El marketing en la venta de tecnologia de procesos industriales

Durante estos primeros meses de experiencia laboral en una compañía de primer nivel como Cepsa he podido observar como nuestros proveedores compiten utilizando diferentes “armas” para ser merecedoras de la confianza de Cepsa en su selección y contratación. Concretamente me gustaría centrarme en esas “armas” que desarrollan cuando los proveedores son COMPAÑIAS TECNOLOGICAS que ofrecen un producto intangible como es la TECNOLOGIA.

Hay empresas en el mercado que han desarrollado dichas tecnologías a través de los años invirtiendo en I+D e innovando continuamente en la misma al objeto de hacerla más atractiva y competitiva en el mercado.

Cuando CEPSA detecta la necesidad de mejorar o bien poner en marcha una nueva instalación que requiere de un proceso industrial nuevo, debe entre otras cosas seleccionar la tecnología más adecuada para ello y que en muchos casos dicha tecnología es licenciada como si de una patente farmacéutica se tratara. Es necesario para ello definir a los proveedores de dicha tecnología (licenciantes) los requerimientos a cumplir para poder solicitar a estos licenciantes sus mejores soluciones técnicas y económicas que respondan adecuadamente a los mismos.

Normalmente estos licenciantes a través de sus departamentos de desarrollo de negocio han ido teniendo constancia de estas próximas necesidades por parte de CEPSA. De ahí que desde una etapa más temprana se han ido posicionando al objeto de poner en práctica sus mejores tácticas de marketing que vayan creando la atmosfera propicia para ir ganando la credibilidad de su cliente. Se han de desarrollar técnicas de venta muy variadas que dependen de muchos factores y que son resultantes de la estrategia comercial que cada licenciante considera más adecuado.

Es cierto que existen muchas tecnologías probadas y eficientes y para estas compañías su plan de marketing y estrategia asociada será muy diferente a aquella empresa con una tecnología menos probada y menos conocida en el mercado.

Me gustaría ponerme en el lado del proveedor más débil cuya tecnología es menos conocida y menos probada simplemente porque es más reciente. ¿Qué estrategia de marketing puede hacer exitosa la venta? Aspectos tales como la asistencia a foros y conferencias técnicas especializadas puede ser un buen comienzo. ¿Cómo poder ir ganando terreno? En este tipo de venta los departamentos técnicos del cliente en última instancia tienen mucho que decir y la confianza a generar tiene que ser un factor clave.

En un mercado y actividad como en el de Cepsa, factores tales como el cumplimiento estricto de las normativas medioambientales así como las repercusiones en exceder los cánones de seguridad son difíciles de ser cuantificados económicamente pero tienen un peso muy importante en la evaluación y comparación de tecnologías

La estrategia del tecnólogo menos favorecido pasa por analizar muy bien las debilidades y puntos fuertes de su competencia y tratar de mitigar las debilidades propias con ideas alternativas o soluciones varias cuyo resultado sea satisfactorio. Los plazos en su construcción y la facilidad en su mantenimiento posterior son esenciales a tener en cuenta para poder tomar ventaja.

Este ha de basar su estrategia de marketing en la confianza y credibilidad generada con el cliente. Se supone que su coste ha de ser competitivo aunque esto no será suficiente si quiere romper con las tecnologías ya marcadas y conocidas en el mercado. Su subsistencia, por tanto, dependerá de lo acertado en la estrategia seleccionada y para ello es vital conocer los puntos fuertes y débiles de sus competidores unidos a un intensivo plan de marketing tecnológico. Al contrario de cuando vendes un producto tangible, cuando este es un servicio tecnológico el mensaje del marketing se basa sobre los fundamentos de tus cualificaciones como ingeniero, de tus certificaciones profesionales y de tu experiencia en la industria. Por ello será necesaria la construcción de una correcta página web que corrobore tu experiencia con pruebas de concepto así como participación en publicaciones y artículos en revistas de renombre o la realización de presentaciones productivas.

 

Un saludo

Laura Sánchez García


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