Canales de comercialización segmentados en Turismo
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 Wikilibro: Turismo > Capítulo 7: Turismo activo y de naturaleza |
Sección 5
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La comercialización es uno de los puntos complicados de afrontar cuando hablamos de turismo desarrollado en el medio natural. Esto es debido, principalmente, a:
Sin embargo, las formas de comercialización tradicionales del sector turístico se han adaptado a las necesidades del turismo que se desarrolla en el medio natural, dando resultado a canales especializados en comercializar este tipo de actividades. La mayoría de productos de activo y relacionados con el turismo de naturaleza no tiene sentido comercializarlos (ni promocionarlos) a través de canales generalistas. Es por este motivo que la mayor parte de empresas optan por canales especializados a la hora de comercializar de su oferta. En base a esta premisa y, por tanto, dejando los canales generalistas a parte, veamos a continuación qué formas especializadas existen a la hora de comercializar este tipo de productos: La propia empresa es quien vende su producto. Forma especialmente utilizada por las empresas de turismo activo. Es un sistema que requiere un esfuerzo importante de planificación y ejecución por parte de la propia empresa además de recursos económicos e inversión en conocer bien el mercado en el que se opera. Sin embargo, tiene la ventaja de poder controlar todo el proceso de venta además del precio y, el mayor conocimiento del mercado, permite a la empresa una mayor adecuación del producto a sus características y expectativas. Pero que la propia empresa venda directamente su producto no es siempre una opción factible. Cuando la venta directa no es posible, se tiene que recurrir a intermediarios. El intermediario permite que la empresa se libere de algunas funciones y aporta ventajas tales como: posibilidad de abrir nuevos mercados, librarse de gestionar aspectos como la reserva, el pago, hacer el seguimiento, etc. Evidentemente, esto tiene un coste que se debe tener en cuenta. En el caso del turismo objeto de estudio, ¿a través de qué intermediarios especializados se venden los productos? Tour Operadores. Las agencias de viajes mayoristas tienen como objetivo realizar paquetes turísticos, definir ofertas, etc. para venderlas a las agencias minoristas. La especialización del catálogo y de los productos que ofrecen así como su distribución son dos de los aspectos clave a tener en cuenta a la hora de elegir un agente adecuado para comercializar nuestro producto. En este sentido, existen multitud de agencias mayoristas especializadas en turismo y actividades desarrolladas en el medio natural. Un ejemplo es Orizonia Life.
Agencias de viajes minoristas (ya sean emisoras, receptivas o mixtas). Comercializan los productos de las agencias mayoristas aunque también pueden elaborar y vender sus propios servicios y viajes combinados directamente al cliente. Algunos ejemplos de agencias minoristas especializados en turismo en el medio natural son: 
Es bastante habitual la existencia de agencias minoristas receptivas en el campo del turismo de naturaleza y el turismo activo. Son especialmente importantes a la hora de comercializar este tipo de actividades puesto que tienen contacto directo con las agencias mayoristas y pueden vender los productos ejerciendo de especialistas en el destino. E incluso existen agencias especializadas, no únicamente en actividades relacionadas con este tipo de turismo, sino en segmentos muy concretos de consumidores. La agencia holandesa Sprekend de Wereld in (www.vakantiereizenvoordoven.nl) ofrece viajes relacionados con el turismo de naturaleza (entre otros tipos) exclusivamente para personas sordas. Ferias especializadas. Las ferias comerciales son uno de los canales de comercialización tradicionales del sector turístico. Este tipo de eventos combinan la difusión turística con los negocios. La participación de compradores (Tour operadores, agencias minoristas, etc.) y vendedores (destinos turísticos, empresas que forman parte del proceso de producción y operaciones del turismo, etc.) facilita el intercambio de información y, en muchos casos, el proceso de comercialización de los destinos y productos turísticos. Como hemos comentado anteriormente, la venta de productos y actividades relacionadas con el turismo activo y de naturaleza mediante canales generalistas no tiene mucho sentido. Es por esto, que cada vez más, los destinos y empresas relacionadas con este tipo de turismo optan por ferias especializadas como medio de venta. Existen multitud de ferias especializadas en turismo activo y de naturaleza y cualquier tipo de actividad relacionada. Veamos algunos ejemplos:
También a nivel internacional,
Los nichos de mercado también tienen sus ferias.
Internet ha representado una revolución tecnológica sin precedentes, también en términos de comercialización de productos turísticos. En este sentido, en los últimos años han aparecido nuevos canales de comercialización que han revolucionado el mercado, obligando a los tradicionales intermediarios a buscar nuevas formas de aportar valor al consumidor y, en definitiva, al mercado. Centrales de reservas. Las centrales de reservas aglutinan y proporcionan información, tanto al consumidor final como al tour operador, sobre un número importante de alojamientos y actividades. Internet ha facilitado e incentivado la creación de este tipo de canal, también para el mercado del turismo relacionado con el entorno natural y otros relacionados como es el caso del turismo rural. Veamos algunos ejemplos:
 ATTA es una asociación con más de 750 miembros entre tour operadores, destinos, agencias de viaje, medios de comunicación, empresas de turismo relacionado con el medio natural, etc. que tiene como objetivo promocionar y potenciar el mercado del turismo de aventura, entre otros. Una buena o mala elección del canal de comercialización de nuestro producto puede determinar el éxito o fracaso del mismo. Estudiemos el mercado, cada vez más complejo, valoremos nuestros productos y, en base al resultado, elijamos el mejor canal de comercialización. |
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