COMO NEGOCIAR CON NEGOCIANTES

Para poder iniciar un proyecto con un cliente es importante negociar, y en la negociación se resumen todas las condiciones que proveedor y cliente están dispuestos a pactar para satisfacer sus necesidades. Dentro de mi experiencia como proveedor de servicios de desarrollo de software me he encontrado con varios tipos de personas y empresas a la hora de negociar, trataré de generalizar como son mis tácticas de negociación dependiendo el tipo de cliente con el que estoy negociando.

Pequeña empresa nacional

Descripción: por lo general estas empresas buscan soluciones muy puntuales, proyectos de 2 a 3 meses, el presupuesto es limitado y sus condiciones de pago no son muy exigentes ni muy demoradas por lo que se podría decir que estos clientes impactan positivamente el flujo de caja de la empresa.

Negociación: la negociación con este tipo de clientes se basa principalmente en definir el alcance del proyecto debido a que los presupuestos son limitados el cliente siempre pedirá más aplicaciones o soluciones por un mismo precio. Como negociador me enfoco en aceptar los servicios adicionales que demanda pero en incrementar el precio que pague por esto.

Gran empresa nacional

Descripción: son empresas de más de 100 empleados con clientes grandes que muchas veces son multinacionales o tienen un mercado cautivo importante. El presupuesto para la contratación no es un problema, tienen por lo general un plan de inversión y se ajustan a él, las condiciones de pago a proveedores son muy exigentes puesto que pagan a 30, 60, 90 o 120 días vencidos (ósea que se factura luego de prestar el servicio).

Negociación: en la negociación con este tipo de empresas el objetivo de la negociación es fijar unas condiciones de pagos favorables y que no afecten mucho el flujo de caja, el objetivo siempre es negociar el pago a 30 días, como cartas para lograr esto, contamos con soluciones que les pueden brindar valor agregado a los clientes y que no están contempladas dentro de sus requerimientos iniciales.

Sector Público

Descripción: las empresas del sector público se caracterizan por el gran presupuesto que manejan, en muchos casos la ineficiencia en los procesos internos y el alto grado de corrupción existente.

Negociación: las contrataciones con el sector público por lo general se hacen por licitaciones, pero me refiero al proceso de negociación una vez se tenga el contrato firmado, por lo general la ejecución del contrato es normal, sin embargo se encuentran obstáculos para pagos, anticipos y aceptación final de la entrega. En estos casos es importante ir con un abogado como negociación, por lo tanto lo que funciona es la negociación disuasiva porque por lo general están tratando de pedir “comisión por ayudar”.

Aclaración importante: dentro de mí proceso de contratación con el estado nunca he dado ninguna comisión ilegal y espero no tener que darla, así empresas como SAGEM o NORTEL tengan dentro de sus presupuestos el pago.

Para concluir puedo decir que la forma de negociar varía de acuerdo al tipo de empresa, las personas que en ella intervienen, la región y demás condicione que pueden variar los puntos de interés y los que podría ceder.


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