Vender con cual Medio de Pago-Cobro , o No Vender…es ese el dilema ?

Haciendo eco de las llamada a reflexionar sobre los medios de pago-cobro, y tomando muy en cuenta las observaciones incluidas a las respuestas de la Asignación 1 del curso de “Financiacion Internacional”, empiezo a comprender que en la búsqueda del instrumento mas adecuado para reducir el riesgo del Exportador, o sea, la Seguridad en cuanto el cobro, en balance con los costos asociados al instrumento o medio de cobro -pago, la agilidad de la operación, el precio final y los intereses del Importador y el Exportador, he enfocado el problema de manera errónea .

Estimo que he estado buscando la solución desde el punto de vista de las consecuencias, y no de las causas .

Y este enfoque es altamente peligroso, puesto que la supervivencia de las pequeñas y medianas empresas está directamente relacionada con las consecuencias del impago y de los retrasos en los pagos.

Es indudable que derivada de la venta internacional, siempre se plantea para el Vendedor un riesgo de impago o de retraso en el pago, y por otra parte, también debe afrontar una financiación para el Comprador, bien sea derivada de la política de crédito del Exportador, extensión del plazo de las cuentas a cobrar, o simplemente implícita en el tiempo de transporte de la mercancía hasta su entrega final, o determinada por el instrumento financiero acordado entre las partes para efectuar el cobro/ pago.

Al respecto, se resalta que una a de las barreras más importantes del comercio en Europa es el retraso en el pago de las facturas y los impagos, llegando a costar 270.000 millones anualmente ( Cámaras de Comercio y Expertos dixit) en costes adicionales para las empresas.

En toda la Unión Europea, tanto las empresas, como la Administración Pública y los consumidores tardan cada vez más en pagar sus facturas y el panorama no parece que vaya a cambiar en el futuro cercano. Ya me contaras con respecto a Rusia, China, la India, USA o Latinoamérica , solo por mencionar los mercados internacionales tradicionales .

Las crisis económicas locales, las circunstancias políticas regionales, las medidas financieras que adopten en consecuencia los Gobiernos de esos países harán, sin lugar a dudas, que las condiciones se endurezcan tanto para las empresas como las personas, mientras que los bancos y las entidades financieras se ajustan a la nueva realidad.

Entonces cual debe ser las respuesta a este panorama?. En mi opinión , el mejor enfoque para gestionar estos riesgos no pasa por conseguir el mejor ( mas seguro, menos costoso, ágil, …etc., etc. etc., ) medio de cobro, se trata de conseguir el mejor Comprador .

Para lo cual, es imperativo que las empresas desarrollen una estrategia de crédito clara y efectiva a fin de poder gestionar sus cuentas a cobrar de la mejor manera posible, ya sea en momentos de auge y especialmente en los de turbulencia.

La clave es contar con la mayor información posible para poder tomar la decisión más adecuada, tanto en lo que se refiere a la capacidad financiera de su empresa para ofrecer crédito a sus clientes como a la capacidad de sus clientes para pagar dicho crédito

Es importante recordar la efectividad de una estrategia reside en la calidad de un implementación , a fin de asegurar que siempre que se ejecute de forma correcta

Ninguna estrategia sea de crédito, ventas, etc., se adaptara a las necesidades de toda nuestra cartera de clientes. Lo cual significa que debemos estar preparados para adaptar nuestra política de crédito con criterio de excepción , y ésta debe ser aplicada caso a caso y sin ninguna duda, habrá excepciones para clientes clave. Sin embargo, necesitará ser muy cuidadoso en estos casos, dado que precisamente es en éstos donde un retraso en el pago o impago tendrá una mayor repercusión.

Y aquí una advertencia que nos hacen los expertos:

El último paso en cualquier proceso de gestión de crédito es asegurar que todas las
personas de su empresa la conocen y la respetan. En especial para el área comercial de
su empresa, de forma que su objetivo no sea sólo vender, si no vender a aquellos clientes
que están dispuestos a ceñirse a su política de gestión de crédito

Comprenden porque estaba equivocado en mi enfoque inicial?.

¡!El dilema es Saber a Quien Mejor Vender .!!!


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