La potencia de la oferta comercial

Recientemente, en un programa de formación con diferentes emprendedores, se suscitó la falta de experiencia en elaborar propuestas comerciales, y la dificultad de identificar la propuesta de valor y en presentarla a los clientes; profundizando en el tema, más que una dificultad en presentar su “ventaja competitiva”, el tema venía de más atrás, no conocían la técnica de elaboración de la oferta comercial, aunque sí eran capaces de alcanzar con rigor el conocimiento de su “ventaja competitiva” en lo referente al producto o servicio que prestaban.

Esta situación en principio es un poco pintoresca puesto que conociendo con mayor o menor detalle su “propuesta de valor”, está vendiendo sin oferta comercial, y por tanto sin exponer cual es el contenido y la finalidad de cada proyecto y por el alcance de su colaboración, lo que para el cliente puede significar el “ancha es Castilla”, y cuando no está limitado el alcance del trabajo, puede convertir la relación en eterna, e incluso ser causa de un conflicto legal si por aburrimiento o abuso el proveedor abandona el proyecto, harto de trabajar y sin ver el final de la colaboración; la ilusión e incluso entusiasmo por las primeras ventas, puede llevar a la desazón y el abandono cuando no hay un equilibrio entre esfuerzo y recompensa.

La tendencia en el actual mercado del emprendimiento, en que se ha puesto en primera línea a las empresas startup con proyectos novedosos y posiblemente poca competencia, salvo de proyectos o productos a los que pretenden sustituir, hace que en los modelos de “desarrollo rápido” de empresas tipo, basados en el Lean Startup de Steve Black, no aborden una venta generalizada de un producto o servicio, sino que inician más en el concepto de “preguntarle al cliente” para desarrollar el producto.

Esta es la base la presentación y taller que sobre la materia se hizo en EOI por José Manuel Picó Linares que hace hincapié en el diseño de las empresas y su lanzamiento en proyectos innovadores, herramientas básicas para emprendedores innovadores en su idea de negocio.

No obstante, cuando el alumno del programa desarrolla proyectos basados en técnicas y tecnologías maduras, como puede ser un trabajo de posicionamiento de páginas web, SEO o SEM, por 75€/mes durante 3 meses, no puede estar “preguntando al cliente”, algo que ya es común y repetitivo, lo que debe hacer es venderlo y hacerlo, y embolsarse los 225 euros.

Una parte importante de emprendedores entra en el mercado con productos y servicios maduros, con mayor o menos base tecnológica, que el cliente da por hecho que sabemos desarrollar, y poco tenemos que preguntar (el ingeniero de mi alumna, directora de Eficiencia Fácil que va a instalar un sistema para reducir los costes energéticos en una nave en la zona de Avileses Murcia), y que con la práctica, lo hacemos rápido y con garantías.

Es en ésta línea donde entiendo hay que reforzar en los emprendedores el conocimiento de las técnica de elaboración de la “propuesta de valor”, y cómo gestionar sus relaciones con el cliente.


Emprendedores Nivel: Titán

En 2014, desde la EOI pudimos desarrollar un programa de emprendimiento promovido por la Junta de Comunidades de Castilla la Mancha, en el que, entre otras iniciativas, se impartieron más de 40 cursos de creación de empresas en muchas poblaciones de la Comunidad.

Los que tuvimos la suerte de participar en ellos, pudimos comprobar de primera mano la gran iniciativa emprendedora de la región, tanto en proyectos escalables, como en otros de autoempleo, pero siempre, con una óptica de innovación y diferenciación muy marcada.

Concretamente, en el programa de Carrión de Calatrava codirigido por Agustín Galiana y yo mismo, conocimos al equipo del que forman parte Fran Rodrigo y Lidia Prieto, miembros de un grupo de emprendedores que desarrollan proyectos con muchas aristas que abarcan desde la formación, la organización de eventos deportivos, el turismo y ocio activo, la puesta en marcha de proyectos sociales enfocados a jóvenes con riesgo de exclusión social, etc.

