Concepto y consideraciones generales en Dirección de personas y habilidades 3

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Wikilibro: Dirección de personas y habilidades > Capítulo 3: Negociación

Sección 1

Concepto y consideraciones generales
La negociación es una actividad habitual en el ser humano. Según el diccionario, negociar es “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”.

En términos más sencillos, se puede afirmar que no es posible negociar si las dos partes no tienen algo en común que les una. Ese es precisamente el concepto de ventana y es el origen de toda negociación. No existe una negociación si una parte no está interesada en vender y la otra parte interesada en comprar el producto y tampoco si una parte no está interesada en contratar los servicios de un tercero que a su vez quiere formalizar dicha prestación de servicios.

Es importante diferenciar la venta de la negociación, ya que la primera siempre es anterior a la segunda. Lógicamente, cuanto mejor se venda el producto y/o servicio en cuestión, uno estará posteriormente en mejor posición a la hora de negociar condiciones para formalizar el acuerdo.

También conviene llamar la atención en que la venta, en muchas ocasiones, es capaz por sí misma de alcanzar el cierre de la operación. No hace falta más que ir a cualquier tienda de ropa o a cualquier cadena de hipermercados para ver que a menudo tomamos innumerables decisiones de compra sin poner negociar absolutamente nada (en todo caso, elegir dentro de una gama o conjunto de posibilidades). Por tanto, la negociación es una ventana que se abre sólo en determinadas ocasiones.


La negociación se produce cuando hay un interés por el producto/servicio en cuestión, pero hay un desacuerdo en las condiciones para obtenerlo (ya sea por precio, forma de pago, plazo de entrega, etc) y ambas partes se sientan a hablar para intentar lograr un acuerdo.

Cuando no se está interesado en el producto/servicio o bien se está totalmente de acuerdo en las condiciones de compra, no hay necesidad de sentarse a negociar.

Evidentemente, cuanto mayor sea el interés que une a ambas partes, más probable será el que se llegue a un acuerdo y cuanto menor sea dicha ventana, más compleja será la negociación.

En todo proceso negociador las partes implicadas buscan alcanzar sus objetivos individuales, de manera que cada parte negociadora busca que el acuerdo sea lo más beneficioso posible. Se puede definir negociación como el proceso a seguir para garantizar un acuerdo rentable para nuestros intereses.

El término rentable es importante, ya que implica que cada una de las partes debe saber interpretar correctamente la situación a la hora de plantear sus objetivos y las rebajas que está dispuesto a hacer en los mismos.


Hay dos criterios básicos a la hora de medir dicha rentabilidad, como son:

  • El tipo de negociación presente. Esto implica diferenciar tres opciones: cuando negociamos algo puntual (como por ejemplo, la compraventa de un inmueble entre particulares), cuando negociamos algo recurrente (como por ejemplo, la prestación de servicios profesionales continuados en el tiempo entre una empresa contratista y otra subcontratista) o aquellas negociaciones que buscan abrir mercado. Estas últimas empiezan siendo puntuales (siempre hay un comienzo para todo), pero aspiran a mantenerse en el tiempo. Como ejemplo, el acuerdo alcanzado entre una entidad organizadora de formación y una empresa consultora que nunca antes habían colaborado juntas.
  • El poder de cada una de las partes. En este caso, se trata de una línea continua con dos extremos. En uno, el caso en que el poder de ambas partes es similar (como ejemplo, la negociación entre dos empresas multinacionales) y en el otro, el caso en que el poder está muy desequilibrado (como ejemplo, la negociación entre una empresa de gran tamaño y un proveedor de servicios de tamaño reducido y escasa diferenciación dentro del mercado). En el caso del ejemplo recién comentado, es interesante destacar cómo el juego del poder no depende sólo de factores cuantitativos como número de plantilla o volumen de facturación, sino también de factores cualitativos como especialización o saber hacer.

