Main basics from China: Guanxi & Face in Business

For this final post about my study trip in Shanghai «How to do business in china», I have decided to write about two main concepts to success in China: Guanxi & Face.

«Guanxi (Simplified Chinese 关系 / guānxi)» is a general Chinese term used to describe relationships that may result in the exchanges of favors or «connections» that are beneficial for the parties involved. This type of relationship can become somewhat time consuming and complex.

The Chinese term guanxi can, at times, equal the term networking. The elements of exchanges based on guanxi carry a long tradition in doing business in China and Chinese communities. Good guanxi can be the key needed to opening doors otherwise closed. The types of relationship building are almost unlimited but exclusive. Not creating situations where others may «lose face” is an important balancing act that those taking part must be constantly aware of. So it can be created in many ways and should appear to be offered voluntarily. Good guanxi can minimize natural or manmade obstacles in doing business in China. Over time it may take some effort to maintain and nurture the needed amount of guanxi to do business at different levels.

You must remember that those taking part in the acceptance of guanxi are required to return the given measured on the amount of the previously accepted.

In simple terms guanxi appears to carry an element of trust. It’s true that a lot of business in China revolves around circles of personal and mutual trust. So for any outsider to do business in China they must take the time to form relationships. This has been a big obstacle for many western businesses trying to enter the Chinese market. Business connections made through guanxi must be maintained to ensure proper positioning for future business.

How can be created and maintained? This kind of relationship isn’t only based on direct cash exchanges. Although this is correct on some levels it isn’t the norm today. Often guanxi transactions are «hidden» and not made obvious to the casual observer. Although the direct giving of «gifts» is a common form of building guanxi it isn’t the only way. Inviting or hosting dinners for prospective clients or business partners can create an environment for guanxi. Also the exchange of favors or «inside information» may amount to good guanxi.

However, relationships built on guanxi can quickly fade or disappear if part of the relationship chain is put into question for any reason. There is a fine line between guanxi and bribery. The path to good guanxi isn’t an easy path to follow.

«Face (Simplified Chinese 面子 / miàn​zi)» is an important aspect of interpersonal communications within Chinese culture and foreigners must understand it if they intend to effectively interact with the Chinese. The traditional saying is that “A person needs face just as a tree needs bark.” Some argue that face, along with money and power; comprise the three most important factors that dictate personal behavior in China.

The concept of face is a bit of an abstraction in that it takes many forms and is somewhat hard to concretely define. However, one can view face as a manner of behaviors intended to avert conflict, shame, and general unease and also promote respect and flattery for others in both social and business situations. The essence of face is that the Chinese expect to be treated according to their social status and position and are sensitive to anything sensed as diminishing their place. It cannot be underestimated how seriously face is viewed in China and how it can impact virtually every decision made by a Chinese person.

And…What about “losing the face”? It is basically to create a feeling of shame, embarrassment, or general unease in oneself or another. The Chinese will act in a manner to avoid causing such situations. The concept of «losing face» can affect one’s decision in a variety of contexts.

Basics today from China

Now I will write some main notes of my first day in Shanghai.

In the lessons we have learned some questions about doing business in China and its economy (present and future).

– The evolution of the middle class and its trend, with strong growth prospects in the coming years. Keys to the sustainable development of China.

– The existence of clusters.

– Legal, cultural, administrative and social differences regarding Western countries.

– The importance of negotiation in business. It should be all reflected in a contract.

– Businesses in China are like a relationship. Innovate thinking about solutions to the different points of view. Always have a plan B.

In addition to this I have had the opportunity to meet the largest solar panels in Shanghai, which was worse than expected, and a very pleasant walk through the town square of the city and surrounding main streets.

A recommendation … Enjoy shanghai if you ever have the chance!


Living China!! ;)

A year ago I didn’t know if I would have the opportunity to meet the city of Shanghai; it is difficult to plan, living so far with so many places to visit in the world…


But now I am tremendously excited about the idea! Shanghai is the main commercial and financial center of China, besides owning the most important port in the world by volume of merchandise; modern way to reinforce the meaning of the city name (over the sea, go to the sea).

What I expect from China?

Enterprise Resource Planning: «smart investment»

ERP (Enterprise Resource Planning) systems are software designed to improve both external customer relationships and internal collaborations. An ERP system has automating tasks and activities that streamline work processes, shorten business process cycles, and increase user productivity. One of the most advantages of the ERP systems is that they have methods for standardized processing. (An ERP software application can both store and recall information when it is required in a real-time environment)

ERP software systems are also implemented to enhance operational efficiencies, achieve financial objectives, manage and streamline the company’s operational processes or improve information management through better data accessibility by decreasing data duplication and optimal forecasting features. For example: the supply chain management, manufacturing, distribution, warehouse management, retail management, and point-of-sale software, between others.

But, not all are advantages, because the implementation of an ERP requires:

The biggest disadvantage is that large and medium companies use various specific applications to manage different areas of activity, and most of them aren’t included in an ERP, which complicates the correct choice of the information needs of a company.
At this point is crucial the implementation of a system that integrates the information needs (internal and external) of each one of the processes, not only for better performance but also as support for decision-making in favor of the objectives and strategies company.

Therefore, the implementation of an integrated information system implies investing a considerable amount of money; this investment will be higher for a larger company.

So, before considering any budget, is very important to study the benefits of the company and his information needs.


La Gran Excavación de Boston; «A vista de proyecto»

Se trata del proyecto de carretera más caro de los EEUU, con problemas de  exceso de costes y tiempo sobre la programación;  fugas, fallos de diseño, acusaciones de mala ejecución y el uso de materiales de mala calidad, arrestos criminales, e incluso una muerte.

El proyecto fue programado para ser terminado en 1998 a un costo estimado de 2.800 millones $ (en dólares de 1.982, serán 6 mil millones de $ ajustados por inflación hasta 2006).

Terminado en 2007 con un costo total de más de 14.600 millones de $ (8,08 mil millones en dólares de 1982). The Boston Globe estima que el proyecto finalmente costará 22 mil millones de $, intereses incluidos, y que no será pagado hasta el 2038.

Como resultado de las muertes, fugas y otros defectos de diseño, el consorcio que supervisó el proyecto acordó pagar 407 millones de $ en restitución, y varias empresas más pequeñas acordaron pagar una suma combinada de aproximadamente 51 millones $.

→ Duración real: 30 años desde la primera idea del proyecto y 16 de construcción. Lo que da a entender lo difícil de la planificación de algo que no se ha heco antes igual.

El problema de Boston: Traffic Jam

Arteria central elevada: Antes-Después

Boston sufría graves problemas de tráfico de los que la principal protagonista era la arteria central, la Interestatal-93, que con un tramo sobre elevado partía la ciudad y sufría grandes congestiones (contaminación, accidentes,…)

La I-93 había sido diseñada para 75.000 vehículos diarios, superándose esta cifra en la actualidad en más del doble.

Las previsiones urbanísticas de los 70 preveían que en 2010 habría más de 14 horas de atascos si no se remediaba esta mala planificación del pasado con vida útil de 50 años.

Solución propuesta:

– Soterrar la I-93, incluido el tramo elevado. Ampliando capacidad a 200.000 vehículos diarios en tráfico fluido.

– Ampliación de la I-90 hasta el aeropuerto, nuevo acceso, desviando así gran parte del tráfico hacia el mismo del centro de la ciudad. Este se haría bajo el puerto.

– Sustituir el antiguo puente sobre el río Charles por el nuevo (puente Zakim), con capacidad de circulación para el tráfico de los nuevos túneles

Total de 13km de autopista, la mitad soterrados.

Antigua distribución del tráfico

Actual distribución del tráfico

Stakeholders principales

Requerimientos principales (Tiempo, Coste y Calidad)

– Reforzar terraplenes de las vías existentes en la ciudad.

– Cubrición de una antigua isla vertedero localizada junto al aeropuerto y con problemas medioambientales; convertida en parque natural con rutas de senderismo.


Subproyectos: Riesgos encontrados y cumplimiento de requerimientos.

Dada la complejidad técnica del proyecto lo subdividiremos en proyectos más pequeños que van a ser relatados según su cronología.

Veremos los principales subproyectos y sus riesgos específicos asociados.

Mencionar que existen otros riesgos comunes a este tipo de obras (absentismo, accidentes, fallos de maquinaria, de diseño o de construcción, retrasos en los proveedores, intentos de robo y estafa,…).



Esta debía pasar bajo el puerto mediante un túnel de 10 carriles. Hablamos de cajones terminados de 30.000Tn y 100m de longitud.

El túnel debía colocarse a 30m de la superficie y con un trazado final de 1km.

Se inauguró en 1.995, siendo el único que cumpliría fecha y presupuesto.


– Estanqueidad y ubicación: Sin la alineación adecuada no se podrían enlazar para su sellado hermético, trabajo que haría una cuadrilla de submarinistas.



Para enlazar con el túnel era necesaria una autopista de 10 carriles bajo el canal de Boston.

Lo que suponía pasar sobre la línea de metro (que también circula bajo el agua), por delante de la fábrica más grande de la ciudad y la central de correos (sin afectar su actividad) y bajo los trenes de cercanías, ya en superficie.


