El Plan de Ventas en Proyectos de negocio

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Sección 12

El Plan de Ventas

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. En él se definen los escenarios más interesantes en los que se puede desarrollar la acción comercial futura y en sus cifras y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa así como las de compras, las de producción, las de planificación de los recursos humanos necesarios y las del resto de las áreas funcionales y operativas. Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo cualitativo como de tipo cuantitativo. Estos últimos se concretan habitualmente en la parte del Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas. EL PRESUPUESTO DE VENTAS Ya ha quedado claro que las empresas deben forzosamente determinar el comportamiento de su demanda futura, es decir, conocer qué se espera que haga el mercado en los meses siguientes, y cuál será el comportamiento de sus diferentes elementos. Una vez señalados cualitativamente estos comportamientos será necesario que se establezcan con claridad y en detalle las cifras y los datos relativos a su concreción. A esta determinación cuantitativa y en detalle de los números y las cifras de un Plan de Ventas se le llama normalmente Presupuesto de Ventas Y la secuencia de su desarrollo es la siguiente: Determinar claramente el objetivo de ventas (producto a producto, línea a línea y familia a familia) que razonablemente se desea lograr en un periodo determinado, así como las estrategias y tácticas que se activarán para lograrlo. Realizar los cálculos de los diferentes escenarios, apoyados en métodos que garanticen la objetividad de los datos. Elaborar el Presupuesto de Ventas tratando cada detalle por zonas, divisiones, líneas, etc., de tal forma que se facilite su ejecución, su supervisión y su control. Una vez aceptado por la Dirección de la empresa, el Presupuesto de Ventas, debe comunicarse a todas las áreas de la organización para que cada una de ellas planifique a su vez de la misma manera sus propias actividades. Todos los Planes a si desarrollados formarán parte ordenada del documento más general que se denomina Plan de Negocio, Business Plan o Plan de Empresa. Analizar las ventas de los Productos actuales (los del presente y los del pasado) a los clientes actuales (los de ahora mismo y los que ya lo son desde hace tiempo) nos debería llevar a conclusiones específicas sobre los Clientes del futuro (los Clientes Potenciales) y los Nuevos Productos que nos garanticen ventas consolidadas en los próximos años. Para que los diversos elementos del pronóstico fluyan con normalidad y se integren adecuadamente en el Presupuesto hay que: Establecer las suposiciones básicas (en forma de hipótesis profesional y técnica) que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico: tendencias económicas, cambios en la línea de productos, modificaciones o mejoras en la distribución, etc. Llevar a cabo estudios de investigación y de simulación de los diferentes mercados. Distribuir la información necesaria a la Red de Ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes. Recoger las opiniones y los informes de los clientes más relevantes. Reconsideración constante de los supuestos básicos sobre la base de nuevos estudios y nuevos análisis. Puesta a punto de las proyecciones estadísticas y de las tendencias que hayan sido seleccionadas Redacción y concreción de los pasos anteriores. Las predicciones sobre las ventas están afectadas por una gran cantidad de factores (el precio, el grado de competencia del mercado de que se trate, la situación política y económica, los ingresos disponibles, la actitud de los compradores, la aparición de nuevos productos, etc.) por lo que la responsabilidad de establecer el Presupuesto de Ventas quedará a cargo del Departamento de Ventas, si bien será la Dirección de Marketing quien dé finalmente su visto bueno, ya que es aquí donde tiene una visión general de todas las demás circunstancias de la planificación. En las PYMES y demás pequeñas empresas estas tareas (por su importancia) deberán realizarse siempre al más alto nivel que sea posible.

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