EL NEGOCIADOR INTERNACIONAL IDEAL

Las siguientes características, habilidades y comportamientos de un supuesto negociador «ideal» no tienen otra finalidad que el proporcionar un modelo que podamos tener como referencia al juzgar nuestro comportamiento negociador. De este modo tienen una finalidad pedagógica limitada. Una cosa es saber lo que se debería hacer y otra, muy diferente, ser capaz de ejecutarlo. Si no todas las iglesias serían catedrales. Comentamos esto porque la siguiente lista puede resultarle descorazonadora. Muchos de los consejos son del tipo…si Ud. quiere ser más listo sea más inteligente. No ayudan mucho, aunque nos esforzaremos en que tengan, al menos, alguna lección que podamos poner en práctica sin más.

F. Ikle describió al buen negociador internacional como “rápido de pensamiento pero de ilimitada paciencia, buen disimulador sin ser mentiroso, inspira confianza sin confiar en los demás, modesto pero firme, con encanto pero sin sucumbir al encanto de los demás, con mucho dinero y una bella mujer mientras se mantiene indiferente a toda tentación del dinero o las mujeres”.

Han pasado algunos años desde que el Sr. Ikle dedicó las anteriores líneas al negociador en funciones diplomáticas. Sus consejos nos siguen siendo válidos al nivel más elemental de la negociación comercial internacional. Aunque, actualmente, es muy probable que los negociadores sean del género femenino y haya que incluir un comentario sobre el tipo de marido adecuado y las tentaciones a vigilar.

La siguiente lista es un composición que utiliza características recogidas en las obras de Donald y Rebecca Hendon, Roger Dawson, James Sebenius y Philip Harris y Robert Moran (estos últimos citando estudios del Huthwaite Research Group). Hemos añadido nuestros comentarios donde lo hemos considerado oportuno. La lista hace referencias mezcladas de las habilidades necesarias de un negociador ideal, errores comunes a evitar, junto con las más específicas y adicionales de un negociador internacional. El contexto sirve para diferenciarlas bien.

Primero lo que está medianamente bien estudiado, resultado de los estudios del Huthwaite Research Group.

En la preparación de las negociaciones

1. Opciones previstas. Los buenos negociadores consideran un mayor número de resultados u opciones posibles en cada asunto importante de la negociación (5,1 opciones) que el negociador promedio (2,6). Son gente que manejan un amplio abanico de posibilidades. Les permite luego flexibilidad y el planteamiento de intercambios imaginativos.

2. Identificación de áreas comunes de interés. Los buenos negociadores se esfuerzan en detectar por anticipado áreas de común interés en una proporción tres veces mayor que el negociador promedio.

En la preparación de una negociación es fácil observar la atención que se presta a los posibles puntos de enfrentamiento que pueden preverse en las negociaciones. Los buenos negociadores los tienen en cuenta, pero hacen un esfuerzo en detectar posibles áreas dónde es posible que el interés sea común.

3. Consideraciones a corto y largo plazo. Los buenos negociadores consideran las implicaciones del resultado de las negociaciones dentro de un horizonte temporal que va más allá del resultado inmediato de la negociación, y en una proporción superior al doble que lo considerado por el negociador promedio. Los franceses, ya hemos visto, son «duros» negociadores. Pero esto lo hacen muy bien, lo que también les convierte  en «buenos» negociadores.

4. Planificación del desarrollo de las negociaciones. El buen negociador es flexible a la hora de contemplar un posible desarrollo de las negociaciones. Los asuntos objeto de negociación no aparecen tan ligados de una manera tan secuencial como en el estilo del negociador promedio -más rígido a la hora de encadenar lógicamente los asuntos en discusión-. Ya vimos que ciertas culturas muy secuenciales, como los alemanes, tienen problemas en este aspecto. Los representantes de este tipo de culturas no tienen fama especial de buenos negociadores. Esta queda para representantes de culturas más síncronas. Los españoles no estamos mal. Y me hace reflexionar que lo que es una virtud privada, buen negociador, puede ser un mal público. Las culturas secuenciales suelen ser más ricas. No negocian tantas cosas. Tienen esquemas sociales de comportamiento más automáticos.

5. Establecimiento de objetivos de la negociación. Fundamental en la fase estratégica de la negociación, según explicábamos. Los buenos negociadores se plantean objetivos a obtener en la negociación dentro de un rango de aceptabilidad, en contraposición al estilo del negociador promedio que suele plantearse el logro de un objetivo alrededor de un punto fijo.

6. Tiempo de preparación. No se han detectado diferencias apreciables en la cantidad de tiempo que los buenos o no tan buenos negociadores indican que han dedicado a la preparación de la negociación. Esto puede resultar un tanto sorprendente dada la importancia que se suele dar a la preparación metódica de las negociaciones, idea que nosotros compartimos y que siempre aparece como una de las cualidades de todo buen negociador. Pero las presiones de tiempo no perdonan a nadie, según se desprende de lo anterior. Y al final esto es clarificador. Ser un buen negociador no debe ser tan fácil como el dedicar más tiempo a la preparación de una negociación.

A continuación indicamos otra serie de características del buen negociar. La mayoría de las mismas parecen razonables, pero son fruto más de la opinión de los propios negociadores que el resultado de investigaciones detalladas sobre la efectividad de los negociadores en situaciones distintas.


Suscribirse a comentarios Respuestas cerradas, se permiten trackback. |

Comentarios cerrados.


Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies