Taller de Elaboración de Propuestas Comerciales (Madrid)
Convocatoria 
2019
Periodo 
25 y 26 de Octubre, 15 y 16 de Noviembre
Duración 

16 horas

Horario 

Viernes de 16h a 20.30h (con media hora de descanso) y sábados de 9h a 13.30h (con media hora de descanso).

Lugar 
Madrid
Modalidad 
Presencial
Precio 

550 €

Folleto

PRESENTACIÓN

El área de Desarrollo de negocio constituye una función fundamental: es la encargada de generar los ingresos, es responsable casi exclusivo de la primera  línea de la cuenta de resultados, a  partir de la cual se generan los recursos para el resto de las funciones empresariales.

Es el área que gestiona la variable más importante de cara al futuro de una empresa, su “customer equity”, el flujo de caja que generará la base de clientes actuales y futuros en su vida útil. Es responsable de la vinculación de la empresa con el mundo externo, su “branding” directo, su cara visible,   tanto   como emisor de  información  como  receptor de  la misma.

El equipo de desarrollo de negocio siente la presión de la competencia y suele  ser   la   función   que   (aparte   del   área  de Operaciones)  tiene el equipo más numeroso de personas desplegadas en el terreno, muchas veces disperso geográficamente,  atendiendo a multi-sectores, requiriendo   normalmente  un liderazgo especial desde   el   punto   de vista organizacional y motivacional.

Hablamos de nuevas actitudes y aptitudes: “Inteligencia contextual”, venta consultiva, venta prescriptiva, dominio de la psicología e inteligencia emocional, capacidad de gestionar el tiempo, los conflictos, personas de culturas y formaciones muy distintas, con presiones a 360 grados. Recopilar información que no existe, dominar la “matemática financiera”, tomar riesgos, aceptar el fracaso de una  previsión disruptiva.

Los clientes han ido progresando y adquiriendo tamaño y competencias  que  obligan  a  una  gestión  cada  vez  más profesionalizada. Antes se vendían “soluciones”, había que entender la cadena organizativa de compra y los problemas de los clientes, “triangular”con (al menos) 3 “contactos internos” (una mezcla entre “padrinos”, “guías” y “evangelistas”) a ser posible en diferentes áreas (finanza, IT, estrategia, …).

Hoy esto es necesario pero no suficiente: los ejecutivos comerciales de éxito eligen clientes en base a otras variables (sus necesidades de cambio, su apertura a la innovación, ..), intentan reunirse con interlocutores diferentes (los “movilizadores”, versus los “talkers”), normalmente más críticos y exigentes y sobre todo, en lugar de responder a sus necesidades actuales, intentan decirles hacía donde va su mercado, que problemas van a tener en 3/5 años.

En lugar de limitarse sólo a responder a RFPs y a procesos de E-procurement, intentan compartir “insights” con sus clientes, montando talleres de co-creación, estudiando los “customer journeys” para sus principales retos. Para vender un sistema de ciberseguridad, en lugar de presentar un power point con las soluciones, sientan al cliente con su grupo de expertos, “hackeando” sus sistemas para enseñarles donde tienen el problema, creando “productos mínimos viables” y validándolos con una mentalidad de “start up”.

Hoy es igualmente importante conocer las best practices existentes en la empresa, aprender a elaborar ofertas competitivas en base a la experiencia, como intentar ser prescriptivos, estar un paso más adelante de la competencia, entrando en casa del cliente antes de que haya identificado sus necesidades.

Adicionalmente el proceso de digitalización ha hecho aún más compleja la gestión   comercial y mantener ventajas competitivas sostenibles: la información es ubicua, disponible anytime, anywhere.

Es cierto que las ventas B2B comparten muchas de las bases conceptuales del mundo B2C, pero los desarrolladores de negocio B2B se enfrentan a desafíos específicos que tienen su raíz en la naturaleza y las necesidades de los procesos y criterios de compra de sus clientes, en su tamaño, globalización, en la influencia de factores como la geopolítica, el análisis de riesgos, la financiación, sostenibilidad y conceptos como el Total Cost of Ownership.

Por esto hablamos del team comercial como “Arquitectos de Oportunidades” y en el curso analizaremos el escenario y los ingredientes del caldo de cultivo que está generando el nuevo ecosistema comercial.