– Terreno inestable, húmedo y arcilloso: Las paredes arcillosas del canal no aguantarían los túneles.

– Los puentes del canal: Impiden que las secciones sean construidas en otro lugar y transportadas flotando.

– Flotabilidad de las secciones: Por su extraña forma geométrica.

Inundación de la ciudad: Si las secciones de 90.000Tn que estarían sobre la línea de metro sumergida caía sobre la misma se inundaría la ciudad a través de los túneles del metro.

– Ubicación: Una vez hundidas las secciones será imposible volverlas a flotar. Las secciones alojadas sobre la línea de metro agravan el riesgo de inundaciones. Deben encajar a la primera.



Pasa excavado por debajo de las líneas de ferrocarril, que con un transporte de 100.000 personas/día y 250 viajes diarios no era permisible su afección.

Para esto se escoge un sistema denominado cajones hincados; se excava hasta la cota adecuada y se construye un cajón de hormigón armado frente al lugar donde debe ir, y una vez acabado es empujado o hincado en su sitio bajo las vías de ferrocarril mediante enormes gatos hidráulicos, dentro del cajón habrán máquinas de excavación y minería para facilitar su avance y vaciar el interior del mismo.

* Túnel de 490m de longitud y 1.500 millones de $ en total.


– Terreno demasiado blando para ser excavado sin derrumbes:

– Arrastramiento en superficie de las vías de tren: A causa del gran tamaño necesario de los cajones “del tamaño de un pabellón de instituto”.

– Derretimientos: Urgencia de retirar la tierra del área de trabajo antes de que se derritiese (imposibilitación del trabajo, accidentes y averías en máquinas y equipos)

CATÁSTROFE: A los tres años.

El agua comienza a filtrarse en el túnel submarino bajo el canal en su conexión con el túnel terrestre. Primero en el túnel y después alcanzó al dique seco.

Rápida detección gracias a la realización de controles durante las 24 horas del día. No obstante entraron 265.000 l/minuto en el dique seco.

Retraso de varios meses y sobrecoste de millones de $. (Afecta a las grúas y otras máquinas y materiales)


Se envía a un equipo de submarinistas a localizar el problema, se trata de una estructura que estaba mal colocada. Una vez encontrada se selló con hormigón.


4. EL TRAMO DE CIUDAD: (Soterramiento de la I-93)

Se trata de túneles de 8-10 carriles de gran complejidad técnica por su trazado curvo.

Para proceder primero existía la necesidad de trasladar todas las instalaciones de la ciudad con un nuevo orden que no afectara a la autopista (alcantarillado, gas, agua, luz, etc). Serán 31 empresas las encargadas de trasladarlas y modernizarlas.

OBSTÁCULO: Las vigas que sostienen el tramo elevado de autopista I-93 bloquean la construcción del túnel soterrado.

SOLUCIÓN: Se construyen muros pantalla a ambos lados de la misma (sistema especial de cimentación que consiste en muros de contención de tierras hormigonados en el terreno y excavando exclusivamente el espacio que ocupará el mismo mediante máquinas específicas).

Gracias a estos muros se podrá excavar la tierra que hay entre medias y debajo de la autopista sin necesidad de demolerla. Estos muros pantalla servirán también como nueva cimentación de la autopista, que se conectará mediante unos pilares y vigas nuevos y así poder retirar los anteriores que impiden las tareas.


– Daños estructurales en la autopista elevada: Al cortar los viejos pilares. (No pasó nada)

– Intercambiador en el centro: Este intercambiador es de dos niveles bajo tierra, el primero para estación de autobuses y el segundo para estación de metro. El túnel de autopista deberá pasar por debajo en un nuevo tercer nivel. RIESGO DE DAÑOS ESTRUCTURALES. Además es una intersección clave para la ciudad, no deberán verse afectados los viandantes, el tráfico rodado ni los medios públicos de transporte.

  1. Se excavan dos pozos de bajada de operarios en ascensor.
  2. Se construyen dos túneles de acceso bajo el metro desde los que reforzar el terreno rocoso mediante inyecciones de hormigón.
  3. Se excavan los dos pozos corridos que alojarán los muros de contención bajo los puentes de la estación.
  4. Se excava una serie de túneles transversales a los muros para colocarles el techo y cerrar el puente.

La nueva autopista iría bajo este puente subterráneo.



Reemplazar el antiguo puente de dos alturas (una para cada sentido) que atraviesa el río Charles, habrá que mantenerlo hasta tener finalizado el nuevo de 10 carriles.