Una de las patas del proyecto es la ONG Sonrisas y Montañas, que tiene por objeto la captación de fondos a través de retos deportivos para canalizarlos en causas para los más desfavorecidos; a través de esta ONG han conseguido, entre otras cosas, poner en pie tres colegios en Nepal y uno adicional en Costa de Marfil, con el objeto de apartar a los niños del riesgo de caer en las redes de prostitución, de tráfico de menores, o de captación de niños soldado.

Hace un par de meses, de manera inesperada, todos conocimos la noticia del terremoto que asoló Nepal; todas las informaciones hablaban de un país asolado y bloqueado, de que las ayudas de las ONG no pasaban del aeropuerto de Katmandú, y que era muy complicado moverse; pero… qué hace un grupo de emprendedores como este cuando reciben la noticia?

Toma una decisión, y en palabras de Topo Romero, uno de los líderes del proyecto, piensa:

sabíamos que la situación estaba mal, y que probablemente no íbamos a poder hacer mucho, pero también sabíamos que íbamos a hacer mucho menos detrás de nuestra mesa de la oficina

con este planteamiento, en cinco días,

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información de la campaña sólo cuatro días después de la fecha del terremoto

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organización de materiales en la sede de Sonrisas y Montañas

aeropuerto

aeropuerto de Madrid – salida a Katmandú

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contacto con pequeña ONG local, y a moverse ligero en furgoneta

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una vez allí, consiguieron su objetivo moviéndose fuera de las rutas utilizadas por las grandes ONG (a veces, ser pequeño es una gran ventaja), y llegaron a aquellos lugares en los que no había llegado nadie hasta ese momento. Durante una semana estuvieron haciendo una labor encomiable… y a la vuelta qué?

Lo primero fue documentar todo el proceso, explicar pormenorizadamente en qué se habían gastado el dinero, y hacer el plan de acción para dar continuidad al proyecto; en la actualidad, siguen desarrollando acciones para volver a Nepal en octubre a seguir colaborando en la medida de lo posible.

Seguro que de la visualización de la entrevista, junto con la lectura del post y los enlaces habréis sacado muchas conclusiones, pero yo me quedo con las siguientes lecciones básicas aprendidas:

Personalmente, aprendo mucho más de los emprendedores que participan en los cursos que ellos de mí…  NAMASTE!! quiero más!!

No dejes de seguir a Sonrisas y Montañas en redes, y echa un vistazo a su nueva acción aquí

no van a parar!!

“No se puede dar marcha atrás al reloj pero si podemos darle cuerda nuevamente”

 


Como el que oye llover

Es un hecho que el emprendimiento en el sector servicios está evolucionando a modelos de autoempleo; profesionales de diferentes sectores que anteriormente ocupaban un espacio en las organizaciones, pero que con los cambios en el tamaño de éstas han evolucionado a profesionales independientes que ponen en marcha proyectos puntuales facturados por horas para el tipo de empresas que antes contrataban estos prefiles.

El modelo “despacho profesional” con colaboradores puntuales se está implantando cada vez con más fuerza y está siendo muy visible en todos los programa de desarrollo de negocios en los que participamos.

Uno de los principales problemas que encuentran este tipo de emprendedores es la falta de capacidad y habilidad de control sobre las tareas que deben realizar. Antes contaba con una estructura jerárquica y un jefe que le proponía y dirigía el trabajo a desarrollar en un espacio de tiempo; ahora, necesita gestionar no sólo aquellas tareas técnicas propias de los proyectos, sino otras relacionadas con la propia gestión del negocio: asuntos comerciales, finanzas, retribución, cobros, organización interna…

Al emprendedor le falta equipo de trabajo sobre el que delegar y capacidad de resolución y gestión, lo que le lleva a convertirse en una especie de hombre orquesta, o mejor aún, un malabarista chino de aquellos que ponían un montón de platos a girar a la vez haciendo equilibrios sobre una varilla.

