresas en términos de precio y disponibilidad.
Ofrecen un espacio para fomentar las relaciones sociales entre los usuarios. ENTORNO AMIGABLE Desarrollan portales más fáciles de usar que los sitios web de las empresas que prestan los servicios. Las dificultades en la navegación son una de las principales causas de abandono de los sitios web por parte de los usuarios.
Dentro de los ingentes modelos de negocio existen algunos que son realmente novedosos aunque con un éxito relativo, quizás por la dificultad de convencer a quienes deben prestar el servicio a participar en ellos ya sea por que el internauta desea participar de una manera mas simple en el proceso de compra sin mas dificultad que la de conseguir lo que quiere cuando lo quiere, pero son modelos que debemos tener en cuenta por si algún día los comportamientos tanto de los prestatarios como de los consumidores cambian.
Su oferta iba mas alla de la estrictamente turística y entraba en el campo del ocio. Era un modelo de negocio complementario con el resto del negocio turístico ya que se utilizaba en la última fase del canal ofreciendo la posibilidad a cualquier proveedor de vender plazas de última hora con un atributo fundamental y muy atractivo en Internet como es el precio. La propuesta beneficiaba al proveedor y al consumidor, el primero podía obtener ingresos de unas plazas perecederas y el segundo obtenía unas oportunidades realmente ventajosas. Por diferentes vicisitudes en la actualidad esta empresa es un portal mas que se ha quedado tal vez en una ventaja competitiva sin valor para ninguna de las dos partes, usuarios y proveedores, de todas formas es un modelo de negocio que debemos conocer pues no esta circunscrito a esta marca sino que es un concepto antiguo en el sector y que en internet puede tener su mayor y mejor expresión
La subasta electrónica requería de sistemas inteligentes de intermediación mas desarrollados que en los casos del Lastimute que es de donde nace de alguna manera este modelo, a diferencia el proveedor poner un precio mínimo al cual está dispuesto a vender y el cliente s quien indica hasta donde está dispuesto a llegar para obtener o el bien o el servicio, y el intermediario además consigue una lista de personas interesadas a consumirlo pero a unos precios determinados lo que facilita una información muy útil y la posibilidad de optimizar al máximo esta promoción comercialmente hablando. Nouvelles Frontiers fue el pionero en Europa y en nuestro país, como ya hemos apuntado no son modelos con un éxito parecido al de las compras colectivas, pero son casos que entendemos no debemos perder de vista por si algún día puede ser de nuestro interés.En la actualidad Carlson Wagons lits tiene su página de subastas. |
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