Características de un buen negociador en Dirección de personas y habilidades 2

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Wikilibro: Dirección de personas y habilidades > Capítulo 3: Negociación

Sección 2

Características de un buen negociador
Siempre que nos enfrentamos a este apartado en el que tratamos de las características necesarias para ser un buen negociador surge la eterna duda: ¿los buenos negociadores nacen o se hacen?

Nadie duda ya de que existen diferencias entre las formas de hacer en función de factores que se escapan a la posibilidad de aprendizaje, pero lo cierto es que, con mayor o menor potencial, nuestras posibilidades de éxito en la negociación, se verán incrementadas si nos desarrollamos y entrenamos en procesos, técnicas y habilidades concretas.


Un buen negociador debe:


  • Dominar técnicamente el problema

Es necesario que la(s) persona(s) que se sienten en una mesa de negociación dominen perfectamente el tema del que se está tratando. Si llegamos a un acuerdo sin dominar el tema específico del que trata la negociación, planteémonos al menos la duda de si la otra parte ha hecho de nosotros lo que ha querido.

El conocimiento técnico nos abre la puerta a la correcta interpretación de las intenciones de la otra parte, del alcance de un determinado acuerdo, de la valoración de alternativas, etc.

Hay que tener que el conocimiento técnico hay que entenderlo en sentido amplio, ya que incluye el conocimiento de la situación, del sector dentro del cual se desarrolla la negociación y también del objeto que se está negociando. Un ejemplo muy claro es cuando se negocia con un tercero que desarrolla un software o cualquier otro tema relacionado con la informática, en donde muchas veces es difícil para la otra parte el valorar el acuerdo así como las alternativas posibles cuando no se es experto en la materia.


  • Analizar la situación

Un buen negociador debe tener la suficiente capacidad para analizar la situación que se está viviendo en la mesa de negociación y las modificaciones que se pueden producir a lo largo de una negociación. Esto nos permite adaptar la estrategia a la situación, así como ir modificándola según las variaciones que vayan produciéndose en el proceso negociador.

Hay una cita que encaja muy bien dentro de este punto y que dice lo siguiente: “Interpretamos mal el mundo y luego nos quejamos de que nos engaña”.

Para hacer un buen análisis es fundamental mantener la “cabeza fría” o lo que es lo mismo, mantener una cierta distancia emocional con aquello que estamos negociando. Cuando uno se implica emocionalmente en exceso, llega un momento en que es difícil interpretar la situación y eso puede llevarnos a equivocarnos en los pasos a seguir.


  • Tener habilidades comunicativas

La negociación es, esencialmente, un proceso en el que hay que poner en juego la comunicación como elemento fundamental. Por ello, un buen negociador no debe olvidar, ni dejar de lado, las habilidades comunicativas que pueden ser tanto verbales como no verbales.

Las habilidades comunicativas las podemos resumir en argumentar, preguntar y escuchar. Estas dos últimas juegan un papel clave en el mundo de las negociaciones, ya que todos sabemos que información es poder. Hay numerosos autores que indican que el primero que obtiene datos clave de la otra parte, será quien lleva ventaja durante el resto de la negociación.

Y para ello hay que saber esperar y saber escuchar. Un aspecto que conviene destacar es la habilidad que debe tener el negociador para hablar sin transmitir datos clave de su posición e intereses, a la vez que ser capaz de obtener información de la otra parte sin que parezca que está llevando a cabo un interrogatorio. Cuando las preguntas son demasiado directas y no están bien enmarcadas o justificadas, pueden “chirriar” y hacer que la otra parte se ponga a la defensiva.


  • Saber interpretar las reacciones de la contraparte

Un proceso negociador no es algo estático y que se mantiene igual durante toda su duración. Por el contrario, se trata de un proceso que sufre muchas variaciones en la dinámica de su desarrollo, de manera que las posiciones de cada una de las partes evoluciona durante el proceso negociador.

Por tanto, hay que estar atento a los cambios en las posiciones y planteamientos de la otra parte y actuar en consecuencia. También hay que saber valorar el “recorrido” de toda la negociación, ya que es habitual que uno “fuerce la máquina” en el final de la negociación, dificultando en gran medida la consecución del acuerdo a cambio de pequeñas contrapartidas que no suponen una mejora sustancial.

A veces es conveniente ceder en el final de la negociación en puntos no clave para dejar que la sensación de victoria se la lleve la otra parte. En este sentido, es útil diferenciar el acuerdo objetivo alcanzado de la sensación con la que uno “sale por la puerta”.

Por último, cuando no conseguimos las reacciones esperadas en la otra parte, es preciso conocer las técnicas negociadoras para coger la iniciativa y ver de qué forma “podemos sacudir el árbol”.


  • Tener flexibilidad ante cambios

Estos cambios vienen determinados en la mayoría de las ocasiones por las diferentes alternativas y concesiones que a lo largo de la negociación hacen las partes negociadoras. Estas alternativas y concesiones van a producir una reacción en la otra parte, ya que son elementos nuevos que aparecen sobre la mesa y que pueden modificar todo el proceso, por ello hay que estar atento a las reacciones que producen estas alternativas y concesiones en la otra parte para poder establecer la estrategia a seguir.

En ocasiones, las alternativas planteadas pueden redefinir en gran medida la negociación en curso, por el impacto que pueden tener. Cuando es uno quien pone encima de la mesa este tipo de alternativas, conviene hacer valorar a la otra parte sus implicaciones para que no pasen desapercibidas.

Pero sucede exactamente lo mismo cuando es al contrario. En estos casos, uno debe medir bien las implicaciones de dichas alternativas para ver si pueden alterar los objetivos establecidos a priori en la negociación. Otra cosa es el valor que queramos reconocer a la contraparte, en donde es recomendable llamar la atención sobre la conducta extendida de que hay que quitar valor a todo lo que llega de la otra parte.

Como regla general está bien, pero puede que la otra parte haya obtenido información antes y/o durante el proceso negociador y sepa medir correctamente el valor que para nosotros tiene aquello que ha ofrecido. En estos casos, la negación sistemática no sólo no ayuda sino que puede ir en perjuicio de nuestros intereses y objetivos.


  • Tener tolerancia a la presión

Toda negociación conlleva en sí mismo un mayor o menor grado de presión y toda persona que se enfrente a este tipo de procesos debe tener la suficiente capacidad para mantener sus emociones y saber valorar las situaciones sin cometer errores de precipitación como consecuencia de esta presión.

Saber valorar la importancia del acuerdo para la otra parte te permite hacerte una idea de hasta dónde se puede “tensar la cuerda”. A mayor importancia del acuerdo para la otra parte, mayor será la presión que se puede ejercer durante la negociación.

Igualmente, es útil conocer la posición y situación que tiene dentro de su organización la persona con quien estoy negociando, ya que la presión no sólo descansa en la importancia del acuerdo sino también en la necesidad del profesional que está enfrente de llegar a un acuerdo que poder presentar a su superior jerárquico y/o dentro de su propia empresa. Y en este caso, las razones pueden ser varias, como la de afianzarse en su puesto, alcanzar los objetivos, dar respuesta a una demanda exigida por la estructura de la organización, etc.

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