El M.I.T., los clientes que pagan y el necesario beneficio

Supongamos que un potencial emprendedor se sienta frente a vosotros y os pide consejo sobre la conveniencia de montar un negocio, ya sea industrial, comercial o de servicios.

Y cuando llega el momento de hacer números, nos dice que no aporta datos sobre los ingresos porque en un primer momento sólo va a haber visitantes a los que vamos a atender muy bien (les vamos a dedicar un espacio muy bonito, con mucha información, amplios probadores y asesoramiento completo), pero a los que no vamos a cobrar nada, a pesar de incurrir en los gastos de mantenimiento y atención. Nada de nada.

–  ¿Y cuánto va a durar ese “primer momento? -le preguntamos.

– No lo sé – responde, muy seguro. Y parece que es una pregunta inesperada, incómoda.

– Pero, en algún momento deberás facturar y cobrar para que tengas beneficios, ¿no? Y además, hay que preverlo para calcular la necesidad de financiación del proyecto.

– Por la financiación no te preocupes, porque la van a poner unos socios que conozco. O que los voy a conocer. Pero no es problema…- y sonríe.

El emprendimiento responsable impide dar el visto bueno a una proyecto con tales bases, porque las probabilidades de éxito son muy pequeñas, y lo más seguro es que fracase en muy poco tiempo. Se sabe que las empresas en España cierran, en su mayoría, no por falta de beneficios, sino de tesorería.

Bill Aulet, director del Martin Trust Center para el MIT Entrepreneurship y de la Sloan School of Management, afirma:

“la única condición necesaria y suficiente para que exista una empresa es un cliente que pague”

Y añade, rematando la explicación, en su obra “La disciplina de emprender”:

“Tener un cliente que pague no significa que cuentes con una buena empresa, pues además necesitas tener beneficios”

En mi opinión, si un emprendedor habla más de los usuarios que de los clientes, y de los inversores más que de los clientes, me parece que el negocio que quiere hacer es la simple venta de sus acciones. No es mal negocio, sino simplemente otro negocio.

Esta oveja sale trasquilada

Esta oveja sale trasquilada

Y en esos casos, la política y herramientas de marketing y de finanzas aplicables para el éxito se tornan diferentes…

Y en esos casos, no es importante ni el usuario ni el cliente, ni los ingresos, ni los beneficios, ni el cash flow ni tantas magnitudes resultado de estrategias. Sólo importa el precio del exit y sus condiciones.

Lo cierto es que no es necesario hacer muchos cálculos si crees que lo que hoy compras, sin importar el precio, lo vas a vender pronto y mucho más caro.

Así funcionan también las burbujas económicas. Y ya sabemos que en ellas unos se quedan con la lana y otros quedan trasquilados.

Y éste se queda con la lana.

Y éste se queda con la lana.

 


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