    Contenido

Elementos presentes

La negociación es una disciplina compleja, sobre todo, porque uno sabe el acuerdo que alcanza pero nunca sabe el acuerdo que podía haber alcanzado. Por tanto, conviene prepararla bien para quedarse satisfecho del acuerdo alcanzado y dejar de pensar en lo que podía haber preguntado, ofrecido o rebatido una vez hayamos finalizado el proceso.

Por tanto, la negociación es una actividad que merece la pena preparar de antemano. La medida del éxito del acuerdo vendrá marcada por la mayor o menor consecución de los objetivos que nos hayamos establecido. Conviene tener marcado un rango en dichos objetivos, que sean coherentes con la situación del mercado y de las partes, de modo que tengamos definido a priori un objetivo máximo razonable y un objetivo mínimo que asegure que el acuerdo será rentable para nuestros intereses, ya sea en el corto plazo o en un plazo de tiempo superior.

Una de las ventajas de toda negociación es que, cuando pasa el tiempo, es fácil echar la vista atrás, repasar el acuerdo alcanzado, ver los beneficios que nos ha reportado, los costes que nos ha supuesto (tanto reales como en términos de coste de oportunidad) y la bondad de dicho acuerdo. Lo cierto, es que se aplica muy bien el dicho de que “después de visto, todo el mundo es listo”. Desde otra óptica más pragmática, conviene echar la vista atrás para analizar la experiencia y aprender de la misma sacando conclusiones que seguro nos serán de mucha utilidad en el futuro.


Por último, conviene tener presentes los tres elementos presentes en toda negociación:

a) Debe existir un Interés Común

Las dos partes deben tener en la mesa negociadora un punto común que les obliga a sentarse a negociar. También se define como Ventana negociadora y puede ser de dos tipos:

* Racional: cuando lo que nos une es la compraventa de un producto y/o la contratación de un servicio.
* Emocional: cuando también hay una relación que une a ambas partes, ya sea de carácter personal, profesional o institucional.

La Ventana es un elemento muy importante cuando el ambiente de la negociación se vuelve tenso y existe una posibilidad real de no alcanzar el acuerdo. Es un término muy gráfico, ya que cuando una habitación tiene un mal ambiente (denso, con humo y con malos olores), lo que hay que hacer es abrir la ventana y dejar que entre aire fresco y limpio, que nos permita a todos oxigenarnos y ver las cosas desde otra óptica.

b) Debe existir un Conflicto de Intereses

En toda negociación deben aparecer dos posiciones en las que los intereses que defiende cada posición sean diferentes, pero que a través de la negociación ambas partes puedan ver satisfechos sus intereses, aunque siempre habrá aspectos que no van a ser aceptados por la otra parte.

También se definen como Intereses Opuestos y son los que definen las distancias existentes entre las partes. Aparte de las dificultades que pueden aparecer en toda negociación, estos intereses opuestos reflejan las diferencias existentes tanto en el precio u honorarios que cada una de las partes quiere pagar/cobrar o abonar/ingresar como en todas las condiciones que giran alrededor del precio: plazo de pago, forma de pago, garantías de pago, descuentos y aplicación de los mismos, etc.

c) La ambigüedad está presente dentro de la negociación

En toda negociación aparece la ambigüedad como elemento característico. Dicha ambigüedad se da tanto por la dificultad del acceso a la información que nos gustaría obtener del otro interlocutor, como por nuestras dudas acerca de la veracidad acerca de lo expresado por aquel durante el transcurso de la negociación.

Tanto es así, que existe la frase hecha de que “un negociador debe saber cuándo es el momento de dar las largas”, estableciendo un símil con la conducción de un vehículo. La diferencia es que en la carretera es peligroso este comportamiento cuando viene otro coche enfrente, mientras que en una negociación es práctica habitual hacerlo ex profeso para desnublar a la otra parte y que no conozca tus verdaderas intenciones o necesidades.

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