De wiki EOI de documentación docente
Sección 5
El desarrollo de la negociación
Las etapas por las que debe discurrir una negociación son: Presentación, propuesta, discusión y cierre del acuerdo.
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Presentación
En ella, cada una de las partes expone sus ideas iniciales sobre el punto donde se encuentra. En esta fase hay algunas normas de comportamiento con buenos resultados:
- Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá antes la posición del contrario.
- Haga preguntas positivas, ganando la confianza del contrario.
- No se comprometa con sus propuestas o explicaciones, que éstas sean globalizadas
- Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual conocerá la posición del contrario más profundamente.
- Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición del contrario, lo cual afianza su conocimiento.
- Responda dando información sobre su posición, para que el contrario comprenda su postura.
- Las intervenciones iniciales exponen las posiciones más beneficiosas.
- No intente ningún progreso hasta que detecte señales de voluntad de avanzar.
Evite:
- Interrumpir al contrario.
- Sacar temas no tocados e inoportunos.
- Atacar.
- Culpar al contrario de temas pasados.
- Actuar con postura de superioridad.
- Monopolizar las intervenciones.
- Violentar o gritar al contrario.
- Sarcasmos a las intervenciones.
- Amenazar.
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Propuesta
En esta fase se delimitan los temas en que pueden ser flexibles para un posible intercambio de concesiones, identificando prácticamente cuál es el campo de coincidencia.
Una vez delimitados los temas en que pueden ser flexibles cuantificando sus posiciones, aparecerá por iniciativa de alguna de las partes una propuesta, con los cual ya existe una oferta o una pretensión que ya es posible discutir.
Ante la aparición de una propuesta es importante hacer las siguientes consideraciones:
- Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. De una solución.
- Una propuesta es siempre un avance y elimina tensión en el grupo.
- Las propuestas deben ser tentativas, no comprometidas.
- No haga nunca usted propuestas totalmente indeseadas.
- Por el contrario, haga propuestas condicionadas. Es mejor decir “si ustedes hicieran..., nosotros consideraríamos ....”.
- Para recibir algo, también hay que dar algo.
- No mezcle las propuestas con las explicaciones, pues éstas pueden sonar como una excusa.
- Una propuesta es solo una solución, por lo que siempre deberá estar abierto a considerar otras.
- Las concesiones en un principio deben ser pequeñas, hay tiempo para hacerlas grandes.
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Discusión
La etapa de propuesta abre a los negociadores la etapa de discusión, aunque ya en esta fase hay que hablar de paquetes de propuestas para su aprobación.
En esta etapa se debe mantener el mayor número posible de las opciones planteadas, no tomándose decisiones separadas sino en conjunto, y utilizando las propuestas de lo que le gustaría obtener como concesiones.
Es esencial mantener el control de la lista de propuestas que pueden formar el paquete, con las siguientes directrices:
- Identificando los objetivos del contrario, con sus prioridades y las posibilidades de concesiones de las que a lo largo de las propuestas haya dejado ver.
- Analizar las concesiones que buscamos del contrario.
- Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio.
- Mantener vinculados todos los temas en los que todavía no se ha llegado a un acuerdo.
- Considerar como regla inflexible hasta el final de la negociación que todo debe ser condicional.
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Cierre del acuerdo
El cierre de una negociación no es nada fácil de determinar, pues el paquete de cierre deberá cubrir una cantidad suficiente de las necesidades del contrario para que sea aceptado por éste.
El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los siguientes:
a) Cierre de concesión. Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión para asegurar el acuerdo.
b) Cierre de resumen. Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de todo, destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un acuerdo.
c) Cierre de aplazamiento. Se resume la etapa de discusión, se resaltan los beneficios de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un aplazamiento a la parte contraria para que considere nuestra oferta.
d) Cierre de alternativa. En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a considerar.
Ante la fase de cierre y con el propósito de llegar a un acuerdo, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
- Decidir el momento de detener las concesiones.
- Elegir el tipo de cierre.
- El cierre de aplazamiento es el más arriesgado.
- En el momento de aceptar el cierre, hacer una lista detallada de los acuerdos.
- Con la lista anteriormente confeccionada, elaborar un documento conjunto con la interpretación y comprensión de los puntos acordados.
- Una vez hecho el documento y con el acuerdo de la parte contraria, firmarlo.
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