7 FORMAS DE HACER FRACASAR UN CRM

Si bien es sabido que la incorporación exitosa de un sistema de CRM puede aportar múltiples beneficios son también muchas las empresas que fracasan estrepitosamente al implantar uno o que no consiguen extraer el máximo potencial del suyo.

A continuación se describen algunas de las acciones que hacen que la implantación termine siendo un fracaso:

1. Pensar que CRM = software y es que, en realidad va mucho más allá. Se trata de una estrategia de negocio que deberemos tener claramente definida. La simple adquisición del software no va a lograr que consigamos grandes mejoras.  

2. No tener objetivos. “Si no está seguro de lo que desea, no se sorprenda si no lo logra”.Será fundamental definir desde un principio dónde queremos llegar, y procuraremos que los objetivos cumplan con los requisitos SMART.

3. Continuar con una estructura vertical y rígida. El CRM no debería ser algo propio de un departamento concreto.Deberíamos ver estructuras horizontales que pongan en el centro del negocio a su cliente y que por tanto, todas y cada una de las áreas de la empresa participen en la gestión del cliente.

4. No gestionar correctamente el cambio. La implantación del CRM debe de ir de la mano de la implantación de la filosofía CRM. Hay que involucrar a todos los miembros de la empresa, hacerles ver porqué es importante y por supuesto formarles para que el cambio sea algo que hagan con ilusión y no con reticencias. Será muy importante motivar al personal y conseguir transmitir la estrategia y los objetivos.

5. No recoger correctamente los datos. Se deberían ingresar siempre datos útiles y precisos y, por supuesto un aspecto fundamental será el de mantenerlos actualizados.Cuanta más información (siempre y cuando sea relevante) mejor.

6. No definir las fases de compra. Entender dónde se encuentra un cliente dentro del proceso de compra es una gran herramienta que se debería de usar siempre ya que nos permite realizar acciones mucho más específicas y concretas en función de la fase del funnel en la que están.

7. Omitir la parte de análisis. Un CRM nos va a permitir recoger una cantidad de datos muy valiosos. Se deberán medir las distintas variables. El problema es que muchas veces se realiza la parte de la medición pero se omite la parte de analizar los datos, de extraer conclusiones a partir de ellos y de usarlos como herramienta para la toma de decisiones

Queda claro que, para que un CRM tenga éxito deberá implantarse de forma estratégica, realizando un cambio en la cultura empresarial e involucrando a todas las personas.

Debemos intentar aprender de los errores y fracasos y convertir esta iniciativa en un éxito rotundo.

¿Te animas a probarlo?

No hay comentarios / 28 Ago 2016 por afernandezfernandez
Sin categoría /

Comentarios cerrados.