Entre tantas tareas, a los emprendedores les cuesta mucho dedicar el tiempo correcto a cada una de las tareas, y es muy fácil ir pegando saltos de una a otra, perdiendo eficiencia y eficacia en el desarrollo de las mismas.

A lo largo de una serie de post, vamos a intentar exponer algunas herramientas para conseguir que las tareas se desarrollen en tiempo y forma; muchas de ellas son de pura lógica, pero es como todo…. si nadie te las cuenta, para uno ni existen. Otras las conocemos gracias a nuestra colaboración con el centro de innovación educativa Educasapiens, dirigida por un exalumno de la EOI que nos enriquece y llena de ideas continuamente.

Hoy nos centraremos en las series de alta concentración.

Se trata de incrementar la productividad del tiempo empleado, focalizando tareas en un corto espacio de tiempo; así, el tiempo efectivo dedicado a esa tarea viene determinado de inicio, con lo que el emprendedor sabe que debe completarla en el espacio asignado como sea, mejorando la capacidad de ejecución y resolución en aras de finalizar el compromiso adquirido con uno mismo.

A cada espacio de tiempo definido lo denominamos serie, y vendrá seguida de un tiempo de descanso antes de abordar la siguiente microserie; según todos los estudios y experiencias, las microseries de alta concentración deben durar un máximo de 25 minutos, seguidas por un descanso de cinco minutos.

Para el éxito de las microseries, hay que considerar los siguientes aspectos:

  1. Define bien las tareas, programando, al inicio de la mañana, cuántas series vas a realizar, y qué tareas en cada una de ellas; coge tu pila de tareas del día, y divídelas en cuatro series para las próximas dos horas.
  2. Elimina todas las distracciones: aleja el móvil o silencia todas las notificaciones; haz lo mismo con las notificaciones de tu sistema operativo en el ordenador, sobre todo si las tareas requieren estar sentado enfrente.
  3. Usa un “cazaflash”: es inevitable que “se nos vaya la olla”; el mayor riesgo es acordarnos de alguna otra tarea importante que debemos resolver con urgencia; la tendencia es dejarlo todo y hacer esa llamada o contestar ese mail pendiente; hay que cambiar el chip!! ten a mano una libretita (o “cazaflash”) para apuntar esa tarea que acabas de recordar y que no se te olvide realizarla cuando toque… porque ahora no toca! estás en una serie de alta concentración. Puedes aprovechar el descanso para hacerla (piensa que está a menos de 25 minutos de distancia), o programarlo en una serie posterior.
  4. Respeta los tiempos de descanso: para que las series sean efectivas, hay que respetar los descansos de cinco minutos. prepara un cafetito, da un pequeño paseo, entra en facebook o lo que quieras, pero por favor…. vuelve!!!!!!
  5. Apóyate en otras herramientas para el control del tiempo y el incremento de la concentración: hay quien escucha música o se aislan con esos cascos de alta fidelidad; particularmente me gustan mucho dos herramientas gratuitas, pero muuuuy efectivas:

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Quizá la propuesta de series no valga para todos los días, pero, si sigues todos estos pasos, os garantizo que en aquellas jornadas en las que no estás de humor para trabajar, o en aquellas otras en las que tienes que sacar un montón de trabajo en poco tiempo, estarás, durante las series de alta concentración “como el que oye llover”… focalizado en las tareas a resolver en el periodo, concentrado y productivo.

En breve, más trucos de productividad y gestión de tareas para “autónomos pelaos”.


La mirada de “El Principito”

Me encanta leer El Principito de vez en cuando… cada vez, descubro puntos de vista distintos, y vuelvo a mirar las estrellas de manera diferente… En el primer capítulo, el autor cuenta por qué se hizo piloto de aviación en lugar de trabajar en su primera vocación: la pintura.

