Aterrizando negocios con vista al mar.
Muchos nos hemos preguntado por el trabajo de personas que parece pasan todo el día en restaurantes, reuniones, cocktails o en la playa durante la semana. Inclusive nos hemos atrevido a preguntarnos si realmente trabajan, pues el contexto donde se desenvuelven no es el convencional escritorio u oficina. La respuesta viene dada por una palabra: Negocios.
En un negocio se espera que las partes participantes obtengan algún beneficio, que los interesados puedan maximizar lo que recibirán luego de hacer trato. Los negocios o negociaciones no son del todo playa y restaurantes, cada uno de ellos, en su mayoría, requieren trabajo, sobre todo de preparación, anticipación y estrategia.
Lo anterior se encuentra muy ilustrado con el siguiente ejemplo:
Un buen aterrizaje empieza con una buena aproximación:
“Los pilotos saben que un buen aterrizaje empieza por una buena maniobra de aproximación. El aterrizaje se prepara mucho antes de tener a la vista el aeropuerto de destino, si todos los parámetros de aproximación se han controlado adecuadamente, el avión aterriza prácticamente sólo. Los negociadores experimentados- y este es su secreto- también resuelven el aterrizaje durante la maniobra de aproximación. Cuando llega el momento de empezar a hablar-es decir cuando los demás creen que la negociación va a comenzar-, ya se ha llevado a cabo la mayor parte del trabajo relevante. El negociador estratega ya esta colocado en una seda de planeo que le conducirá suavemente hasta sus objetivos.”( del libro Las leyes de la negociación –Alfred Font Barrot)
Al referirse a maniobra de aproximación, no es simplemente preparar el contenido de la negociación, de hecho el informarse bien es una tarea imprescindible y dada por hecho. La maniobra consiste en tener el mayor estado de alerta y vigilancia de las variables que, en cada situación, puede condicionar el resultado, mantener un margen de seguridad sobre cualquier cambio que afecte nuestra posición en el transcurso de la negociación “si te colocas mal, todo ira mal”
Por ello el trabajo de un buen negociador no se percibe a simple vista en un restaurante, la aproximación ya ha sido realizada y simplemente se encuentra aterrizando –siempre alerta- a la orilla de playa.
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07 May 2013
por
Diana Marisol Hernández Rodríguez
mintecon /
business, estrategas, estrategia, negociacion, negocios
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