Debido a que al otro lado del río la autopista estaba elevada a unos 33m de altura se hacían necesarias unas rampas de acceso desde los nuevos túneles.


– Plataforma de protesta: Este stakeholder no deseaba que se construyese un “gran muro” que bloqueara la ciudad y sus vistas (demandaban una solución bajo el agua, algo casi imposible por el requisito de los 33m de altura, sería costoso).

* Esto trajo más retrasos y sobrecostes por encima de lo proyectado.



Estructuralmente toda la obra civil de la ciudad se había calculado a conciencia, pero los ingenieros estaban preocupados porque en cuanto a instalaciones contra incendios no existía una normativa aplicable de exigencias en este tipo de túneles.


– Accidentes en los túneles: Cualquier accidente normal, sobre todo si acababan en incendio (ahogamientos y daños estructurales). Incluso un atasco provocaría niveles peligrosos de monóxido de carbono.

Intangibles: El isotipo más reconocible del mundo y su Hª.

El isotipo cumple un papel fundamental en la identidad de cualquier marca. Transmite reconocimiento y memorización, y también mucha información con una simple visualización, de productos, servicios o precios de cualquier empresa o compañía. En este nuevo post de El valor de las cosas queremos contaros la curiosa historia de una diseñadora que creó uno de los logotipos más famosos y reconocibles de todos los tiempos.

En 1971, Carolyn Davidson era una estudiante de diseño gráfico de la Universidad de Portland donde coincidió con Phil Kight, profesor de contabilidad en la universidad y Bill Bowerman, profesor de atletismo. Estas dos personas serían mundialmente conocidas posteriormente por ser los fundadores de una de las marcas deportivas más famosas de todos los tiempos Nike Inc.

A finales de los años 60, Bill Bowerman y Phil Night aunaron sus conocimientos en deportes y marketing para crear una marca llamada Blue Ribbon Sports que posteriormente derivaría en Nike, en referencia a Niké, diosa de la victoria en la mitología griega, que era capaz de correr volar y saltar a gran velocidad.

File:Bronze Nike Louvre Br1679.jpg















Imagen de Niké en bronce, Museo del Louvre
Cuando en 1971, Phil Night ofreció a Carolyn Davidson el trabajo de crear la identidad corporativa de la nueva marca, la diseñadora se basó en una de las alas de Niké para transmitir dinamismo, un concepto muy asociado a la práctica de actividades deportivas. De esta forma surgió el conocido isotipo de Nike, conocido como Swoosh (silbido) aún utilizado en la actualidad.

Carolyn Davidson, ya retirada del mundo del diseño gráfico, ha reconocido que para la creación del isotipo dedicó un tiempo aproximado de 18 horas y cobró a Phil Night y Bill Bowerman una cantidad de 35 dólares.

A pesar de que la primera reacción de los creadores de Nike cuando vieron el isotipo fue fría, decidieron utilizarlo un año después (1972), coincidiendo con el lanzamiento de una nueva línea de calzado deportivo y la celebración de un campeonato de atletismo en Eugene, estado de Oregon.

Fue durante la década de los años 80 cuando Nike Inc se consolidó como una de las principales marcas de ropa deportiva del mundo. En el año 1983, Phil Night y Bill Bowerman organizaron un acto de reconocimiento a Carolyn Davidson por la creación del isotipo de Nike. De esta forma, los fundadores regalaron a la diseñadora un anillo de oro con un pequeño diamante y la forma del Swoosh y un paquete de 500 acciones de la compañía con un valor aproximado de 150 dólares.

Pasados 40 años, Davidson sigue conservando la totalidad de sus acciones, aunque la transformación que ha sufrido la empresa desde entonces, ha supuesto, que el “detalle” que tuvieron con ella los fundadores de la multinacional, pueda alcanzar actualmente un valor en el mercado de 643.000 dólares en el caso de una supuesta venta. «Hay que recordar también que esto fue algo bastante especial como para que Phil lo haga, porque yo le facturé y el pagó esa cuenta,» dice Davidson. Carolyn se jubiló en el año 2000 para dedicarse a sus hobbies y a hacer trabajos de voluntariado en hospitales.

Intangibles del deporte

Recientemente Forbes ha publicado el Artículo «The Forbes Fab 40: The World’s Most Valuable Sports Brands».

¿Y qué es eso de los intangibles?
Se trata de activo que no tiene existencia física, cuyo valor radica en los derechos conferidos como resultado de la titularidad y propiedad de los mismos. Bienes que aportan valor a la empresa y suponen un valor añadido a la misma.