Cuando yo tenía seis años vi en un libro sobre la selva virgen que se titulaba “Historias vividas”, una magnífica lámina. Representaba una serpiente boa que se tragaba a una fiera.

 

En el libro se afirmaba: “La serpiente boa se traga su presa entera, sin masticarla. Luego ya no puede moverse y duerme durante los seis meses que dura su digestión”.

 

Reflexioné mucho en ese momento sobre las aventuras de la jungla y a mi vez logré trazar con un lápiz de colores mi primer dibujo. Mi dibujo número 1 era de esta manera:

el principito

 

Enseñé mi obra de arte a las personas mayores y les pregunté si mi dibujo les daba miedo. —¿por qué habría de asustar un sombrero?— me respondieron.

 

Mi dibujo no representaba un sombrero. Representaba una serpiente boa que digiere un elefante. Dibujé entonces el interior de la serpiente boa a fin de que las personas mayores pudieran comprender. Siempre estas personas tienen necesidad de explicaciones. Mi dibujo número 2 era así:

sombrero_principito2

 

Las personas mayores me aconsejaron abandonar el dibujo de serpientes boas, ya fueran abiertas o cerradas, y poner más interés en la geografía, la historia, el cálculo y la gramática.

 

De esta manera a la edad de seis años abandoné una magnífica carrera de pintor.

 

Había quedado desilusionado por el fracaso de mis dibujos número 1 y número 2. Las personas mayores nunca pueden comprender algo por sí solas y es muy aburrido para los niños tener que darles una y otra vez explicaciones.

 

Tuve, pues, que elegir otro oficio y aprendía pilotear aviones. He volado un poco por todo el mundo y la geografía, en efecto, me ha servido de mucho; al primer vistazo podía distinguir perfectamente la China de Arizona. Esto es muy útil, sobre todo si se pierde uno durante la noche. 2

 

A lo largo de mi vida he tenido multitud de contactos con multitud de gente seria.

 

Viví mucho con personas mayores y las he conocido muy de cerca; pero esto no ha mejorado demasiado mi opinión sobre ellas. Cuando me he encontrado con alguien que me parecía un poco lúcido, lo he sometido a la experiencia de mi dibujo número 1 que he conservado siempre. Quería saber si verdaderamente era un ser comprensivo. E invariablemente me contestaban siempre: “Es un sombrero”. Me abstenía de hablarles de la serpiente boa, de la selva virgen y de las estrellas. Poniéndome a su altura, les hablaba del bridge, del golf, de política y de corbatas. Y mi interlocutor se quedaba muy contento de conocer a un hombre tan razonable.

 

Antoine de Saint Exupéry – El Principito

 

Es nuestra obligación como profesores y tutores en los programas de Creación de Empresas tratar de mirar el interior de la serpiente e intentar ver el dibujo con los ojos del autor de El Principito cuando nos ponemos a hablar con emprendedores y nos cuentan su historia.

En la EOI aconsejamos al emprendedor dejar la pintura y dedicarse a otras cosas; de acuerdo que tenemos que contarle las verdades sobre el emprendimiento, y de acuerdo que hay que limar todos aquellos puntos que entendemos hay que corregir, pero tenemos esa frescura para entender y empatizar con el emprendedor, y sacar lo máximo de sus habilidades como pintor.

Ya existen demasiadas personas que dicen continuamente a los emprendedores que no se puede, que la idea es descabellada, que las limitaciones son muchas, que hacen falta recursos de los que no dispone…

 

El día que en la Escuela perdamos esa frescura, corremos el riesgo de que los participantes se pongan a nuestra altura y dejen de contarnos sus historias… y en el peor de los casos, dejarán de pintar…


Apadrinando Olivos

Hace unos meses tuvimos la suerte de ser invitados a participar en la edición 2014 de CONAMA (Congreso Nacional de Medio Ambiente), en el Espacio Green Jobs organizado y coordinado por EOI. Inauguramos los talleres “Hitos de un plan de Negocio” con la ponencia “De la idea al Negocio”.

