De los Ingresos y de los Costes; hoy, otra vez los Ingresos (II)

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En Ingles, ” precio” se traduce como “price”, igual que el apellido del maestro del terror, el actor Vicent Price (El Cuervo, House of Wax, ….), ésto no quiere decir que poner los precios de nuestros productos sea una pesadilla, aunque pueda parecerlo.

En post anteriores, ya hemos hablado de indicadores, que nos marcan el rumbo de nuestra aventura empresarial. Sin embargo estos indicadores se tienen que basar en algo para indicar, valga la redundancia, como por ejemplo margen brutoburn rate etc. Ya hemos visto generadores de Ingresos, también somos conscientes que para que nos den liquidez,  tendremos que ponerle un valor por lo que estamos dispuestos a ceder (precio)  nuestros servicios o mercancías. Una respuesta rápida es: miramos los costes,  le ponemos el porcentaje que queremos ganar, y ya está, el precio justo. Ya entraremos en los costes, pero suponiendo que los supiéramos, este dato no sería suficiente para establecer el precio, ya que  además tendríamos que tener en cuenta otros elementos para establecerlo, tales como;

El papel de finanzas es muy importante, vender por debajo de lo que nos cuesta no es bueno, pero en ningún caso ni puede ni debe determinar el precio, de hecho en las empresas,  son los departamentos de marketing los que establecen el precio de venta, ya que,  entre otras cosas,  éste trasmite una serie de informaciones, tales como valor, exclusividad, necesidad, prestigio……

Sólo un cosa más, dejarme que os ponga un ejemplo de fijación de precios teniendo en cuenta  los costes / margen, y advertiros de un error muy común. En el ejemplo que expongo a continuación, todas las cifras serán en Euros excepto los porcentajes,  y suponemos que;

El coste unitario de nuestro producto  es de 100 y  queremos ganar un 30%, por lo que el precio será de 130.

Coste 100
Margen 30%
Precio 130

Al poco de ponerlo a la venta, nos hacen la siguiente oferta: Te compro una gran cantidad de tu producto, pero me tienes que hacer un descuento del 25% sobre el precio de venta. Como necesitamos tesorería (a corto plazo liquidez) sopesamos la oferta, y pensamos;

“Al tener un 30% de margen y  si acepto la oferta, todavía gano un 5% y consigo liquidez, por lo tanto acepto la oferta”.

Buen negocio, pero sólo aparentemente, el 25% de 130 (precio de venta) es 32,5 que si lo restamos al precio de venta, nos queda un nuevo precio de 97,5 que como veis es 2,5 menor que nuestro precio de coste. Por favor, cancelen la operación porque cada vez que vendan un unidad nos cuesta 2,5 €. Entonces,  si teníamos un margen del 30% ¿dónde está el error?;

  1. Hemos calculado nuestro margen sobre el coste y no sobre el precio final.
  2. Nuestro margen es 30 que dividido por el precio de venta 130, el margen (30/130) es el 23% y no el 30% como pensábamos.
  3. Hemos calculado el margen sobre el coste y el descuento a nuestro cliente sobre el precio. Tratemos bien a nuestro cliente pero, por favor que ganemos poco,  pero que no nos cueste dinero.
  4. Conclusión; si queremos tener un margen del 30% calculémoslo sobre el precio de venta y no sobre el coste.
  5. Para conseguir esto dividan el coste (100) entre el porcentaje que supone el coste sobre el precio de venta (70%) y obtendremos el nuevo precio de venta 142,9 (100/0,7).

Avispado lector, sólo dos comentarios, no se fíen de lo obvio hasta que lo verifiquen con números, y que los errores en finanzas suelen costar dinero, y no están los tiempos para tirarlo.

Ser felices, y la próxima vez empezaremos con los costes.

¡HASTA EL PRÓXIMO POST!

 


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