En el mismo Forbes hizo pública la lista Forbes Fab 40 con datos económicos relacionados con el mundo del deporte, agrupándolos en 4 categorías diferentes: marcas deportivas, deportistas, eventos y equipos con más valor. (He aquí un resumen del mismo)

En la categoría de las marcas deportivas con más valor, los resultados no sorprenden mucho. Nike se sitúa como la marca con mayor valor del mundo con una estimación cercana de 15,9 billones de dólares, lo que supone un incremento de 1,4 billones (+9,7%) de dólares desde que se realizara el primer estudio Forbes Fab 40 en 2007. De hecho, el valor de sus acciones se ha incrementado en un 65% durante los últimos 5 años.

En lo referente a acontecimientos deportivos, el evento mejor valorado económicamente es la Superbowl, con un valor cercano a los 470 millones de dólares. Para calcular estos datos, Forbes estudia entre otras variables, los beneficios obtenidos por el número de entradas vendidas, derechos de imagen, ingresos por patrocinios asociados a la marca, o derecho de licencias.

Las cifras del última final disputada en la Superbowl en 2012, ayudan a entender por qué se trata del evento más rentable del mundo: 245 millones de dólares obtenidos a través de medios de comunicación, 140 millones de dólares obtenidos por el uso de licencias, 72 millones de dólares por venta de entradas o 15 millones de dólares obtenidos a través de sponsors. La final de 2012 fue vista por 111 millones de personas en todo el mundo y la cadena NBC cobró 3,5 millones de dólares por emitir anuncios de 30 segundos de duración.

Otro de los datos relevado en el informe, puede dar lugar a sorpresa, ¿quién es el deportista con mayor valor en la actualidad? No es otro que Tiger Woods, quien a pesar de perder de numerosos sponsors debido a problemas personales, genera unos ingresos cercanos a los 38 millones de dólares, seguido del tenista Roger Federer con 29 millones de dólares y del jugador de golf Phil Mickelson con 26 millones de dólares.

Entre los equipos deportivos con mayor valor económico del mundo, se encuentran los equipos de fútbol, que ocupan 5 de los 10 primeros puestos en el ranking elaborado por Forbes: Manchester United (229 millones de euros), Real Madrid (199 millones de euros), Bayern Múnich (150,1 millones de euros), FC Barcelona (137,6 millones de euros) y Arsenal (122 millones de euros). Siendo el Real Madrid el tercero de la lista mundial.

Sin embargo, el equipo mejor valorado económicamente no pertenece al mundo de este deporte, sino al mundo del Beisbol, y no es otro que los New York Yankees, con una valoración económica de 363 millones de dólares, no solo por los ingresos que el equipo genera, sino también por los ingresos obtenidos en actividades extradeportivas como la creación del colegio IMG, que ofrece servicios de marketing y formación en algunas de las universidades más reconocidas del país.

Provisiones para el ladrillo (clipping de prensa)

Muy buenas a todos, en mi bautismo bloguero traigo un artículo de prensa que me gustaría recomendar y comentar.

El Santander gana un 66% menos al provisionar 90% del ‘ladrillo’. (Sin provisiones, el beneficio se situará en 18.184 millones, un 3% más)

Todos sabemos ya que se está acometiendo el saneamiento de las entidades de crédito necesitadas de ayuda pública, cuya cuantía definitiva está por definir y que indudablemente consumirá recursos adicionales con un elevado coste de oportunidad.

Fuente: Ministerio de Fomento.

También sabemos el fortísimo apalancamiento en activos inmobiliarios que ahoga al sistema financiero en general, que ¡ojalá hubiese aceptado un poco esta la realidad!

Y es que en los tiempos iniciales (crucial y perdido) se anduvo negando la mayor creyendo que ésta era una recesión dos o tres añitos «como todas»¿? derivando así en un mercado inmobiliario conservador y lento reconociendo el descenso de valores y la necesidad de «meter tijera» con agresividad con el fin de liquidar activos y aprovisionar fondos. ¡Irónicamente sí que volaron circulares por los directores de sucursal con orden de considerar automáticamente alto riesgo toda petición relacionada al ladrillo!

El primero en comenzar con una reacción de verdad, ya tarde para otros, fue el Banco de Santander, titular de la noticia que traigo, que para mí es un paso más en el camino correcto, y hay otras detrás aunque no tan veloces ya que no son poseedoras del «pulmón» de la primera. Todo esto con el correspondiente esfuerzo de decir no a los créditos en nuestra Península, claro.

PARA REMATAR: Alineando con el Sr. Iranzo en el final de la conferencia de hoy y el Banco de Santander dejo este otro súper-clipping… 🙂

Cree que 2013 será el último año de recesión. El Santander ve ‘con buenos ojos’ que España pida el rescate

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