En paralelo, tuvimos la oportunidad de realizar tutorías con diferentes emprendedores que quisieron compartir su proyecto con nosotros, tratando de aportar nuestro valor y visión en el enfoque del modelo de negocio o cualquier otro aspecto que el promotor del proyecto quisiera aportar.

De entre todas, nos llamó especialmente la atención la sesión con José Alfredo, del proyecto apadrinaunolivo.org, en el que se han juntado tres socios emprendedores con una brillante carrera profesional en el mundo de los servicios profesionales, para conseguir un objetivo conjunto que les obsesiona: salvar una zona deprimida de Teruel a través de la recuperación de un campo de olivos mediante un sistema de apadrinamiento que genera valor y compromiso por parte de los padrinos. Todo ello apoyado con una App móvil y un sistema de búsqueda de compromiso por parte de las empresas para conseguir más apadrinamientos.

Aparte de la clarividencia del modelo de negocio y lo bien estructurado y pensado que lo tienen los emprendedores, el proyecto encarna muchos de los valores que se potencian desde la EOI

1. Emprendimiento en estado puro: se trata de un proyecto puro de emprendimiento; tres jóvenes, de diferentes perfiles y formación, deciden dejar sus carreras prometedoras (algunos en entornos multinacionales muy confortables), para abordar algo puesto en marcha por ellos mismos.

2. Valor social y medioambiental: Desde la EOI siempre nos gusta poner el foco no sólo en los beneficios económicos de los proyectos, debiendo fijarnos también en la pata social y la pata medioambiental; sin duda, desde apadrinaunolivo, estas dos patas están muy presentes, y son el objetivo último del proyecto, considerando sólo la parte económica como sustento básico para lanzar las otras dos. Gracias al proyecto, se está recuperando el empleo y el medioambiente de una comarca abocada al abandono.

3. Bootstrapping: no es necesario arrancar proyectos con grandes inversiones… bueno sí! grandes inversiones en compromiso, esfuerzo, trabajo, y un poco de “caradura”, son muy necesarios para cogerte tu maleta y llamar a todas las puertas que se te ocurran con una buena historia; así, han conseguido colaboraciones de Samsung, Telefónica, Sony, y muchas otras marcas que han decidido aportar.

Sin duda, es de ese tipo de proyectos que te encuentras se vez en cuando y que dices: “ostrás!! tengo que participar!!”…. Cómo se os ocurre que podemos aportarle valor desde la EOI? Obviamente, podemos apadrinar y regalar muchos olivos, pero…. seguro que se nos ocurren más cosas!! Espero vuestros comentarios, compañeros!

 


Nace Emprendiendo a Vender

Bienvenidos a “Emprendiendo a Vender”, el blog colaborativo de Vicente Dávila y Pepe Moral, socios de KUVI Consultores y colaboradores habituales de la EOI en proyectos de Consultoría y Programas formativos del área de creación y consolidación empresarial.

Nos movemos por toda geografía española trabajando con emprendedores y pymes de todos los sectores de actividad, lo que nos ha animado a empezara a escribir nuestras experiencias sobre los proyectos, enfoques y metodologías que nos vamos encontrando, aunque nos centraremos en la mayoría de las ocasiones en aquellos proyectos que más nos motivan: Emprendedores en Castilla la Mancha.

Hablaremos sobre todo lo que hace referencia a las primeras sensaciones que un emprendedor tiene a la hora de tratar de vender su producto o servicio: planteamientos generales, venta de servicios, propuestas comerciales, embudos de ventas, alianzas estratégicas, y sobre todo aquello que nos llame la atención, intentando ejemplificar todo lo que queremos ilustrar con los casos reales de los emprendedores y empresarios con los que nos vamos encontrando.

Estamos encantados de recibir vuestros comentarios; si queréis conocernos un poco más, no dejéis de visitar nuestros perfiles en linkedin:

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