Objetivos
  • Analizar el escenario del negocio B2B y la transformación digital
  • Comprender el proceso comercial: la oferta como un proyecto
  • Conocer al cliente, identificar sus necesidades y segmentarlo según los Factores Clave de Compras: Matriz McKinsey, Matriz Segmentos/Clientes
  • Analizar el Customer Journey de los clientes y el marco de Customer Centricity
  • Dotar de un modelo de referencia y de buenas prácticas para crear propuestas.
  • Team, Time (and meeting) management
  • Analizar herramientas y metodologías para elaborar ofertas B2B que aporten valor al Cliente: Matrices Mágicas, Mktg Dashboards, TCO
  • Analizar métricas y herramientas de CEX/VALOR: NPS, CES, CLTV
  • Contenidos

    DÍA 1 - Sesión 1: Conocer al cliente
    • Escenario global y la transformación digital
    • Dinámicas: ¿Qué es vender?
    • Segmentación de clientes en función de los FCCs (Factores Clave de Compras)
    • Herramientas de evaluación (Matriz McKinsey)
    • Dinámica1 McKinsey
    • Información y marco estratégico de venta (ver Nota 1)
    • Referencias y búsqueda de información en fuentes internas y externas (ver Nota 2)
    • Design Thinking
    • Definición del viaje del cliente (Customer Journey)
    • Caso Práctico: Análisis del “viaje” de los principales arquetipos de clientes: como anticipar sus necesidades
    • Dinámica2 Customer Journey del cliente de Renault
    • Marco Estratégico de Venta: Información necesaria sobre la Organización / Cliente B2B
    DÍA 2 - Sesión 2: Qué es una propuesta de valor
    • Herramientas para identificar las necesidades de los clientes
    • Dinámica 3 Design Thinking
    • Definir los principales retos del Customer Journey (votación OL) y se asignan a los grupos
    • Buscamos soluciones colaborativas para solucionarlos (Brainwriting)
    • Puesta en común (los portavoces cuentan su solución en 3 minutos).
    • Biz Model Canva + Mapa de Proposición de valor
    • Dinámica 4 Biz Model Canva
    • Customer Centricity Framework
    • Dinámica 5 Customer Orientation
    • Customer Life Time Value
    • Dinámica 6 CLTV
    • Customer Equity: como calculamos el POA
    • Métricas y herramientas de control
    • Customer Effort Score
    • Net Promoter Score (Cientes y empleados)
    • LECTURA E-BOOK: Customer Centricity
    DÍA 3 - Sesión 3: Herramientas y Consejos para preparar el contenido de una propuesta
    • Cuadros de mando (Dashboards)
    • Planes de cuenta
    • Magic Matrix
    • Dinámica 7 Magic Matrix
    • Modelo:“Visión, Propuesta, Presentación y Crecimiento” LA OFERTA COMO UN PROYECTO
    • El Kick Off Meeting y su Agenda
    • El “pre-proposal” meeting
    • Establecer objetivos SMART
    • Valoración “pre-mortem” y “post-mortem”: “lessons learned”
    • Contenido de una oferta
    • Key Issues Análisis
    • Cómo añadimos valor: Análisis Total Cost of Ownership
    • Herramientas de Inteligencia Colaborativa: Collaboratorium
    • Dinámica 8: a la luz de la lectura OFERTA COMERCIAL sobre el Protocolo de creación de una oferta, los grupos analizan ofertas hechas y reportan learnings y propuestas de mejora futuras
    • Dinámica 9: se analizan varias ofertas: los grupos reportan learnings y propuestas de mejora futuras.
    DÍA 4 - Sesión 4: Presentación de la propuesta
    • Técnicas de presentación en público. Pitching
    • Herramientas de venta consultiva (SPIN selling)
    • Técnicas de negociación/Gestión de conflictos
    • EBOOK: Gestión de conflictos
    • Herramientas de venta prescriptiva: Lean start up
    • Business development fundamentals
    • Dinámica 10: ¿Qué hemos aprendido?
    • Conclusiones
  • Metodología

    Utilizaremos multi-plataformas de aprendizaje:

    • Lecturas previas individuales de artículos/Ebooks para garantizar los conocimientos básicos sobre las sesiones;
    • Participación grupal en la discusión de casos prácticos de empresas reales, para desarrollar el team learning, tan importante para liderar las empresas del siglo XXI;
    • Participación individual en la discusión sobre temas lectivos y de actualidad relacionada;
  • Condiciones Económicas

    Precio del Taller 550 euros; para antiguos alumnos con un 20% de descuento; socios del club, descuento del 30%.

Claustro
Antonio_Fontanini_

Antonio

Fontanini

Presidente - Family Office

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- Salvo cuando se trate de formación bonificada, en cuyo caso sus datos serán cedidos a la FUNDACIÓN ESTATAL PARA LA FORMACIÓN EN EL EMPLEO.

Estos tratamientos de datos son necesarios y usted consiente expresamente los mismos.

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No obstante lo anterior, si necesita más información sobre qué derechos tiene reconocidos en la Ley y cómo ejercerlos, puede dirigirse a la Agencia Española de Protección de Datos, autoridad de control en materia de protección de datos.