La Otra Categoría del Riesgo en Contratos Internacionales

En la gestión y dirección de proyectos de internacionalización nos conseguimos con unas “amigas del camino” que llamamos incertidumbres. Digo “amigas” porque cada vez que las encuentro me ayudan . Si, me asisten, me soportan y además, siempre están allí, a lo largo del camino, y cada vez que las consigo, las adopto como “amigas”.

Porque?. Pues, gracias a ellas, cada vez que logro reconocerlas en el proceso de planeación contractual. Consigo solucionar esa falta de certidumbre, estableciendo aquello Que No Se, y que es lo que me generaran Riesgos, a veces, y otras, Oportunidades .

Así, durante el curso de Contratación Internacional, hemos podido comprender y convencernos, no tengáis duda de ello, que el Contrato es una herramienta al servicio del Negocio y no al revés. Y hemos conseguido desarrollar esa consciencia de los riesgos a que se exponen la empresa en los distintos tipos de contratos .

Ahora bien, que ocurre cuando hablamos de las Oportunidades.

Ellas también surgen de la falta de certidumbre. Así por ejemplo, sucesos que podrían tener un impacto positivo en el Negocio, y que por no tener salida y/o canal de ejecución en el Contrato, podrían suponer una perdida de beneficios para el Negocio, y precipitarnos al Valle de Lagrimas de tener un contrato que nos encadena y sujeta, en vez de una herramienta al servicio del Negocio.

Un Director de empresas, de Comercio exterior, marketing, un analista de nuevos negocios, etc.,  no apostaría a tener suerte al incursionar en el mercado exterior .

Que pasaría si nuestro contrato no contemplase acciones cuando por ejemplo, se dan las siguientes oportunidades ?:

➢  Una nueva tecnología puede integrarse mas fácil de lo esperado
➢  Un recurso clave puede ser mas barato que lo presupuestado
➢  Los Materiales/ Equipos podrían entregarse en la mitad del tiempo estimado
➢  Una Estación de menos Huracanes podría provocar menos paradas de lo planificado
➢  Al final la normativa que se esta revisando podría no cambia en lo absoluto
➢  Un competidor clave podría abandonar nuestro segmento de negocio
➢  Estrategias de la Empresa generan nuevas ventajas competitivas que incrementan beneficios del negocio ,y pueden ser capitalizables por cambios en el contrato .

La cuestión es determinar como podemos aportar valor a través del Contrato para conseguir satisfacer los objetivos de la empresa, y también para SUPERAR las expectativas de nuestros Clientes, internos y externos.

Las Oportunidades representan una fuente, a veces inexplorada e ignota, de valor colateral en la gestión y dirección de la internacionalización.

Comprendiendo el entorno nos lleva a establecer las claves de causas de riesgos, es verdad, y también lo es,  el que iniciando la búsqueda de oportunidades, socavaremos los criterios clásicos sobre la preparación para competir en mercados internacionales .

La construcción de ventajas competitivas para la empresa, se basa en mantener una permanente conexión con el Mercado, y por ello, la empresa debe estar lista para reaccionar a los cambios .

Un enfoque positivo hacia la incertidumbre como asociada a Oportunidades, implicara que consigamos que esas “amigas del camino” den un paso mas en nuestra relación, se conviertan en nuestras “socias” para ayudarnos a realizar mejor las actividades y procesos, sea de fabricación, marketing, operaciones, distribución, reforzando nuestra capacidad para sobresalir con éxito en el mercado internacional .

Liderar el encuentro a las Oportunidades, gestionando las vías para conseguir su participación en los Contratos Internacionales, será la consecuencia de lograr una diferenciación crucial para competir en el Mercado Internacional : “Conseguir Superar las Expectativas del Cliente “ .


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